5_销售跟核保.pdfVIP

寿险的销售寿险的销售、核保与服务核保与服务 国际金融理财师 资格认证培训资格认证培训 1 授课大纲授课大纲 国际金融理财师国际金融理财师  寿险公司运营概述寿险公司运营概述  人寿保险的销售过程  销售渠道  核保核保  理赔服务  客户服务客户服务 2 一一、寿险公司运营概述寿险公司运营概述 国际金融理财师国际金融理财师 寿险公司的主要组织寿险公司的主要组织 （（机构机构））与功能与功能  市场开发：市场调研-产品开发-拓建新的营业机构  销售销售：建立销售体系建立销售体系 （渠道渠道）-招募招募-培训培训-管管理-激励激励-完完 成销售任务  核心运营核心运营：新业务新业务-核保核保-再保险再保险-保单管理保单管理-客户服务客户服务-理理 赔  资产管理资产管理：投资投资  支持：会计/财务管理/人力资源/ 电子信息系统  治理治理：审计审计-合规合规-风险控制风险控制 3 二二、、人寿保险的销售过程人寿保险的销售过程 国际金融理财师国际金融理财师  销售人员的基本条件  完整的销售流程完整的销售流程 4 22.11 销售人员的基本条件销售人员的基本条件 国际金融理财师国际金融理财师  知识知识： - 了解相关的法律知识 - 掌握保险基本知识 - 掌握市场营销方法  态度： - 高度认同保险高度认同保险，，相信保险可以帮助客户解决人生某些问相信保险可以帮助客户解决人生某些问 题。 - 以客户为中心以客户为中心，，恪守职业道德恪守职业道德。。 - 确立长期服务的理念，能与客户、公司建立良性关系。 5 22.11 销售人员的基本条件销售人员的基本条件 国际金融理财师国际金融理财师  技能： - 熟知销售流程 - 熟悉公司相关业务流程、核保规则及展业守则 - 相关资格要求（代理与经纪资格、投连等特殊产品销售 资格资格）） - 自我管理的能力  习惯习惯： - 见客户的习惯 - 谈保险的谈保险的习惯惯 - 调整心态、从头再来的习惯 6 22.22 完整的销售流程完整的销售流程 国际金融理财师国际金融理财师 11、准客户接触准客户接触，建立信任与资料收集建立信任与资料收集 2、分析与建议书 33、填写投保书填写投保书、公司预收保费公司预收保费 （（开具保费暂收收据开具保费暂收收据）） 4、向公司递交投保申请（交单） 55、初审初审 （（文件文件、填写填写、签字是否完整签字是否完整）） 6、录入系统（被保险人体检安排） 7、核保核保 （（系统自动通过核保或人工核保系统自动通过核保或人工核保）） 8、核保决定（投保人是否同意新的条件？） 9、扣取保费扣取保费，签发保单签发保单 （系统打印保单系统打印保单、发票与签收单发票与签收单） 7 22.22 完整的销售流程完整的销售流程 国际金融理财师国际金融理财师  销售体现公司服务水平的各个方面： -- 销售人员的素质与道德销售人员的素质与道德 - 公司的经验与技术积累 - 公司运营的效率公司运营的效率  销售完成代表着公司服务的开始 8 三三、个人寿险的销售渠道个人寿险的销售渠道 国际金融理财师国际金融理财师  直