讲演与口才作业评讲4.docVIP

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 4 页《讲演与口才》作业评讲(3)蓝色的字，是老师的指导性评讲。判断题（每空1分，共20分，将答案填在下表）12345678910х√х√√х√хх√11121314151617181920√√х√√х√√√√二、简答题（每小题7分，共28分）1.赞美语言的艺术。本题考核的知识点：谈话口才的技巧。常见错误：本题需要从五个方面进行回答，要注意不能答漏了。(1)正面赞美要谨慎。内容必须可信；切忌恭维太多。若不知如何恭维时，最好保持缄默。要学会适时地“锦上添花”与“雪中送碳”。(2)对女性直接赞美一般多赞美她的衣着、美貌，注意不要当着一个女性的面赞美其他女性；对男性则更要赞美他的才华、他的事业、他的成功、他的气质等。(3)把重要的赞美放在最后。(4)全心全意地赞美。不仅语言上，还应从眼神、表情上也能看到。(5)更新用语，使赞美话新意盎然。答案在教材144页。2．说服的方法。本题考核的知识点：谈话口才的技巧。常见错误：说明的方法在教材上论述得非常详细，这里答出要点即可。(1)逻辑诱导法。指的是对于那些意见分岐较大的问题，要运用严密有力的逻辑对方自然而然地得出说服者预期的结论。(2)列举典型事例。指的是用有代表性的例证来使对方信服的方法。(3)引用名人理论法。名人往往有一种感召力。(4)称颂赞赏法。采用正面肯定，巧妙赞扬的方法。(5)直率表达法。(6)反客为主说服法。答案在教材151页。3．营销语言具有说服力的基本要求。本题考核的知识点：营销语言。常见错误：这里要回答的是营销语言的基本要求，不是“技巧”，请分清不同的知识点。(1)符合现代营销观。现代销是将“形象导向”放在首位，通过销售活动取得消费公众的信任，来达到树立良好形象的目的。在营销活动中，推销语言的运用必须符合现代推销观。(2)满足营销对象的需求。消费者的需求是多种多样的，营销语言必须抓隹这些消费心理，给予适当的语言刺激，以促成营销。(3)准确传递营销信息。(4)营销语言的得体性。营销活动不仅是个买卖过程，而且是处理营销者与顾客关系的公关过程。买卖过程中渗透着买卖比方相互交流、沟通与代表作，这就决定了营销者必须遵循真诚信任、平等互利的原则，因而必须讲究语言的得体。答案在教材171页。4．谈判的原则。本题考核的知识点：谈判的原则。常见错误：共有6个小点，不能答漏。(1)谈判前须作好充分的详答准备。(2)对原则范围内可以明确答复的应明晰地从容作答。(3)对一些不便回答或不值得回答的问题，最好采取“王顾左右而言他”的做法。(4)含糊不清的问题，不能随意作答。(5)对应答的问题，须分解作答，不能笼统地答复。(6)善于运用转折语，委婉巧妙地提供给对方一些实际上不能抱任何希望的答复。答案在教材198页。三、材料分析题（每小题8分，共16分）1.以下材料中的营销说服使用了什么技巧，除此以外，还有哪些技巧。一位推销员走进客户的办公室，向主人打过招呼后，指着一块粘满油渍的玻璃，有礼貌地说：“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果，由于不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净，从而引起了客房的兴趣，于是生意很快就做成了，本题考核的知识点：营销语言的“技巧”。常见错误：本题需要对案例进行分析，对这位推销员的成功之处与教材上的知识点联系准确，他的成功是因为“提供证据，以理服人”。有的问题如果仅凭三寸之舌还是难以让客户明白，那就要采用实物、图片模型来说明或演示，必要时还可请客人亲临现场进行协作操作，以充分展示产品的魅力，这比言辞说明更具有说服力与吸引力。这个技巧是“提供证据，以理服人”。除此以外，营销说服的技巧还有：(1)摸清心理，有的放矢。营销是一种心理战，要想接近客户，首先要掌握客户的心理，主动迎合客户的心理需求，选择恰当的对话方式。(2)以诚立言，以情感人。(3)设身处地，为人着想。使用有利于销售效果的语言；把自己的意图渗透给对方，而不和盘托出；要把你的利益和对方的利益统一起来。答案在教材172页。2.以下材料中谈到了几种面试求职的回答技巧，你看他们回答得是否正确，分别进行评论：考官问：“谈谈你的情况好吗？”面试者一回答：“我过去是一个老实人，现在是，以后也是。”考官问：“你为什么来我们这儿来工作？”面试者二回答：“我自己家住在附近，我想找一个离家近的地方工作。”考官问：“我们单位工作压力大，你能承否受得了？”面试者三回答：“是的，我承受得了。”本题考核的知识点：营销语言的“技巧”。常见错误：本题是对教材上知识点换了一个问法，事实上是问了面试者对这个问题应该的回答方式，大家要找准知识点。面试者一回答得不好。应该举出一些实际的例子，并强调过去的成就；尽量使你的回答适应工作所需的资格。面试者二回答得不好。千万别将个人考虑因素融入答案之中，而应当与对方讨论你很喜