售点控制的意义及要点.pptVIP

市场的分解： 提纲： 售点控制意义 参考、分析（传统的销售方式） 1、铺市：大面积的铺市、促销进店 发展取决于： 产品功能、特性 品牌 价格 促销方式 人员 市场控制步骤： 1、售点选择： 要点： 机会与控制容易程度 实现基础销量（市场、客户平台） 品牌影响力 2、售点目标制定： 要点： 控制跟进 根据容量的变化调整目标 售点控制的意义： 售点控制的意义： 达成精准的基本售点单位的控制，在售点内达到控制的目的，在销售和消费方面高于竞品，形成一定的品牌带动效应，工作更有目的性。 提高售点掌控度，对新产品推广起到平台作用（销售平台） 目的性的开展工作，有别于传统的销售模式，促销方式的同质化，没有解决、处理好应有的问题（心随景动）。规划、控制好费用的使用。 业务员（客户）调整，无法跟进相关工作，无从下手，只有从头开始，无法形成一个控制系统。 通过不同的售点控制累加达到一个市场整体发展的局面。 市场控制步骤： 3、售点促销方式制定： 目的：对比竞品及根据店家的需求，为了完成目标销量。制定合适的促销方式 要点： 竞品价值链情况 销量占比 促销方式 竞品销售的优势、不足之处 本品机会 问题：竞品是如何实现销量发展的（做了什么工作），关注重点是 消费者（为什么选择） 市场控制步骤： 4、售点目标执行过程跟进及目标回顾： 目的：实现销量控制目的，实现控制的意义，目标的达成对应完成了容量占比的达成，实现控制。 要点： 控制跟进（主管功能的作用） 结合促销方式评估 费用的效率性。 作业标准和拜访： 售点拜访线路是作为工具，必须应用。 售点作业标准是销售实现的最基本保证。(POP管理、sku、陈列标准、冰柜管理、库存管理、订单管理） 售点控制的重点 判断一个市场发展的标准：容量占比 判断一个售点是否达到控制的标准：份额占比 份额占比的计算：=本品销量/售点容量 控制重点：售点目标销量的达成 售点控制的要点： 控制要点一：首先要解决产品进店销售问题，才有控制的可能。 控制要点二：目标销量及促销方式要考虑目标及竞品情况。 控制要点三：售点促销费用的合理控制，目的性的控制。（特别是包量售点的促销跟进问题） 控制要点四：目标控制的循序性。（案例?） 控制要点五：结果的评估及目标调整 控制 ？ 提纲： 售点控制意义 业务员月市场计划（工具） 月计划制定步骤：（区域经理主管制定目标） 业务员月市场计划： 月计划制定步骤： 业务员： 根据销量指标将销量分解到具体的售点（含批发），售点目标按照售点容量及具体情况制定，而不是对应分解数据。售点分为三类：形象店、其他售点、批发（有批发业务的区域），然后根据分解情况将数据汇总。 业务员月市场计划： 月计划制定步骤（业务员分解） 业务员月市场计划： 月计划制定步骤（业务员分解） 业务员月市场计划： 月计划制定步骤（业务员分解） 业务员月市场计划： 月计划制定步骤： 主管与业务员之间对分解的情况进行沟通，对不能达成的做改进计划，按照最后确定的目标执行回顾。 业务员月市场计划： 月计划制定步骤： 改进计划 业务员月市场计划： 月计划制定步骤： 回顾 售点目标控制-区域管理重点 目标计划的制定需要进行审核，其中重点售点主管应加以关注，同时必须加强跟进过程中的售点调整及相关促销工作的调整跟进。 对售点达成结果，主管必须要和业务员一同回顾，对应达成较好和不能达成的在下月执行中加以调整、关注、跟进。 目标达成的合理考核。 提纲： 售点控制意义 案例： 案例： 案例： 结束语： 做市场工作的恒心 目标销量完成的信心和自我要求 学习的态度和销售技巧的提升 天道酬勤。。。 Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or white Commercial Development Asia Probably the best beer company in the world Carlsberg Asia Probably the best beer company in the world Carlsberg Asia 售点控制的意义和要点 2