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商 务 谈 判 策 划 书目录 一、 谈判主题 3 二、谈判团队人员组成 3 三、准备阶段 3 四、双方利益及优劣势分析 4 五、谈判目标 4 六、开局及谈判策略 5 1.开局 5 2.谈判中期策略及分析 6 3.休局 7 4.最后冲刺阶段（策略和分析） 8 5.应急方案 9 七、谈判地点 9 八、商品贸易订购合同 9 关于向四川旅游学院销售电脑商务谈判书 一 谈判主题 : 向四川旅游学院销售清华同方真爱 V3986-T001实力相当雄厚，资本特别丰富方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多最理想目标：可接受目标最低目标：协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面方案：坦诚式开局 坦诚式开局策略策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。 ”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线，希望双方协力合作，实现双赢。 2.谈判中期策略及分析 红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈题从的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以来换取其它更大利益以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍埋下契机谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确式签订合同时间注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝?对方提问：资料备齐，数据齐全，做到准确回答。 挑剔毛病：说明原因，表示诚意，开始谈判。 拖延时间：婉转提醒，回到谈判主题 谈判僵局：转移话题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。 七、谈判地点 四川旅游学院或者成都清华同方成都代理点 商品贸易订购合同 甲方（买方）： 地 址： 电 话： 联 系 人： 乙方(卖方)： 地 址： 电 话： 联 系 人： 甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。 1．货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表1： 号序 货物名称 型号规格 单位 数量 单价 金额（元） 1 2 3 合计：人民币（大写） 2．技术资料 乙方应随货物以书面形式提供下列资料： 产品简介、使用手册 、产品合格证、产品保修卡给甲方。 3．付款方式 3．1本合同以（币种） ， （现金或银行转账）方式付款，并预付 定金。 3．2货物经验收合格后，在第 个工作日开始付款，分别付款 。 4．付货方式：分 次付货，分别付货 。 5．交货地点　_____ _______ 。 6．运输方式为 ，由甲方承担 ，乙方承担 费用。 7．货物验收 7．1 本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内。 7．2货物检验比例为 ，由甲方承担 ，乙方承担 费用。 7．3货物检验方为 。 8．质量保证： 包换, 包退， 包修。