苏果超市蜂窝式竞争战略实施计划ppt课件.pptVIP

“蜂窝式”竞争战略实施计划;;“蜂窝式”竞争的发端;? 2003年底，面对外资卖场的扩张，苏果高层提出“蜂窝式”竞争的战略构想，并运用于实战（“围棋篇”），初战告捷；;? 百佳超市11月对外营业、每家玛超市挺进南京卖场，2004年下半年外资卖场加快了建店速度；;大卖场VS苏果 将成为今后几年南京零售业竞争的主角。;“蜂窝式”竞争的战略意义;? 作为本埠未来较长时间内应对市场竞争的主要战略，是一个可持续坚持的战略规划；;? 截流大卖场将成为未来竞争策略的核心思想；;“蜂窝式”竞争战略的策略理解;先来看一组来自《苏果品牌定量研究报告》的数据;在苏果消费者经常购买的商品;在大卖场，购买日用品（含纸张、日用百货、家居用品等）的消费者最多；其次是洗化用品；第三是烟酒/饮料。; 大卖场在商品齐全、商品新颖、价格低、购物环境好、服务好方面略胜一筹。 消费者选择苏果的原因主要为：交通方便离家近、值得信赖。;购买行为对行销传播的启示;扬长避短 是策略思考的方向和核心。;大卖场/其他;? 价格便宜是消费者选择大卖场的最主要诱因，低价策略将构成截流卖场最为重要的营销手段； ? 同时在新鲜商品、卖场气氛、服务热情方面的努力将部分分流卖场消费。;第三层面：最大释放日常消费，增加来苏果的频次，减少去大卖场大批集中购买的可能 ? 增加消费者来苏果的频次也就意味着日常用品的最大化消费潜力释放，减弱了消费者因为大批集中购买而去大卖场的动因； ? 品牌忠诚和日常、时令促销是此策略的核心解决手段。;竞争战略的构成及任务; ? 将区位的物理优势转化为服务的优势； ? 利用战区会员卡通用制造区域优势； ? 利用集团优势，分战区制定重点商品策略。;; ? 设置更有效的日常、时令促销，释放消费潜力； ? 改善消费者购物体验，增加光顾的频次； ? 新品货柜的建立满足部分对新品需求的消费机会； ? 逐步建立品牌忠诚，锁定忠实消费者。;蜂窝式竞争对苏果品牌的价值;“蜂窝式”竞争是全新的有效的市场竞争模式;“蜂窝式”竞争非促销而为事件营销;“蜂窝式”竞争是一个长期的市场竞争战略;“蜂窝式”竞争为营销战略而非传播概念;“蜂窝式”竞争战略下的战术运用;战术一：区域策略之区位截流;? 在蜂窝竞争门店周边摇摆区域抽出5000户家庭，由苏果甜蜜使者上门送出“甜蜜好礼”（厨房三件套）一份。 ? 活动前后以系列硬广告和软文营造悬念，进行热炒，使该活动在百姓中口口相传，形成话题。;? 与当地社委会联合推出“苏果甜蜜卡”，上面印有附近苏果门店的网点分布、服务电话、便民项目等，向社区内孤寡老人、残疾人发放，并在有条件的门店提供送货服务。 ? 和当地社委会合作，在周边小区橱窗、信息栏内推出便民服务专栏。;? 分战区进行DM发放，对于光顾频次高、客单价高的会员可进行投递，并以DM为重要阵地向消费者宣传四种商品的设置方式和优惠幅度等，逐渐养成消费者定期了解并追购四种商品的消费习惯。;? 组织一连串的民生商品敏感价格策略（间隔时间 根据竞争状况而定）； ? 充分运用会员、惊爆、特惠、买赠四种商品策略， 重点宣传。;? 在竞争DM上设置“剪便宜”剪角，赁此剪角可以以超低价定量购得大米、鸡蛋等民生商品或直接抵用Ｘ元。 ;? 新大米，心跳价（建议） 在大米销售区进行散称新大米特价销售活动，可在旁陈列新煮好的米饭供消费者品尝，对于执有DM特惠剪角的消费者给予定量的超低价优惠。;? 按期推出应季热销的会员、惊爆、特惠、买赠商品； ? 惊爆商品或特惠商品的系列活动。;? 日常、时令促销的进一步深化，最大抓住消费机 会，释放购买能力； ? 改善购物体验，通过具体的服务增加好感； ? 改善店堂气氛，弥补服务质量上的暂时不足； ? 陈列新品专柜，满足消费者闲逛时对新东西的消费兴趣； ? 在亲切、便利的基础上发起一轮针对便宜的广告运动，增加品牌竞争力。;时令促销与日常促销的组合策略;? 将促销布置与单品促销紧密结合，真正在终端促进销售；;案例分享—金润发;? 店内局部区域营造亮点; 螃蟹节;活动主次图;我们的做法;? 以新颖的方式布置红白酒区域，并可精选若干品种进行特价销售。 ;? 结合供应商，组织众多名品茶叶集中展示，并给予特色区域布置，同时推出数十种特价名茶。;苏果健康快车 —保健品、健康食品特惠 ;? 精选针织内衣、鞋袜等集中陈列并进行以温暖为主基调的特色布置，精选其中一部分商品以“温暖贴心价”的特别优惠让利消费者。;单品类促销活动六;活动主次图;? 全市三百余家苏果门店联动开展“好大一把