谈判技巧讲座（页）资料讲解ppt课件.pptVIP

突破僵局的方法1 突显双方已达成的成果 分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果 暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论 突破僵局的方法2 请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的通牒 讨价还价的“价” 价格 数量 折扣 付款条件 交货条件 规格 品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再订购条件 赠品 喊价的技巧 可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。 对手的喊价 倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是　　　 无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面回绝。 数字的谈判 或 或 是焦点。 5 卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。 参考坐标 双赢谈判 习惯打折数 0 财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验 谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友 公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉 谈判的力量 如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论 谈判战术1 蚕食术(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋谢美人(Fading Beauty) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事实(Fait Accomplishment) 谈判战术2 出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven) 谈判演练1 你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下， 你该怎么办？ 谈判演练2 你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场， 此时你该怎么办？ 工地内堆放材料的地面及行车路段全部硬底化，工地大门口设立洗车槽。保证车辆出入方便安全，也有利于文明施工。基础土方开挖时，安排专人轮班在工地出入口冲洗土方运输车辆的轮胎，避免运输车辆轮胎的淤泥污染校院路面。 工地内堆放材料的地面及行车路段全部硬底化，工地大门口设立洗车槽。保证车辆出入方便安全，也有利于文明施工。基础土方开挖时，安排专人轮班在工地出入口冲洗土方运输车辆的轮胎，避免运输车辆轮胎的淤泥污染校院路面。 工地内堆放材料的地面及行车路段全部硬底化，工地大门口设立洗车槽。保证车辆出入方便安全，也有利于文明施工。基础土方开挖时，安排专人轮班在工地出入口冲洗土方运输车辆的轮胎，避免运输车辆轮胎的淤泥污染校院路面。 工地内堆放材料的地面及行车路段全部硬底化，工地大门口设立洗车槽。保证车辆出入方便安全，也有利于文明施工。基础土方开挖时，安排专人轮班在工地出入口冲洗土方运输车辆的轮胎，避免运输车辆轮胎的淤泥污染校院路面。 谈判技巧Negotiation Skill 何谓谈判 (Negotiation) “施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平. 口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙 谈判的基本动作1 有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。 堆积木 感性 澄清 谈判的基本动作2 谈判易