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零售思路分享 一个故事 苹果的故事 课程目标 课程结束后，你将能够： 了解什么是专业零售 掌握提高毛利的方法技巧 关键点 终端销量提升的利器:出样 零售生存的命脉:配件 分享:如何在逆境中保持生存\成长 Lenovo 专卖 联想产品专卖店 以联想产品为中心，通过A+B销售方式，提高产品功能性，达到客户产品功能延展与娱乐的目的，并且通过关联销售实现产品利润的提高。此类店面人员要求更加专业，销售技巧更加纯熟。 我们所面临的问题 整体市场问题 价格混乱，品牌竞争激烈 产品差异化不明显 产品同质化情况下的经营同质化 人员专业性问题 专业能力、技巧 终端形象 还应该再提升我们的形象，表现力与吸引力，与销售的结合性 习惯的改变 习惯低毛利经营，习惯性低价，等同于自杀 对于零售的认识不够 单品、单人、单店、的细化管理 提升利润的具体举措 提升利润的具体举措 提高产品报价 为支持前端后台的准备 提高配件的配比率 打造量贩化店面，增加销售机会 提升利润的具体举措 电脑城的常见方法： 抬高报价 偷梁换柱 做差异化产品 优势： 见效快，满足很多客户的讲价心理 想一想，我们这样做有没有问题？ 提升利润的具体举措 为支持前端的后台准备： 如何应付客户的投诉 如何规避风险 如何做到差异化产品 打造量贩化店面，增加销售机会 为何打造量贩化终端 提升利润的具体举措 案例解读 终端是不断成长与进步的 客户是越来越挑剔的（当有比你更加优秀出现时，客户更加容易变节） 好的终端形象与布局 可以提升店面的形象 加强客户的信赖感 改善销售 提升利润的具体举措 为何打造量贩化终端 提升利润的具体举措 品质型店面 量贩式店面 店面面临的困境，我们何去何从 出样率低，客户选择面窄 延伸产品销售差，毛利率低 店面空间利用不够 与竞品相比气势不够 三产品相互依重无法取舍 人流不够，需要再次提升 但是笔记本需要巨大的增长，店面需要再次突破，物价太高大家的收入需要增加，厂商的任务必须完成，公司的纯利指标必须达成！！！ 如果你是独家，这样没有不对 如果没有竞争，这样就可以了 如果没有竞品，无需进行改变 如果盈利良好，也不需要调整 如果销量良好，只当借鉴学习 返回 返回 量贩化后的结果 空间立体化 产品多样化 一站式购物 延伸思考 摆了是否卖了？卖了是否有利润？ 摆只是一个姿态，售仅是一种行为，利才是我们的目的 摆那里？怎么摆？怎么卖？怎么卖高？ 我们有多少无效区域 红花需要绿叶衬 提升利润的具体举措 配件产品如何实现卖高多 利润是店面生存的根本，但要注意可持续发展,追求店面利润最大化，而不是单机毛利率最大化 什么是配件 配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在的。 调查表明，通过A+B的方式后，可以最大的发挥A产品的功能与价值 配件的关联性： 领带----商务----无线网卡 LV的包----品味----高端电脑包 化妆品----提升个人形象----电脑清洁用品 手链----个性化----个性贴膜 眼镜----弥补缺陷----保护膜 …… 根本性误区：销售配件只是为了赚钱 其实对于客户而言，配件也是更好发挥主机性能的助手 什么是配件 为什么要卖配件？ 现在主机赚钱的机会基本上是很少了 为了满足客户的需要 我们目的：赚更多的钱 客户的目的：更快乐的“使用” 如何销售配件 a.陈列篇 b.怎样销售篇 c.认识我们的产品 a.陈列篇 无线上网卡 内存条 无线路由器 屏膜保护膜（粘贴一半，以示贴与不贴的区别） 杀毒软件 键盘保护膜cc 清洁套装 在主机旁边摆放其可连带销售配件 注意产品的搭配和颜色的组合 统一的价签、保证陈列的“丰满” 验机区域的利用 适当分区 b.怎样销售篇 方法一:以建议的口吻 方法二:演示给客户看 方法三:让客户体验 方法四:适当的威胁的口吻 PS:通常建议一般在销售主机的时候不要强推配件. 不买的话后果自负哦！ 组合销售:配件的制胜之道 当你看见用户买摄像头的时候你会想到什么？ 你看见老人用电脑你会想到什么？ 你看到用户在笔记本旁抽烟你会想到什么？ c.认识我们的产品 外包、内包 材料:高级防泼水特殊强化多元酯布搭配皮；主袋为直入式电脑层内建有加厚保护层，装电脑更安心；前拉链袋，可放入需随时取用之文件或物品全袋均采用自动修复尼龙拉链-真皮防滑手把，而且外观时尚、大方。（例：反复拉包的拉丝：主要的目的是证明包是很好的） 材料：由防水弹性潜水衣布制成，贴合收纳及保护笔记本电脑；时尚炫彩色为你的笔记本电脑彰显时尚色彩； 以吸收冲击性能优越的新构造低反斥聚氨脂为原材料的防震电脑内包。采用