销售团队的组建与管理课件.pptVIP

销售团队的组建与管理  ;毛主席语录;目录;一、什么是团队;什么是团队？ 是由员工和管理层组成的一个共同体， 他们合理利用每一个成员的知识和技能 协同工作，解决问题，达到共同的目标 ;　　　　　　什么是团队？ 　　一个团队由少量的人组织，这些人具 有互补的技能，对一个共同目的、绩效目 标及方法做出承诺并彼此负责 ;团队要素;团队要素;团队要素;团队要素;团队要素;团队要素;团队与群体的区别;团队存在的必要性 ;? 问题解决型团队;二、团队的组建;二、团队的组建;团队的组建;优秀团队组建12321法则 ;“１”－－１个领头人;“２”－－２个精英;“３”－－３个中流;“２”－－２个培养;“１”－－１个机动;团队发展的4个阶段;1．建立;2．动荡;3．规范;4．行动; 上述各个阶段需要多长时间，取决于若干因素。这些因素包括：任务对团队成员的重要程度、任务性质、群体规模、成员是否习惯于一同工作、个人优先考虑的事情、成员忠于谁等等。有些团队在一起相当长时间，但还不能渡过“建立”阶段。一个已经存在较长时间的团队并不意味着它在“行动”阶段运行，它可以处于这一过程的任何一阶段 。;三、团队管理;团队的管理;团队的管理;团队管理的主要职能 ;1．计划;2．组织与指挥;3、控制;;团队的冲突管理; 企业组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为“冲突”。 冲突有工作冲突和人际冲突两种形式。;如何看待冲突？;支持团队目标并增进团队绩效的冲突 ——内部的分歧与对抗，能激发潜力和才干 ——带动创新和改变 ——冲突暴露恰如提供一个出气孔，使对抗的成员采取联合方 式发泄不满，否则压抑怒气反而酿成极端反应 ——冲突有利于对组织问题提供完整的诊断资讯 ——两大集团的冲突可表现它们的实力，并最后达到权力平衡，以防无休止的斗争 ——冲突可促使联合，以求生存或对付更强大的敌人，或联合 垄断市场 ; 团队中具损害性的或阻碍目标实现的冲突。??理者必须消除这种冲突。 ——使人力、物力分散，减低工作关心 ——造成人们的紧张与敌意，凝聚力降低 ——持续的人际冲突有损情绪或身心健康 ——制造“我们-他们”的对立态势 ——有可能导致事实真相的扭曲 ;解决冲突的策略; 牺牲别人利益换取自己的利益，以权力为中心，为实现自己的主张，可以动用一切权力，包括：职权、说服力、威逼利诱，又称强迫式。 缺点：不能触及冲突的根本原因，不能令对方心服口服。;竞争策略 ;; 一方为了抚慰另一方，则可能愿意把对方的利益放在自己的位置之上；迁就是为了维持相互关系，一方愿意自我牺牲，屈从于他人观点。迁就他人自然会受到欢迎。但也被认为是软弱的表现。 ;迁就策略 ;; 一个人意识到了冲突的存在，但希望逃避它或抑制它；既不合作，也不维护自身的利益，采取一躲了之。 可以维持暂时的平衡，不能最终解决问题。 ; 回避策略 ;;合作策略 ;;合作策略 ; 当双方都愿意放弃某些东西，而共同分享利益时，则会带来折衷的结果目的在于得到一个快速的双方可以接受的方案。没有明显的输家和赢家，对非原则性的问题较为适合。 例：愿意接受每小时1元的加薪，而不是自己提出的2元的要求 ; 妥协策略 ;;冲突处理原则 ;处理冲突要避免 ;;目标管理 : 你和你的销售员清楚目标吗 ?;目标管理 : 你们的目标是什么 ?;区域管理 : 覆盖面和重点渗透,如何选择 ?;日常活动管理 : 活动和结果,哪个更重要 ?;客户管理 : 长期关系和眼前生意,哪个更重要 ?;绩效管理 : 用事实来管理;销售管理的各类方法 ;销售管理的各类技巧 ;销售管理的工具 ;团队组建和管理的根本原则;