销售顾问2级培训资料课件.ppt

性价比 品质 用车成本 二手车残值 服务 汽车商品5点价值转化法 商品说明 全方位标准销售流程 ——我们顾客的期望值 1、希望能偶充分的感受到我所关注的车型的性能 2、能够舒适放松的经历整个过程 3、有专业人员能够陪同帮助我 4、体验感受要贴近我的真实用车环境 我们的工作目标 主动邀请客户试乘试驾； 负责试乘试驾车辆的准备； 陪同客户试驾以及询问客户的满意程度； 将商品体验与情感体验结合，增加客户对你的信赖度。 客户体验 客户体验执行流程 客户体验 试乘试驾前 车辆的准备 文件的准备 人员的准备 路线的准备 客户体验 试乘试驾前 车辆的准备 专营店必须准备专门的试乘试驾用车，尤其是奇瑞要求的车型 试乘试驾车由专人管理，保证车况处于最佳状态，油箱内有1/2箱燃油 试乘试驾车应定期美容，保持整洁，停放于规定的专用停车区域 试乘试驾车证照齐全，并有保险 客户体验 试乘试驾前 文件的准备 《试乘试驾车辆检查表》 《试乘试驾预约登记表》 《试乘试驾同意书》 《试乘试驾客户反馈表》 等 客户体验 试乘试驾前 人员的准备 销售人员必须具有合法的驾驶执照 若销售人员驾驶技术不熟练，则请其他合格的销售人员进行试乘试驾，自己陪同 试乘试驾的准备-路线规划准备 按车型特性规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段 随车放置路线图 客户体验 试乘试驾前 路线的准备 按车型特性规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段 随车放置路线图 客户体验 试乘试驾中 引导换乘 针对客户需求讲解安全注意事项，协助客户调整座椅，同时提醒车内人员系好安全带 介绍车辆配置并演示仪表操控键，讲解重点体验内容 根据客户兴趣点，分路段动态展示车辆性能优势 安全换乘 将车辆开到安全的换乘地点后停妥熄火 为客户打开驾驶室车门，协助客户调整到最佳驾驶姿势 轻声关上车门，从车前方绕到副驾驶位置，双手将钥匙交给客户 重申安全注意事项 客户试驾 让客户自己驾车，体验各项性能 及时提醒行驶路线及注意事项，避免与客户过多交谈分散注意力 客户试驾过程中，提醒客户感受重点内容，多采用封闭式提问，需求客户认同 当客户有明显的危险驾驶动作时，应果断地在安全地点停车，向客户解释保障安全的重要性，获取谅解 客户体验 试乘试驾后 车辆归位 试乘试驾结束后，返回展厅，停妥车辆，然后快步走到驾驶左侧，打开车门引导顾客下车 下车前提醒客户有无物品遗忘，将客户引导至展厅内，请客户稍作休息 将试乘试驾车辆归位到试乘试驾停车区 试乘试驾评估 回到展厅客户邀请客户入座，提供饮品，主动询问客户感受，针对车辆特性引导客户兴趣点 听取客户对车辆的感受，在3分钟内邀请并协助客户完成《试乘试驾评估表》，并赠送礼品于客户 做好试乘试驾资料归档工作，针对客户在试乘试驾过程中的反馈予以分析，进行评估改进 客户体验 驾照复印件黏贴处 客户体验 客户体验 全方位标准销售流程 ——我们顾客的期望值 1、销售人员关注且重视我 2、有专业的人员可以随时帮助我解决问题 3、希望4S店的优惠活动等信息能及时告诉我 我们的工作目标 对自己留资的意向客户通过再次和持续的邀约，使客户能够再次进店 增加对还在持币待购、还在犹豫、还在比较选择的客户再次来店购车的决心。 持续邀约 持续邀约前准备 销售进程分析—与客户沟通前，销售顾问应查看该客户的以往联络记录，客户的需求分析状况，对客户目前所处的购买阶段再次分析和确认，可以考虑以下内容： 为了更好地了解客户的需求，我还需要了解哪些信息？ 客户目前处于购买决策的哪个阶段？ 之所以还没有进入下一个阶段，其主要原因是什么？ 如何引导客户顺利过渡到下一个阶段？ 客户做出购买决策还需要哪些信息（竞品、性能参数等）？ 上次沟通联络中，客户提到了哪些问题我可以给出更多的信息？ 持续邀约 持续邀约前准备 销售顾问每日下班前应查询《月度意向客户确度状况表》，确认第二日工作应完成的跟进联络客户名单，将其录入《销售活动日报表》； 跟进联络前查阅以往联络记录，回忆上次联络情形； 在销售进程分析的基础上，思考清楚并明确： 本次联络的主要目的； 将要传达的信息； 希望了解的信息； 希望达成的预期目标。 确保即将传达的信息对客户是有用的、重要的、易于理解的、简单的； 如果是上门拜访，确保自己已经准备好了需要给客户带去的资料； 准备好纸和笔，以便随时记录沟通中的内容和待办事项； 在客户方便或约定的时间联络，根据客户的情况随时调整联络时间。 持续邀约 活动邀约法 礼品激励法 紧缺资源法 互惠羁绊法 体验遗憾法 邀约技巧 持续邀约 为什么要进行客户的需求分析？ 如何进行客户的需求分析？ 需求