浅析电话商议—rds.pptVIP

浅析电话沟通 阮大胜 ruands@hotsales.net 目 录 电话沟通概述 电话沟通的一些基本原则 电话沟通的五大要素 电话沟通的一些注意事项 电话沟通技巧中的五要素 电话沟通概述 主要是运用电话作为信息沟通的媒介，以获取目标对象直接反应的一种沟通行为。 接听、拨出和转达。 主要通过声音和谈话内容来判断对方的意图和态度。 发挥声音的感染力 电话沟通的一些基本原则 电话沟通的一些注意事项 一、接听电话 铃声两响，接起，自报“家门”。 音调适中，语调柔和。 保持微笑 坐姿传递形象 及时呼应客户 礼貌结束通话 电话沟通的一些注意事项 二、拨打电话 心态的调整 电话边放着本子和笔 分析帐户，整理拨出电话要点。 自我介绍，说明打电话的原因。 专业 注意周围嘈杂的声音 不要突然和办公室其它的人说话 养成复述的习惯 电话沟通的一些注意事项 三、转达 确认对方的信息（用户名 /联系人/联系方式） 记录好沟通事宜 电话沟通技巧中的五要素 建立融洽的关系 一、适应客户的声音特性——节奏上保持一致 1、客户声音较快——我们的声音放快适应他（她） 2、客户速度很慢——我们的声音也尽量慢一点 3、客户非常热情——我们也要尽情展现自己热情 4、客户相对冷漠——我们也要把自己热情降一降 二、赞美对方——双方沟通的润滑剂 三、指出客户目前存在的问题——让客户感知到你是真心为对方着想，服务！ 增强声音的感染力 据统计，在电话销售中，成功的因素大概有 55%以上是和声音相关的，剩下的45%和讲话的 内容相关。所以讲话的方式和内容的有效结合 对客户产生很大的影响力。 在电话中增强声音感染力可以从三个方面来 注意： 提问的技巧 一、为什么要提问？ 二、提问的种类： 1、开放式提问 适应范围：收集客户相关情况 2、封闭式提问 适应范围：明确客户需求后需要问一些具体的信息 小贴士： 1）提问之前要有前奏 2）反问 3）提问之后保持沉默 4）同一时间只问一个问题 开放式提问容易给客户造成一种心理压力。 倾听的技巧 一、善于倾听，做一个好的“听众”。 二、在倾听的过程中： 用心倾听，边听边想。 不打断，不急于做出判断、批评和发表自己的意见。 确认：对于没听清楚和听不懂的地方，及时确认。 澄清：对于双方有歧义的地方，及时沟通。 互动：让对方知晓你在认真倾听。 记录：记录重点 表达同理心的技巧 一、概述：站在客户立，从客户角度考虑问题。 引起客户共鸣感，拉近与客户的距离。 二、表达的方式： 表达同理心的技巧 三、注意事项 “心急吃不了热豆腐”。 1、不要太急于表达，以免让对方以为你是在故意讨好他。 2、说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合，就像你与客户在进行面对面的交流一样。 THE END 祝愿大家在以后的工作中“沟通有道”！