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女性客户销售分析 观察客户 开 场 开场、探问小组讨论 FABE小组讨论 异议处理小组讨论 表情 假设法 成交小组讨论 * 2004Joybook 首届讲师训 * * 2004Joybook 首届讲师训 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 第一步 客户特性 购买习惯 潜在需求 女性客户主要特征 注重第一印象 注重商品的外观形象与情感特征 追求完美和细节，追求个性化 自我意识和自尊心较强 冲动购买 理性部分容易受人影响 喜欢被赞扬、容易脱离实际的幻想 喜欢与朋友或家人一起购物 注重购物环境 购物时喜欢较长时间品评产品 时尚产品有潜在的需求 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 1、最近我们BenQ有出一款比较小（很漂亮） 的笔记本,我帮你介紹一下 2、明基笔记本促销优惠，请进来了解一下 小姐， 开场原则： 1、称谓要量身定做，要有特色，要尊 重客户 2、要在第一时间提到符合客户个性的 促销、产品，吸引客户 第二步 让客户走进店面 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 超轻便携 外观精美 精致细节 炫耀虚荣 小姐： 除了你对重量和外观的要求之外，你对产品的性能还有那些特殊的要求吗？ 假设法 选择法 小姐： 你是喜欢屏幕大一点的，还是小一点的？ 你是喜欢光驱外挂的，还是全内置的？ 诱导法 小姐： 我觉得这款机器你用肯定