秘书沟通协调与谈判技巧培训（ppt394页）.pptVIP

（三）议价 1.分析己方报价（或还价） 2.分析对方报价（或还价），摸清对方报价（或还价）中的条件 3.找出双方的分歧并探讨可能的成交范围 四、让步阶段 1.让步的时机 关键在于己方应该以较小的让步，换取对方较大的满足。本着这一原则，应重点注意以下三点： （1）在没有得到对方的交换条件时，不要轻易让步。 （2）在重要问题上不要先做让步。 （3）在没有完全了解让步后果的情况下，不要盲目让步。 2.让步的方式 在不同的谈判中，让步的方式也不相同，应根据谈判双方的实际情况和谈判进程，选择合适的让步方式。但在宏观上应把握以下原则： （1）不要做无谓的让步，每次让步都应本着体现己方利益的宗旨，或以牺牲眼前利益换取长远利益，或以较小让步换取对方的较大让步。 （2）让步的幅度必须适当，每次的让步幅度不宜过大。 （3）让步速度要合适，节奏不宜太快，应做到步步为营。 3.让步的次数 在谈判中，对于让步的次数并无固定的要求，但谈判人员应记住本方的让步次数，因为这往往是继续谈判的重要筹码。 有经验的谈判人员往往对每一次让步都做出详细记录。 谈判是双方利益协调的过程，因此在谈判过程中进行让步是不可避免的行为。恰到好处的让步，是促成交易的重要环节；合理、科学的让步，往往可以达到让双方都比较满意的结果。 五、结束阶段 结束阶段是谈判过程的最后环节，是双方经过磋商、让步，最终达成协议的阶段。