山力家电风暴促销活动18年4月.docVIP

山力家电风暴促销活动“预定认购”培训资料一、什么叫“预定认购” “预定认购”也叫“认筹”，是一种走出商场到户外当街入户去面对面与顾客推销产品收定金的销售方式。是分一小组一小组到大街小巷、单位大院、社区小区，到市场到广场、到乡镇村屯、到田间地头入户与顾客接触、沟通、讲解最终成功开单收定金，从而达到把一滴滴小水汇集成洪流，完成家电风暴销售活动的成功。二、“认购”员应具备的素质1、外在素质：“认购”员体态形象应举止大方笑带笑容，脸带笑容不是开始说话才有笑容，而是准备接触到接顾客，离说话沟通尚有一定距离就给顾客有一个热情的脸面。笑脸先于声音，而且笑脸应该适当贯在整个“认购”过程。2、内在素质：什么是内在素质？所谓人的内在素质是相对上面的人的外在素质是看得见的人形态，而内在素质是看人的形态是看不见的。我们在这里要说的内在素质就是人们所说的“厚脸皮”。“厚脸皮”是一切成功推销员的首要具备条件，不论做什么行业，主要要与别人打交道，包括：青年们谈恋爱要追求另一方；包括各种应聘面试：包括各推销卖汽车、卖假药、卖保险、衣服卖家电，都需要具备不怕失败的“厚脸皮”素质。一个人要练就成“厚脸皮”的成功精英很简单，主要记住这一条密诀，这就是：即使将要准备迎战“认购”眼前这位顾客也许会是以失败所告终，但今天今晚不是与往日一样照样有饭吃有觉睡吗，天不是一样黑起来，明天太阳不是一样升起来。3、心理素质：心理素质在这里分有两个方面，第一个是指心理时间长短的概念，第二个是指心理学上所定义的心理素质方面。先说第一个“心理时间”的概念，临促推销员本身所投身这个活动的时间只有十来天，这对于寿命在七八十到一百岁的人生世界来说十来天的时间不过一眨眼的功夫。所以在这“一眨眼的功夫”面前，临促员就很容易产生“过把瘾”、“得过且过”的不尽力、不拼搏、不入深的心理，这种心理对营造一个良好的上进心态是有害的。第二个“心理素质”的概念就是，一个人的人生世界虽然时间很长，但能够让自己的才能和才华来一次精彩展现的机会并不多。所以这就需要我们每个临促员都要树立一个正确上进向上的人生心理学。如果我们有了一个正确向上的人生观，那么我们再来看这十来天人生一眨眼的临促工作就会得出一种全新的看法：虽然临促工作只有短短的十来天，但是往往人生的精彩、人生的升华就在一瞬间得到启发，从而在这短短的十多天里创造自己能力、新的成绩、新的精神力量，为今后不论从事什行业的工作，都会做得更出色。所以我们每个临促员通过这次培训，都应该有一种健康的心理素质，一种努力向上的心理素质，一种不服输的拼搏精神心理素质，一种敢于从失败走向胜利的心理素质。三、“认购（认筹）”工作的三步曲（一）、第一步推销信任世界上不论什么样的推销取得成功，实际上销售的成功就是“推销信任”的成功。我们向顾客不论推销什么产品，顾客愿意舍得掏钱跟你买，实际就是信任的的说法所以就跟你买了。所以从某种意义上说，实际上是“推销信任”的成功，而不是推销产品成功。 （二）第二步“推销信任”的必需品“认购”促销除了具备上面所说的“心理素质”之外，还必须要有相应的让顾客信任你的理由，而能让顾客从不认你到认识你，再到信任你，再从信任你转化为心动你购买你，这都需要一整套的硬装备和软装备来配套完成。那么什么是硬装备，什么又是软装备呢？第一硬装备：工作服、活动宣传单页、票据、手机图片、微信、电话、促销团队等。第二软装备：实际上就是把活动传单上的所有对顾客购买得大好处的内容，向顾客作出充分精彩的解释，让顾客知道活动现在买家电就是得很多很大的让利实惠，买到等于赚到，不买错过此次机会就后悔莫及。（三）第三步实战出击如果通过以上的培训学习，我们都能具备了以上一个临促员应该具有的素质，那么不论我们在什么样的环境下，不论我们在城镇或乡村，不论在大街或小巷，小区村屯，我们就能信心满满出色地完成我们的“认购”任务。四、认购（认筹）的基本步骤(一)不论在什么地点位置，只要对方能有可能的时间跟我们谈，我们促销员都要注意脸带笑容热情地尽快简短而清晰地亮出身份：你好！阿伯阿母、阿叔阿姨、大哥大姐、美女帅哥，我是龙州山力的促销员。（二）眼观六路，耳听八方寻找潜在的顾客我们山力家电将于本月的14日和5月1日举行二场大型的厂家联合大让利活动，优惠让利的力度比任何时候都大，买得很抵值，无论大家电小家电都抵值，阿XX，你看你家里还有什么家电需要买或需要更新的吗？（三）展现魅力、热情介绍本次活动的精点让利活动具体内容推介精点：1、厂家大联盟连续让利活动，价格比以往优惠让利的活动都大得多，都是按厂价销售，这是本次活动最大亮点之一。2、本次活动所买的家电都有礼品送（即使不参加抽奖，都直接得到根据你买的产品的价值，送指定的礼品。），这是本次活动最大亮点之二。3、再有几万元的抽大奖，二十台空调，三十二台