汽车4S店销售模式的优劣几未来发展模式.docxVIP

论文题目：试论4S店营销模式的优劣系 别： 汽车工程系 专 业： 汽车技术服务与营销 班 级： 2012级汽车技术服务与营销1班 学 号：姓 名：指导老师： 范利红 2014年11月28日目录一、汽车4S营销模式的概述3（一）汽车4S店的定义3（二）汽车4S营销模式的概况3二、4S店营销模式的优势和劣势4（一）优势：41.信誉度方面42.专业方面43.售后服务保障方面44.人性化方面5（二）劣势：51.品牌代理费高52.保养维修费用高53.服务素质低54.资金回收时间长5三、4S店营销模式中存在的问题及解决方案6（一）4S店经营模式中存在的问题61.进入壁垒中存在寻租现象62.过度投资造成的过度竞争63.4S经销商与汽车生产厂家地位不对等64.4S店初期投资过高65.经营成本高6（二）问题分析及解决方案6四、4S店营销模式的未来发展趋势-网络营销7结论8试论4S店营销模式的优劣刘华刚摘要：如今我国汽车产业高速发展，与跨国汽车集团的差距明显缩小，除了体现在技术研发、自主品牌、销量规模、实现利润和社会责任等方面，还集中体现在汽车现代营销服务能力和水平上，而站在汽车产业最前沿阵地的汽车经销商虽然经过近十年的发展，实现了集整车销售、配件供应、售后维修和信息反馈于一体的4S营销服务模式，但从汽车产业的发展步伐和变动趋势来看，这一营销管理模式仍然有很大的发展空间和创新变革之处。关键词：汽车产业；营销模式；汽车4S店一、汽车4S营销模式的概述（一）汽车4S店的定义特许经营的专卖店（即4S店），是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为4S或3S店。4S是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。（二）汽车4S营销模式的概况汽车品牌4S店这一营销管理模式是上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，1999年以后中国主流厂家开始大量建立自己的汽车销售4S店。自从上海大众与广州本田率先引进4S店模式后，我国各品牌汽车厂商 纷纷效仿，经过短短的五六年时间的发展，我国的4S店数量已跃居全球前列。随着中国汽车市场的逐渐成熟，用户的消费心理也日趋成熟，不但用户需求多样化，而且对产品和服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不再能够适应市场与用户的需求，此时出现的4S店模式正好满足了用户的各种需求，它可以为用户提供精良的装备、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足纯正的零配件供应和迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感，厂商在树立和充分展示品牌形象的同时也扩大了汽车的销售量。据此可以看出，4S店是汽车市场激烈竞争下的必然产物。今天，汽车品牌4S店这一营销管理模式伴随着中国汽车市场的逐步开放和发展已整整存在和发展了将近十个年头，从一片繁荣、利润丰厚的井喷时代到今天消费的理性回归，特别是2004年下半年整个车市遭遇寒冬，营销处于低迷状态，无论是厂商还是各4S店经销商均使出浑身解数，举行降价促销、特卖等活动，但仍收效欠佳。面对如此激烈的市场环境，汽车品牌4S店已由过去摇钱树时代进入大浪淘沙时期，汽车营销已进入微利时期，汽车品牌4S店这一营销管理模式似乎到了其发展的瓶颈，其变革和创新发展方向已成为广大4S店经销商们所关注和探索的问题。诚然，在研究和探索这一问题时应立足于中国汽车产业发展状况和市场特点，应以汽车4S店营销管理模式为研究主体，围绕现存问题加以分析并提出解决方案，通过借鉴和启示探索未来发展方向。二、4S店营销模式的优势和劣势（一）优势：1.信誉度方面4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推诿，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S 店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。2.专业方面由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在改