组织市场与购买者行为分析2966_1-1_5316.ppt

　　一套水流监测系统的价格在15万元左右，可以同时监测4个泵站的运行。 　　水流监测系统的顾客水监测系统的顾客可分为两大类——市政水处理厂和工业企业的水处理部门。市政水处理厂一般具有4～12个泵站，每个泵站由一个或多个泵组成。泵间歇式运作。除非安装类似的水流监测系统，否则泵的运行情况需要由一个或多个操作系统人员每天花费7个多小时对每个泵进行一次或两次的现场监测。操作人员测量有关存储池的指标、记录泵的运转时间，有些时候还需要做有限的保养和维修工作。很多工业企业也需要存储大量的水和处理大量的污水。工业企业水处理与市政水处理厂相比除规模较小外，其他方面都比较类似。 * 　　无论市政水处理厂还是工业企业的水处理部门都希望水监测系统精确、可靠，这是最受关注的两个方面。除此之外，它们还希望监测系统容易使用、运行经济以及可享受常规的服务和维护。价格通常不是用户们主要考虑的问题。只要价格制定得合理，用户对产品的实际运行效果比对产品的价格更感兴趣。 * 　　鹏展公司通过市场调查认为市场对水监测系统的需求在未来10年内将保持强劲的势头。市场需求主要体现在为新建泵站以及对老泵站已有的粗糙、简单的监测系统进行替换。泵站原有的监测系统需要操作人员不断地巡视，这种巡视在安装类似于鹏展公司的系统后显得十分不必要。但很多经理人员认为解雇或重新安排那些监测人员是非常困难的事情；一些经理人员很保守，认为即使安装了新系统也需要操作人员的现场监测。 * 　　大多数用户认为鹏展公司的产品是市场上最好的，他们觉得其他公司的产品在可靠性和准确性方面很难与鹏展公司的产品相比。一些专家也认为竞争对手没能体现出鹏展产品在设计上的娴熟和弹性，用户对该公司所表现出来的有关水处理方面的知识深感满意。其他竞争对手缺乏相关的知识和经验，而且把水监测系统作为一项副业来做并认为市场太小以至于不值得付出太多的努力。 * 　　展鹏公司的战略 　　展鹏公司的战略思想是：提供技术先进的设备用于监测水处理厂的泵站运行。这一战略强调为用户及潜在用户在设计、提供水监测系统及相关服务时保持经常性的沟通。该公司也为自身是一个年轻的、富有活力的、没有官僚习气的公司而感到骄傲。公司的员工充满热情地工作，经常性地就有关工作问题进行沟通和交流，公司上下均以顾客的满意作为发展的驱动力。 * 　　目前，公司已占据了江苏水监测系统市场90% 的份额，但公司显然不以此为满足。李总经理经过与公司相关人员进行多方面的协商之后，决定进军上海市场。为保证拓展新市场的成功，公司委派上海新生代调研公司进行市场调查。市场调查的对象是50位来自上海市政水处理厂及工厂企业水处理部门的管理人员及工程师，形式为深度访谈，问题包括： ● 你所在单位在监测泵站时使用什么系统？ ● 目前使用的监测系统有效吗？节约成本吗？ ● 你希望监测系统具有哪些特征？ ● 在选择监测系统时由谁做出决定？ ● 对鹏展公司的监测系统有何意见？ * 　　调查结果是大部分被调查对象认为：目前的监测系统比较陈旧，需要配备专门的人员进行监测；目前的监测系统需要不断地维护才能起到较好的监测作用，由于维护及操作人员的费用不菲，监测成本比较昂贵；对水监测系统的性能要求是可靠、准确、操作方便、运作经济；一般情况下，监测系统的购买由水处理工程师和相关部门的管理人员共同决定，但如果涉及到裁减或者因安装新系统而导致的剩余人员则需要由高层管理人员决定；鹏展公司的水监测系统比较先进，但大多数人觉得“无论如何，机器并不可靠”，因此还需配备专门的操作人员。很多被调查对象还表示如果公司更换旧的监测系统，会考虑鹏展公司的产品。 * 　　鹏展公司拓展市场所遭遇的问题 　　市场调查的结果令人鼓舞，这更坚定了鹏展公司进军上海市场的信心和决心，在李总的亲自指挥下，市场部开展了一系列的营销活动：向各潜在用户发送产品目录、召开商品展示会、进行人员销售推广等。半个月之内，有关潜在用户意向的反馈就源源不断地传回江苏总部。其中一家正在兴建中的曹泾污水处理厂对公司的产品表现出一定的兴趣。该厂属于市政工程，专门处理居民区排放的生活污水，日处理量达5000吨，共有12个泵站，属于大型水处理厂。 * 　　当然，由于以往没有购买类似产品的经验，曹泾污水处理厂对采购水监测系统的态度比较谨慎，特组成了15人的采购中心，对包括鹏展公司在内的5家公司生产的水监测系统进行采购投标。另外，上海益智生物制药厂有意用较为先进的系统替换原来的系统，因此希望鹏展公司能够给予一定的信息及技术上的支持和帮助。鹏展公司派专人与生物制药厂水处理部门的有关人员进行接触，发现他们有几个方面的顾虑：① 水监测系统性能究竟如何？② 采用新系统而导致操作人员剩余的问题如何解决？③ 一旦系统出现问题，总部在江苏的公司是否能够迅速并及时地提供服务？ *