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* 《规范》及指导原则适用于食品药品监管部门对第三类医疗器械批发/零售经营企业经营许可（含变更和延续）的现场核查，第二类医疗器械批发/零售经营企业经营备案后的现场核查，以及医疗器械经营企业的各类监督检查 * 说服技巧（MCQC） 说服技巧 销售 销售就是一种发现及满足顾客需要的过程 说服技巧 需求 顾客的需求或渴望，可用你的产品或服务来满足 说服技巧 如果要有效进行这个过程，你首先必须辨认顾客有使用你们产品或服务的需求。 顾客的需求就是买卖行为的焦点，但是顾客并不是每次都会将他们的需求表达出来。很多时候，他们对你的产品或服务只表达了我们所谓的“机会”。因此，我们要学会辨认“机会”。 说服技巧 机会和需求最重要的差异，在与顾客并没有清除地说出想要解决问题或减少不满的渴望 说服技巧 机会 顾客的问题或抱怨，可用你的产品或服务来解决。 “我的电话很多，经常占线， 特别是我有时有出差不在， 所以一些大客户常抱怨不好 和我联系。“ 机会来了！ 成 功 了 “那你装一部录音 电话不就可以了。“ “不过要是真有诚意做生意 的客户，他总会找到我的” “但有的客户确实因找不 到你而失去了一些生意。 如果你有一部录音电话， 即使在外地，可每天询 问，这样不是很好吗？” “嗯，这倒也是！” 说服技巧 何时说服？ 当你已发现顾客的需求 你已清楚了解顾客的需求 销售：是一个过程，双向交流 市场：一般的意义是指“场所”，买卖双方、交易方式、商品、劳务、主意、信息发生价值转移的场所。 商品：从管理角度来讲 核心商品：使用价值、效用、功能 完整的概念 形式商品：商标（品牌）、质量、外观、特色、服务 扩增商品：运输、安装、调试、安全、维修 医药销售技巧包括说服技巧和防御技巧 说服技巧：销售人员采取主动时都可以使用 防御技巧：当医生的态度标的很明显 --有兴趣 --无兴趣 --无需要 --回绝 --无信任 --漠不关心 --无帮助 MCQC 激发（motivation） 转化（conversion） 引证（quotation） 成交（close） 激发 回答：给我好理由，为什么？ 目的：--引起注意 --引起兴趣 --将医生吸引到自己一方 时间：10秒钟 激发 步骤一： 提出一个医生感兴趣的问题 提出产品中最能吸引医生的特性 制作一个宣传广告让你的医生感到你的产品能解决他的问题 以满足医生的需要为开端会利于你的产品竞争 激发 如果你的激发方式未能奏效： 当医生对你的陈述并不投入，你仍然继续下去，还是 重新开始一种新的激发语句 激发 练习： 1、写出一个产品不同的激发方式 2、与你的近邻做练习 3、挑选两个最好的激发方式 4、说出为什么好的理由 激发 关于医生的背景知识： 将医生的兴趣写在纪录卡上 从医生那里获取其它医生、秘书的资料 仔细聆听 激发 步骤二： 告诉医生你的产品比其它产品优越 提出一个和医生问题有关的一般利益 提出一个能解决医生问题的利益 激发 步骤三： 问医生一个问题以明确他对你的投入 提出你的产品的利益，这种利益能解决你所描述的问题 合乎逻辑地将你的产品利益和问题联系起来 激发 激发的三个步骤： 1、就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生的兴趣。 2、提出一般利益。 3、提出产品的一个利益。 激发 如果我们有这种产品是否对你有帮助呢？ 治疗… …当然需要一种 … … 要解决这个问题，我们必须… … 假如我们… …情况会更好一些… … 医生，我相信，你一定会同意… … 要治疗这种病症，我们需要一种产品… … 我们需要的治疗是… … 激发 经常会用一些字句来表达： ﹠ 需要 ﹠希望 ﹠ 喜欢 ﹠对…有兴趣 ﹠ 想要 ﹠正在找 转化 转化：FAB * 《规范》及指导原则适用于食品药品监管部门对第三类医疗器械批发/零售经营企业经营许可（含变更和延续）的现场核查，第二类医疗器械批发/零售经营企业经营备案后的现场核查，以及医疗器械经营企业的各类监督检查