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三、与客户面谈技巧 面谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。 面谈的原则 房地产销售人员在正式面谈过程中只有掌握一些必要的面谈原则，才能有效地选择和运用各种面谈技巧，去说服客户，促进交易成功。我们在面谈时应遵循的基本原则有： 针对性 在与客户面谈时，房地产销售人员要从业务的目的出发，使面谈环境、谈判过程、谈判对象和业务本身的特点具有针对性。 （2）真实性 房地产销售人员在面谈过程中应如实介绍房地产商品，切实对客户负责，不玩弄花招，不欺骗客户。（可以善意的欺骗，灵活点） （3）灵活性 应根据具体情况做出具体分析，因时、因地、因人制宜，随机应变，见机行事。（从事任何销售如果你缺少灵活，你肯定不会有太突出的业绩） （4）专业性 必须要熟练掌握业务知识，在面谈中力求灵活表达出自己的意思，非常专业地答复客户的各种问题，赢得客户的信任与合作。（在这呢，你要充满自信，你就是专家） （5）积极性 房地产销售人员要主动向客户介绍相关的信息，积极与客户沟通，增加自身的信任度，从而增强说服力。 面谈的方法 面谈方法主要有提示法。提示面谈主要是语言面谈提示面谈法 主要形式有： 动意提示法 通过给客户提供观念刺激，引起客户迅速反应，促使客户立即进行决策，从而迅速达成交易。 该法在应用时，要注意直接诉诸于客户的主要动机。客户的动机多种多样，房地产销售人不可能同时诉诸于客户的所有动机，只能是最主要的动机。这种提示法的语言简洁，作用非常直接，所以这种提示有时候一两句话或者几个关键字就足够了，长篇大论反会引起客户的反感。（比如说你领他正在看一套房子，当时那他非常满意这套房子，可他呢又在考虑上次那套房子，这时就需要你快速做出反映了。。。） 直接提示法 是针对客户的主要动机，直接劝说客户接受自己的建议，直接进行提示，并展示产品的优点与特征，提出你的看法，在关键时候寻求突破。 值得注意的是，在应用此法过程中，必须尊重客户的个性，应避免直接冒犯客户。 积极提示法 是指销售人员使用积极的语言和其他方式说服客户的一种面谈方法。积极提示法主要用于直接提示房屋的优点和既得利益。只要应用得当，便具有很强的说服力。 在应用此法时，要注意多使用肯定判断，从正面提示客户，应避免消极暗示。为了引起客户的反应有时可以使用一些疑问语气。 3、面谈的技巧 （1）寒暄 一般情况下，当销售人员与客户坐下会谈时，销售人员应该果决，充分利用时间，抢先发言，以取得会谈的主动权。许多时候，先发制人都是克敌制胜的好办法。 在面对面的洽谈中，必须说好第一句话，说第一句话，应顺理成章，自然地将寒暄转入到正题。为了防止客户考虑其他问题，开头几句话必须有力度，不能拖泥带水。只有这样，面谈才能有效地开展下去，同时也为最后的成交打下坚实的基础。 如果客户主动登门，可能是希望销售人员先把房屋的价位、收费等告诉给他，这时，你一定要尽量让他说话，看他对房屋价位、位置、楼层的熟知程度，等摸清了客户的底细再做出相应的反馈。 (2)提问 在面谈中，提问是一种非常有效的交谈方式，可以引起客户的注意，使客户对问题予以重视，引导客户的思路，并获得所需要的各种信息。 ①提问的方式在销售的过程中，应根据实际情况提出不同的问题，或了解客户的真实意图，或满足客户的需求。 我们可以通过试探式提问了解客户的真实态度，确认其需求，探明客户交谈的意愿，从而扩大成交的概率。 当客户提出异议并拒绝时，我们应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户做出相反的回答。销售人员可以提出一些使客户承认他有某种需求，而这种需求你可以帮其解决。 在业务会谈中，为了提醒、敦促客户早作决定，你可以用一种选择式“陷阱”，使客户在多个房屋中挑选一套最终购买的。目的要明确，客户至少要让他选择一套的目的要达到。 只有客户得到认同，才能更好的促成交易。为了达到此目的，我们销售人员有时会提一些问题诱导客户回答预期的答案，使面谈获得一次飞跃。 问题的选择 在销售过程中，销售人员应抓住机会多向客户提出一些检查性的问题。这样可以试探客户是否有成交的意图。对于这种检查性质的问题，客户的反映有三种：肯定回答、否定回答和不置可否。只要销售人员的问题是用正确的方式提出来的，而且表达方式得当，不管客户回答什么，都不会防碍最后的成交。即使回答是否定的，也只是就事论事，无关大局。如果回答是不置可否，那说明成交时机还不太成熟，你还要加大说服力度。 （3）倾听 在面谈中，仔细倾听往往比滔滔不绝地谈话更为重要。学会倾听才能探索到客户的心里活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真正需求，以此不断地调整自己地谈话内容。 对与销售人员来说，只有专心致志倾听客户讲话，才会让客户感觉自