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鸿帑·中国-CIS策划设计导购员培训的七个步骤 随着新增企业新产品的不断推出，导购员、促销员产品知识培训是培训工作的一项重 要内容。一套产品销售，通过1－2天的培训让导购员记得住记得牢，对于企业内部培训师 和外聘培训师都是一个不小的挑战。鸿帑策划H六年前就意识到（花钱耗资耗时而效果欠 佳），H历时近10年的培训参与和对培训后的总结： 常见的培训的误区是，公司总部下发几页产品知识给学员看或读给学员听，讲究些公 司把产品知识做成PPT通过投影演示给学员，“热闹”过后烟消云散，本人走访市场拷问业 务员和促销员，大多数人脑子一片空白，不是答非所问就是不知所云，即使最基本的一个卖 点也记不住，面对客户或消费者，自然是想怎么说就怎么说；另就是：培训回去后“热三天， 温五日，一月余温冷冰冰”全忘完。对于这样的培训效果让人气得吐血。 自2001年近数10年来通过：上海“影响力”、北京“康普森”、吴飞彤“千万 不要卖家具”、刘一秒、李光斗等诸多老师的几十场培训，再加华红兵大师的点启：潜心研 究了一套产品知识培训方法，保证学员上午（两小时）学下午（交作业）会，人人过关，即 使从来没有接触过销售的新员工，通过半天的学习，也能牢固的掌握销售卖点并得心应手地 去销售产品。要问有什么秘密可言，看完以下7个培训步骤，困惑中的企业培训主管，一定 能茅塞顿开。 一、习题提前下发 要求死记硬背 不良现象：很多企业组织培训，学员从市场一线赶来，坐进培训教室还不知道今天 要学习什么，老师“破冰”玩了半个小时，又做了8分钟自我介绍切入正题，学员如梦 方醒，原来今天学习新产品知识。正确做法：提前2－3天下发培训通知，《通知》内 容除注明培训时间、地点、乘车路线、联系人、穿戴要求之外，一定要告知学员培训什 么内容，并将“产品知识复习题”下发到每个学员，要求学员“死记硬背”，把不懂的 地方做标记，以备课堂提问解决。不要忘记写上这样一句话：考卷中90％的答案来自于 这份复习题，考85分以上有奖并给予报销车旅、资料、学习费，80分以下参与费用自 理。目的是提前告诉学员培训内容并引起高度重视，这叫课前预习或培训热身。 二、功能生动演示 导购员乐意观看 产品知识演示最好做成图文并茂得：“PPT”课件，通过投影屏幕给学员观看，讲 到产品技术或研发过程，制造工艺，最好将“PPT”“超级链接”到工厂的研发或制造 现场。产品功能演示最好拿实物产品，这比单纯的“PPT”更加直观。若能将对应的竞 品或本公司的老产品做为参照进行对比，定能提高学员的理解力，强化学员的记忆力。 因为实物对比展示好过录像片断，录像好过图片，图片好过语言，语言好过文字。最无 聊的产品知识培训是培训师是一字一句地读“PPT”。如果公司针对该产品制作有广告 篇，播放两遍广告片，再把该广告片的幕后故事讲给学员，会起到事半功倍的作用。电 视购物广告更是最鲜活的培训教材，如果培训的产品正好是TTV央视广告的如“吉斯” 床垫，组织学员看上5遍也不为过。 三、讲述产品卖点 对比攻击竞品 消费者来到家具卖场，所有的促销导购员都会噼里啪啦告诉消费者：我们这款家 具这款沙发（电器、服装、汽车）应有尽有之功能，而且价格实惠礼品多多。针对这 种情况，我们的促销员应该怎么介绍我们的新产品呢？那就是讲差异化卖点：（我这里 有一个三点一值销售法请详记并巧加运用）。销售？？家具给消费者一个购买的理由。 可以说，卖点是产品知识培训的重点。遗憾的是大多家具企业粗放经营，盲目跟风（没 有找到自己的差异化），只知道把产品低价销售给经销商、客户，对于产品卖点提炼太 少，或者不会提炼卖点，经销商只能人云亦云。有些厂家提炼的卖点太多，多达十个甚 至二十几个，对于消费者其实就是画蛇添足，反而增加了学员记忆的难度。根据我的经 验，一个新产品至多提炼两个主要卖点和两个个辅助卖点，真正能打动消费者的往往就 是一个卖点。卖点提炼是家具公司市场部或培训部的份内事，培训师此时的讲解重点有 两个： 1. 是将每一个主卖点进行详细分析。即1、“三点”：该产品有什么特点(与众不同之 处)，优点（比对手好在哪里），利益点（给消费者带来的益处？）“最好是知道我 们的产品最大缺点是？”、即2、“一值”：该产品能给消费者带来什么样的价值 与附