学校版销售跟商议.pptVIP

五个关键销售的步骤 一、超强的自信心 1、我是咨询新学员的高手 2、我是课程介绍的专家 3、我可以解除学员的任何抗拒点 4、我可以提供给学员最好的服务 5、每个学员都很乐意接受我们 常见问题简答 没钱 没时间 我能学会吗 学习到底有没有用 价格太贵了 我回去考虑一下。 他们都说这种补习班学不了什么东西 如何转介绍？ 如何做续报？（内部市场） 1、明确课程产品线： 办公班—助教团队—大专班 2、每15天做一次教师培训 3、工作总结 4、定期寄问候函/贺卡/发短信 5、每个咨询学员发几张学校卡片。 6、从第一节课开始为续报作准备 听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。 方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。 感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。 方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。 心智序列 指一个人感受和接受事物的先后次序，比如：买衣服，先摸摸衣服的布料（感觉）然后就试穿走到镜子面前，左看右看（视觉），然后问问同伴怎么样？同伴说：你穿上这件衣服显得很有精神（听觉）。 提问技巧 80 ：20法则 80%倾听，20%说（80%问，20%解说） 两种问题 1、开放式问题：（对方需要长篇大论来解答，比如：为什么？如何？怎么回事？）等。 2、闭式问题：（对方回答比较简单，通常只需要几个字即可，比如：是不是？同不同意？可不可以？）等。也称之为二择一的问题。 学生永恒不变的六大问题 1、你是谁？ 学生在跟你第一次见面的过程当中，他的脑子里面首先闪出的第一个问题就是你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 接下来当你介绍完你自己以后，学生便会产生第二问题就是你要跟他谈些什么东西？所以，你在回答这个问题的时候，你的开场能否吸引住对方就决定你是否还有机会跟他继续再谈。 3、你谈的对我有什么好处？ 当你回答了学生第二个问题的时候，学生会马上产生第三个问题，就是你讲的这些东西对我有什么好处呢？因为每个人时时刻刻关注的就是你讲的东西对他有什么好处。 4、如何证明你讲的是事实？ 等你回答了第三个问题的时候，学生会马上想到一个问题，你讲的这么好，如何去证明它是真的，我凭什么相信你？所以，必须要拿出学生见证（权威见证、名人见证、熟人见证、大量的老学员见证）让第三者帮你说服。 学生永恒不变的六大问题 5、我为什么要在你这里学？ 当前面四个问题都回答了学生以后，接着他会想一个问题就是，我为什么要跟你学，我可不可以跟你的竞争对手买？ 这个时候，我们必须做好几点：（1）做同类课程的分析 （2）告诉对方我们的课程与众不同的地方在哪里、独特卖点在哪里？ （3）告诉对方跟我买有什么好处，有什么物超所值的地方，跟我们公司买有什么好处，有什么物超所值的地方？ 6、我为什么现在就要跟你买？ 告诉对方现在买的好处和理由，好处理由越充分，学生马上做决定的机率就越大（追求快乐，逃避痛苦） * * * * 职业培训学生现实写照歌 经过了许多事， 你是不是觉得累？ 这样的心情， 你曾有过几回。 也许是被人伤了心 也许是无人可了解， 现在的你，我想一定很疲惫…... 成功提升业绩 主讲：杨胜国 销售概念： 广义： 把我们的想法、观念、服务、 点子、课程想办法让对方接受的过程。 狭义： 课程买卖的过程、关系。 学生为什么做销售？ 做好销售能带来什么？ 思 考 明确就是力量！ 明确就是Money! 销售原理 销：？ 售：？ 买：？ 卖：？ 销：自己（本身） 没有建立信赖感就没有生意可谈，当学生不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何东西。 学生不只是买你的商品，更在乎你的态度！ 销售就是展现你的人格魅力的过程 教师的定位 一流的老师靠学生喜欢 二流的老师为了服务而服务 三流的老师靠教学质量 四流学校靠价格 要想学生怎么对待你，你就怎么对待学生！ 售：观念 观：价值观（学生认为重要或不重要的东西） 念：信念 （学生相信的事实—其实未必是事实） 价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。 销售的关键就是要了解学生的价值观，修正其信念，让对方接受自己 买：感觉 感觉： 公司的形象、课程的包装、销售员的形象、宣传、服务… 人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多学员宁愿花高价去正规学生，而不在我们的学生学习，所以看得出一个人作出购买决定都