绩效考核管制现状跟对策探究.docVIP

江苏****商业投资有限公司 绩效考核管理现状及对策研究 niming 江苏****商业投资有限公司 摘要：江苏****商业投资有限公司是一家以房产销售为主营业务的公司，因此，绩效考核主要是从销售量的方面着手制定指标的。由于考核指标制定面的狭窄以及对考核结果运用和反馈有所欠缺，不能很好的利用绩效考核达到评价、激励员工的目的。针对这些状况从绩效考核的目的、指标的设立、考核结果的运用、反馈等方面提出了改进措施。 关键词：绩效考核 现状 对策 一、公司概况 江苏****商业投资有限公司是 三、提高考核效果的对策 绩效考核是企业对员工在工作过程中取得的业绩、工作能力及工作态度进行综合评价，其目的有两个，一是作为决定销售人员薪酬、淘汰与升迁的重要依据；二是通过绩效考核，对销售状况进行分析，发现问题，解决问题，兼顾个人与公司的利益。针对江苏****有限公司绩效考核的现状，提出对策如下： 1、首先明确绩效考核的目的，并取得销售人员的认同。企业在制定绩效考核的计划时，可以跟销售人员进行沟通，听取意见，并说明是除了作为核算薪酬的依据外，也是公平竞争的依据，更是实现员工自我价值表现以及对工作的肯定和评价。要求在进行考核时公平、公正，要对销售人员起到正面引导和激励的作用，最终达到员工与企业双赢的目的。 2、设置绩效考核的指标，要根据不同的销售季情况，以及行业环境等因素，合理制定考核的指标，尽量全面反映销售人员的工作状况。定量指标除了成交量、下定量、现金量外，要贯穿工作的整个过程。针对公司的情况，做如下改进：1）、增加销售人员每天的电话约访量、电话工作时间、频率及客户来访量等销售前期的行为活动的考核。电话约访量、电话工作时间、频率是考察销售人员的工作努力程度的指标；而前期客户来访量的统计，是考察销售人员邀约客户的效率。如果努力程度很高，而效率很低，就说明可能在邀约客户的能力方面出现问题，公司需在这方面加强技能培训。比如，可以安排邀约客户的话术培训，遇到客户挂机时怎样应对，怎样二次邀约等等。2）制定出单率、成交率、退订率、回款率、折扣率等相关指标的考核，对销售中期的过程全面考核。这些指标主要考核销售人员的谈判销售以及催款的能力，这是销售技巧中重点。出单率指在来访客户中下定的客户所占的比重，成交率指在下定的单中成交的比重，退订率指在下定成交的单中退铺的比重，回款率指的是现金量占总业绩的比重，折扣率指折扣金额占总业绩的比重（此指标主要是为了防止销售人员为了追求佳绩而一味降价损害公司利益）。以上的几项指标可以充分表述销售人员开发客户获取业绩的各项能力。3）针对抢单及挂单行为，应与个人与团队的考核挂钩。比如，恶意抢单的，可以给予记大过处分一次并记入个人档案，情节严重者解除劳动合同；而过失抢单的，经核查属实者，该笔业务将无条件地划归原业务员所有，并且同一人在十二个月当中有三次过失抢单行为者，记大过一次，处分记录存入个人档案；对于为了个人利益进行挂单的，造成客户或同仁投诉者，警告一次并记入个人档案，情节严重者，解除劳动合同；同时，对于团队中出现以上行为的，团队负责人负连带责任。通过把这些不当竞争的行为同销售人员个人及团队负责人的切身利益联系起来，从而尽可能的减少上述行为的出现。4）客户满意度考核，即销售后期的考核。现在很多销售人员只注重新客户的开发，忽略了老客户的维护、二次开发及转介绍。因此，做个客户满意度考核，可以督促销售人员重视售后服务和维护，借此衡量销售人员的服务情况，并且带来良好的公司形象和影响，以及源源不断的业绩。5）考核应存在于日常工作的各个环节中，而不是一个阶段才考核一次。比如，季度性考核往往使销售人员觉得出了一个大单可以保三个月的感觉，没有紧迫感，容易倦怠。 3、增加制定一些软性考核的指标，对销售人员个体进行考核，以了解个体差异。比如，销售人员是否具有团队精神，工作热情度，创新能力的大小，好学上进的精神，对客户信息及时准确捕捉的能力，对企业的忠诚度等等。这些可以了解销售人员的发展潜力，能力特色，然后根据企业需要，有侧重的进行培养。 4、为了避免个人与团队考核脱节，可以从个人考核和团队考核两方面改进。1）从个人考核角度：员工绩效考核的内容里面可以增加一些周边考核，包括协作性、响应时间、服务质量等等。比如，可以考核员工与其他部门的协作情况以及团队内部的协调配合情况，避免员工只顾自己绩效完成情况，忽略团队的绩效完成情况。另外，可以将部门的考核结果运用到个人考核中，占据一定的比重，从而引起个人对团队整体的重视。2）对于团队管理者考核，可以增加出单人力的考核，即出单人数占团队总人数的比重，避免出现“个人英雄式”的团队，使团队负责人重视团队的每个成员。 5、对于考核结果的运用尽量多样化。虽然，考核结果是计算薪酬、进行奖惩的重要依据，