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浅谈工程投标技巧 　　目前，建筑工程承包市场是一个竞争日趋激烈的市场，一方面有许多有经验的大中型公司，他们既有自己的传统的市场，又有开拓和占领新市场的能力；另一方面有大批发展中的公司投入这个市场。在这种激烈竞争的形势下，除了组织一个强有力的投标班子，加强市场调研，做好各项准备工作之外，对于如何进行投标、投标中应注意哪些事项、投标的技巧和辅助中标手段等问题都应该进行认真分析和研究。 　　投标的技巧指在投标报价中采用什么手法，既使业主可以接受，而中标又能获得更多的利润。 　　 　　研究招标项目的整体特点 　　 　　投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析招标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。 　　1.1 一般来说下列情况下报价可以高一些：（1）施工条件差（如场地狭窄、地处闹市）的工程；（2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；（3）总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不得不投标的工程；（4）业主对于工期要求急的工程；（5）投标对手少的工程；（6）支付条件不理想的工程。 　　1.2 下述情况下报价应低一些：（1）施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量土方工程，一般房建工程等；（2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区,或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时；（3）附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期突击完成的；（4）投标对手多，竞争力强时；（5）非急需工程；（6）支付条件好的工程。 　　 　　不平衡报价法 　　 　　不平衡报价法也叫前重后轻法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个子项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。 　　2.1 能够早日结账收款的子项目（如预付款、基础工程、土方开挖、桩基等）可以报得较高，以利资金周转，后期工程子项目（如机电设备安装，装饰，油漆等）可适当降低。 　　2.2 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量完不成的子项目单价降低，工程结算时损失不大。 　　但是上述两点要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期子项目，如果经过核对分析不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析比较后再定。 　　2.3 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可降低一些单价。 　　2.4 在单价包干混合式合同中，有些子项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类子项目多半有风险，二则这类子项目在完成后可全部按报价结账，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。 　　但不平衡报价一定要建立在对于工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子项目，如这类子项目实施过程中工程量增加很多将对承包商造成重大损失。不平衡报价一定要控制在合理的幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主的反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。 　　 　　多方案报价法 　　 　　对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）做某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。 　　 　　增加备选方案 　　 　　有的招标文件中规定，可以提出一个备选方案，即是可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人的方案。 　　投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的备选方案必须有一定的优势；如可以降低总造价，或提前竣工；或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。 　　增加备选方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的技术关键，以防止业主将此方案交给其他承包商实施。同时要强调的是，备选方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的备选方案，可能会引起很多后患。 　　 　　突然降价法 　　 　　报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因之在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，再