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;;;辅导的定义;辅导的意义;将你的组员分类;;;新人辅导的目标;;;;做销售难，做主任更难 自身资历尚浅，经验不足 团队人员较多，精力分散 出勤人员太少，有心无力 个人力量有限，难成体系 ……;;公司给予的支持;; 新培体系，全方位支持新人成长，助力主任层级新人培养工作！;;;三个月以内新人的心态;辅导的方向;辅导的内容;;（一）新人岗前培训阶段;1.培训前一天;2.培训当天;3.训中;4.结训当日;（二）代理人考前辅导阶段;1.辅导前;2.辅导中;3.考试前;4.考试后;（三）正式上岗并进入衔训展业阶段;First 10——10个第一次辅导;10个第一次辅导; ;上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则 参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺;你要做的事： 筛选客户至少10个 问清今天拜访计划 进行客户需求分析 复习推荐险种 心理上的辅导 你要他做的事： 获得承诺，必要时陪访;客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念: 1.寿险工作是帮人而非求人 2.拒绝的是产品而非你 承诺——必要时可陪访;陪同展业的定义：;目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。 ;观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业;陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务 从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正确的销售方法 陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业 ;你要做的事： 访前： 分析可 能遇到的拒绝 共同梳理一下流程 明确这次拜访的目的 提前做好角色分工 检查展业资料准备 访中： 逐步挖掘客户需求 约定下一次拜访时间 访后： 回顾总结整个过程 你要他做的事： 明确角色分工做好配合;第一次陪访辅导要点;拜访中 按事先约定的角色进行 仔细应对客户，力求专业 观察新人存在的问题;拜访后 离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？ 鼓励新人，肯定成绩。 指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。;;说什么： 客户来源？ 险种构成？ 签单经过？ 问题与解决办法 体会和感谢。 怎么说： 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； 提问引导，把控方向，紧扣主题。;提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人的理解与支持 提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新一轮投资设想 心态归零，针对下一步的目标进行激励 ;行动计划拟订;;结语