【ppt报告】合富辉煌_西安世融嘉城项目营销执行方案_63ppt_2008年.ppt

* 营销力建设； 一个强有力的营销组织体系及其最终的结果是一切核心与关键，因此： 1、心态上应认识到营销是中长期的事情，应注重节奏与推进的系统把握，也应认识到营销是一个系统化的工程，“一招鲜的时代”已经不复存在，同时营销是赢在执行与组织的科学上，强调于在具体执行过程中的问题解决上，当然目标的量化成为一切工作开展的依据； 2、应建立一支能打硬仗的专业销售团队，并强调培训与管理； 3、制定一套切实可行的计划，并能有效的组织实施； 其中工作的计划的推进是关键，团队的建设与管理是营销目标重要的实现途径； 目标的首期细化： 销售目标—首期货量组织及销售回款 客群目标—如何启动市场的刚性需求； 入市时机—具体入市时间与期段规划； ①销售目标 首期推货与销售回款 首期货量安排； 首期推货排除6#已定的团购产品； 建议首期推货为：5#、9#、10#； 团购 销售 销售 销售 推货单位 套数 面积 5# 232 21834 9# 120 13971 10# 180 15953 合计 532 51758 预计销售金额； 推货单位 面积 销售单价 销售总额 5# 21834 39119# 13971 421810# 15953 4014合计 51758 / 208357794 即首期销售完毕可实现销售金额：2亿元 ②客群目标 刚性需求客户的锁定策略 刚性需求客群 价值点描述：回归居住功能和产品品质诉求； 客户目标：主打首次置业，其次为换房自住客户 锁定策略 超值感 结合产品聚焦购买紧凑户型的客户群 创造超越期望的产品价值及营销价值 策略点①： 景观先行，关注消费感受 主要作用：建立生活概念，形成事件关注； 具体方法：利用项目现场营销中心的景观及项目理念的展示功能塑造项目人居生活的品质化感受； 策略点② ： 层层锁定，步步超值 主要作用：最大化的吸纳基础营销群体，步步锁定完成目标推货计划； 具体方法：会员吸纳—认筹升级—认购优惠（最后快速签约），每一步都有惊喜，每一步都给予优惠； 策略点③： 付款方式套餐组合，降低门槛 主要作用：促进销售、降低进入门槛 例举如：2成按揭及首付分期 方法如：与按揭银行协商按揭办理两成，或首付1成，余款垫付待封顶付清； 具体分阶段按计划提交； 锁定策略 安全感 营销”强心针”--保值回购,贴息退房 贴息退房政策 客户现在购买并与开发公司签定《客户满意承诺书》,收房时如果当期市场价格低于购买时的价格，客户可申请退房，开发商回购并按当期银行利率支付期间利息，增强客户对物业保值的信心。 条件说明：如果客户对当期价格有异议，可请有相关资质的房地产评估机构作评估当期市场价格评估,以此作为依据。 ③本案目标 入市时机与期段规划 大事件切入 政府入驻； 地铁1号线贯通 10年 09年 08年 11月 14个月 秋季房展十月营销点 春节房展后5月营销点 2010年为北郊的大事件年，发展优势将全景呈现，相应的此时间点也将是房地产营销的黄金期，预计明年9月将出现新一轮的营销浪潮，我们应该在此时间点上要建立最为成熟的市场认知和销售通路； 在目前的背景环境下，09年春季房展将可能是参展项目最多的一届，根据我们进行的市场消费调查，大多数人置业计划多在5月和6月，主要原因有：1、经过1年多的观望和市场的波动，原本购房客户在心理预期上已达一定程度，需要有所释放，2、政府宏观经济刺激及政策松动也在此时间磨合成熟并对市场产生宣传影响；3、一年之季在于春，大多数人的全年计划可能在此时间实施； 综合建议5月1日劳动节第一天首期开盘，10月左右进行二批推货二次开盘. 首期销售期段的具体规划 政府入驻； 地铁1号线贯通 2010年 09年 08年 11月中旬 14个月 秋季房展十月营销点 春节房展 6月 6个月 筹备期 12月 11月中旬 1月 2月 3月 4月 5月开盘 6月 会员招募期 认筹期 开盘期 4月12日认筹 劳动节第一天认购开盘 PART3 营销开展的实施计划 时间界定的主要依据为：销售接待中心工程计划未明确，结合团队建设及春节时间，初步估算以上时间； 主要工作内容： 1、项目网站建设完成并联系确定800J广告位， 2、项目三维宣传片制作并完成， 3、销售文化楼书的设计与定稿、印刷， 4、首期报纸、车体、站牌灯箱、户外等广告的设计与定稿， 5、报纸、车体、站牌灯箱、户外等广告位的预约谈定， 6、商业联盟单位的洽谈与协议签订， 7、世融会物料（会徽、会员手册、首期快讯，绿卡等）的设计与定稿并部分制作， 8、汉文化论坛方案及涉及工作的联络与组织实施（先联络政府沟通）； 9、现场及凤城四路销售中心的建筑、装修、部分景观、家具选定等工作的组织开展， 10、销售团队的招聘与培训工作； 筹备期（08年