经销商的权责.ppt

第二节 代理商管理 买卖关系的佣金代理方式是指代理商根据厂商制订的价格范围(有一个上、下浮动率)，加上自己的佣金费作为产品售价，向顾客推销产品，与客户订好买卖合同后，该代理商向厂商订货，并以自己的名义赊购代理产品。待收到客户贷款后，代理商从货款中扣除佣金汇给厂家。 4. 代理商的作用 代理商作为销售渠道中中间商的一种，对企业在促进产品销售和节约管理成本方面有如下作用： (1) 有利于企业新市场的开拓 (2) 有利于扩大企业产品销量，保持并提高市场占有率 (3) 有利于增强企业产品核心竞争力 (4) 有利于节约企业销售成本，降低费用 销售管理实务 第三节 特许经营商管理 (三) 特许经营分类 (1) 产品和品牌特许(product and trade name franchising，简称PT型)。该类型的特许经营主要涉及加盟者要使用特许人的品牌和有效的销售方法来批发、销售其产品。 此类型中的加盟者通常属于零售商一级，主要流行于汽车销售、汽车加油站、自行车、电器产品、化妆用品以及珠宝首饰等行业。 (2) 生产特许( production franchising)。此类型的特许经营中，加盟者要自己投资建厂，使用特许人的专利、技术、设计标准等加工或制造取得特许权的产品，然后向批发商或零售商出售，加盟者不与最终用户(消费者)直接联系。例如可口可乐的灌装厂、百事流行鞋等。 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 二、特许经营利弊分析 (一) 特许经营的优点 对特许人来说，特许经营主要有如下益处： (1) 实现低成本市场扩张。(2) 实现品牌快速提升。(3) 优化特许人企业的经营管理。 对加盟者来说，可以在如下方面受益： (1) 入行容易。(2) 节约管理资源。(3) 规模经济。 (二) 特许经营的弊端 特许经营的弊端主要体现在如下几个方面： (1) 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制。(2) 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象。(3) 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展。(4) 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者。 第三节 特许经营商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 三、特许经营组织的建立 (一) 特许经营组织 一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有以下几种： (1) 制造商倡办的零售特许经营或代理商特许经营。零售特许多见于消费品行业，代理商特许多见于生产资料行业。 (2) 制造商倡办的批发商特许经营。这种经营方式大多出现在饮食业，如可口可乐与某些瓶装厂商签订合同，授予其在某一地区分装和向零售商发运可口可乐等的特许权。 (3) 服务企业倡办的零售商特许经营系统。多出现于快餐业(如肯德基快餐)、汽车出租业等。 第三节 特许经营商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 三、特许经营组织的建立 (二) 特许经营开发 企业开展特许经营，一般来说分解为七大步骤，即特许经营的可行性研究、经营战略规划、单店模式设计和提炼、加盟模式设计、支持管控体系设计、项目推广和特许经营体系运营。 第三节 特许经营商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 四、加盟者的选择 选择志同道合的加盟者主要应注意如下几点： (一) 了解被特许者是否具有经营信心 (二) 作为被特许者应具备强有力的资金支撑 (三) 被特许者要具备一定的管理能力 (四) 保证产品和服务质量的统一性 第三节 特许经营商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 五、特许合同的拟定和签订 特许经营的全部活动都基于特许者和加盟者之间签订的特许合同，结合实践，建议企业在拟定和签订特许经营合同时遵循以下原则： (一) 确保总部各种资产受法律保护 (二) 明确受许人运作细节及特许人的监督权 (三) 保障加盟者业务健康发展 第三节 特许经营商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 在拟定和签订合同的时候除了需要遵循上述原则，还需要注意如下一些事项： (1) 加盟金、保证金、广告费、服务费等项目列举是否清楚？实际收取方式如何规定？是否具备退还条款？ (2) 合同是否包含解约条件？具体手续或程序是什么样的？不同状况解约下的解约金、损害赔偿等的金额和方式如何？ 　　 (3) 双方的利润分配方式是否规定清楚？是否可能有其他意外的状况发生？ (4) 合约终止后，双方权利与义务如何？ (5) 企业对加盟者的服务与指导是否已经在合同中详细列出？描述是否清晰无歧义？ 第三节 特许经营商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 除以上内容，特许经营合同还应包括如下内容：财务协助和管理、设备和物品的配送、加盟店营业品种的限制、广告促销支持