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嘉臣·北海广场 四层商业营销思路及规划建议 南京财富地产有限公司 二OO七年五月十五日 第一部分 北海广场四楼营销思路 一、高邮高层商业市场情况分析 1、高邮目前在售商业用房基本数据 项目名称 物业形态 主力户型（㎡） 销售方式 销售进度 东方广场 商业广场 110-400（三层） 1-3F联卖，只售不租 70％ 金海洋商业城 商业广场 113-183（三层） 1-3F联卖，只售不租 70％ 金拇指广场 商业广场 140~500（三层） 1-3F联卖，只售不租 苏州商业城 商业广场 108（三层） 1-3F联卖，只售不租 20％ 龙翔商业城 商业广场 内街：193（三层） 1-3F联卖，只售不租 基本售罄 薇风大道商业街 商业街 110（三层） 1-3F联卖，只售不租 85％ 瑞和阳光城 商业街 150（三层） 1-3F联卖，只售不租 一、二期，基本售罄 润和现代城 底商 400（三层） 1-3联卖，只售不租 江苏（中国）纺织服装城 商业广场 150（三层） 1-3F联卖，只售不租 95% 2、当前高邮商业用房销售及经营状况 1）整体供过于求，行情低迷： 05年高邮商业集中放量，由于当年市场消化有限，大量积压房源进入06年，导致06年行情依旧低迷。外街、内街销售有天壤之别，内街的去化举步维艰。 2）空置率严重：除了市区繁华地段外街较好，其它的经营状况普遍不太理想，即使销售出去也是大部分空置。尤其早期龙翔商业街的惨淡经营，给投资者和商家的信心打击很大。据调查，目前高邮市的商铺空置率达40％左右。 3）三层以上经营不善：三层以上的商业用房空置严重，如春天百货、人民商城等几家高邮老品牌商城的三层都是空置，农工商超市三层的经营也十分惨淡，能否维持也是个未知数。 3、当前高邮商业用房经营管理模式 1）自主经营管理模式：目前高邮大多数三层以上商业都是订做式，产品建成后，业主直接进行自主经营。经营业态一般都是作为大型餐饮娱乐场所，管理上也是业主自行管理。 2）住宅物业托管模式：由于高邮大部分商业街都附有住宅，市场的管理基本都是由住宅的物业管理公司兼任。而这些物业管理公司资质低，管理经验少，尤其对商业运营这一块基本是空白。所以在一定程度上，目前高邮商业街内铺空置现象严重与缺乏系统的市场管理有一定的关系。 结论：目前高邮三层以上的商业用房普遍经营不善，销售方法多是1～3层联卖，单层销售的案例不多。而在经营上，多以综合类为主，主题性不明确。因此，高邮三层以上的商业市场定性为：陌生市场 混沌市场 案例借鉴：南京栖霞天韵，项目一至四层为商业形态。该地区三层以上商业地产同样存在滞销，并且由于地铁开通后造成房价飞涨，市场前景不被看好。因此在销售时，采取带租约销售方式，并将商铺划分至最小仅8平米左右，总价最低控制在6万元左右，带动了广大普通百姓的投资，最高达到一天旺销60多个铺位的记录。 二、商铺销售的一般模式 就目前国内的商铺销售模式而言，主要有以下几种模式： 1、只售不租模式---单体产权商铺 只售不租就是将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。 优势：直接销售商铺，对投资者而言，可以自由使用该商铺，可出租给商家亦可自己经营，灵活度较高。 缺陷：只管卖不管租，产权分离，小业主各自为政，将导致整个卖场陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。而业主自行出租商铺将容易出现某一业态过多，业态互补性不够，商业聚客能力不足。 2、长期返租模式---虚拟产权商铺 返租销售也叫售后包租、售后回租，是指在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和短期返租两种方式，其中长期包租的年限往往根据大商家的承租年限，一般以十年、十五年为常见。 采用长期包租销售模式的商场往往是找个大商家租赁，将铺位分割成一个个小铺，然后以年回报率8％左右，带10年租约返租销售。由于大商家采用的是统一收银、开放式大卖场经营，业主基本在商场内找不到自己的铺位，因此这种商铺被称为“虚拟产权式商铺”。 优势：长期包租的销售模式，小业主在约定承租的年限内的投资回报相对有保障，因此在营销中具有较强的刺激点。 缺陷：返租期过后，由于业主找不到自己的铺位，接受不了商家的低租金，投资收益将失去保障。同时，对于长期包租销售的商铺，一旦发展商经济实力不强，在大商家支付较低租金的情况下将不能支付小业主的回报，就会出现发展商拖欠回报的现象。因此，国家对这种销售方式有所打压。 3、短期委托经营----托管式产权商铺 短期委托经营，指开发商通过聘请的经营管理公司一次性支付业主短