代表培训文本.doc

OTC代表培训文本 新华·爱菲乐 灵诺策划传播机构 2004．9  目录 ———————————————— 引言 PART 1 OTC代表的角色认知 1、什么是OTC代表 2、你是OTC代表，你责任重大 PART 2 OTC代表的工作职责 一、OTC代表的对外职能 （一）终端拓展与维护 1. 了解你所在地的医药市场情况 有计划地拜访店方 保持售点生动化 样板店建设——精品工程 建立好店情关系 认识、传播产品与企业信息 （二）地面活动的配合 1. 对药店活动的配合 对消费者活动的配合 二、OTC代表的对内职能 （一）例会制度 （二）接受绩效考评 （三）汇报工作情况 （四）参与企业培训 （五）反馈市场信息 （六）遵守工作管理制度 PART 3 OTC代表需要掌握的技能 一、一个优秀OTC代表所应具有8大的素质 二、合格OTC代表的站、立、行 三、合格OTC代表的着装 四、OTC代表如何与人交流 结束语 OTC代表，欢迎你！ 从今天开始你就是新华·爱菲乐OTC事业的一份子了！ 你将通过系统的学习，增长药品推销技能，使你的工作上达到 更好的效果。  PART 1 OTC代表的角色认知 单元目标 单元目标 目标一：认知OTC代表的角色 目标二：认知OTC代表的重要性  一、什么是OTC代表 一个OTC（非处方药）产品要卖出去，首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是使消费者愿意购买的问题。那么OTC产品和消费者在哪见面？ ——终端，任何一个OTC产品的销量最终来自于终端。 OTC代表，就是负责让OTC产品出现在终端，配合营业员、医生把货卖给消费者的人，其过程包括铺货（协助铺货）、销售、维护服务、广告招贴及货品陈列等等一系列工作。 如何成为一名合格的OTC代表，如何成为一名合格的新华制药的OTC代表，就是我们今天培训的主要目的。  二、你是新华制药的OTC代表，你责任重大 在接受培训前，我们首先要明确，作为一名OTC代表，你的作用是非常大的。 今年新华制药决定以爱菲乐为突破点，花大力气建立一支强有力的OTC队伍，建设终端，发力终端，使它成为爱菲乐在2004—2005年度实现销量6000万的主力军。 作为第一线OTC代表，你的责任重大。 1、你是新华企业与市场的连接桥梁 从OTC队伍组织结构与规模图可以看出，OTC代表直接隶属于OTC省级主管，全权负责市场的各项终端工作，是企业和市场的桥梁，工作的好坏直接影响产品销量和企业形象，责任重大！ 销售经理 OTC经理1名 OTC省级主管3名 市场督导1名 OTC代表50名 OTC代表50名  2、你是新华制药了解市场真实情况的最直接渠道 OTC队伍组织结构中，OTC代表和销售终端直接发生关系。一方面拓展产品和消费者的见面机会，另一方面，把市场上第一手信息汇报给企业，这些信息是最真实、最具有说服力的，将是企业战略决策的最有力依据。 3、你是2004年3大重点市场的维护者 新华制药今年将花大力气开拓三大省级市场，即：山东、河南、河北。 你是OTC“精锐之师”中的一员（占五十分之一），负责三大市场中的“一片江山”。做好这些精心挑选的三大市场是爱菲乐占领全国市场的关键所在，是爱菲乐在全国布局中第一步。占领了这三大关