商务谈判中场策略.DOCVIP

PAGE PAGE 72 第五单元 商务谈判中场策略 【学习目标】 1. 学会报价与还价的方式以及熟练运用讨价还价的策略 2. 灵活运用对抗与让步策略 3. 熟悉商务谈判中克服障碍的技巧 4. 熟悉商务谈判中拒绝的技巧 【学习流程】 1.阅读本单元讲义 2.阅读《商务谈判中场策略》PPT 3.收看串讲视频《商务谈判准中场策略》 4.收看微课《精明商人的常用手段-分解价格》 5.收看微课《本杰明.富兰克林伙食谈判-如何避免冲突》 6.收看微课《圣雄甘地坐上头等车厢-巧妙利用第三方》 7.收看网易公开课视频《谈判过程-任务与关系的统一体2》 8.完成单元自测五 【学习内容】 1.报价 2.讨价还价 3.让步 4.商务谈判僵局的处理 中场阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。 5.1 报价 报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求中，价格条款最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。 5.1.1报价的原则 报价应遵守以下几项原则： 1．对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”，相应地，对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”，这是报价的首要原则。 因为： （1）卖方的开盘价实际上