[经管营销]采购谈判与供应商选择内容重点.docVIP

1.1 谈判 1.1.1识记：谈判的概念P2-3 ??? 谈判是个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。 1.1.2 领会：谈判的特征 P3-4 1、互有需求，人们才可能进行谈判 2、谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动 3、谈判是一个传递信息、相互协调的过程 4、谈判可以帮助人们建立或者改善社会关系 5、谈判需要选择恰当的谈判时间、地点 1.1.3 简单应用：谈判的分类 P4-5 1、按谈判人数划分——“一对一”小型谈判；小组谈判 2、按谈判的地域划分——主场谈判；客场谈判；第三地谈判 3、按谈判的内容划分——外交谈判；军事谈判；家庭谈判；采购谈判等。 1.2 采购谈判 1.2.1 识记：采购谈判的概念 P5 采购谈判是一种商务行为，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己的经济目的，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。 1.2.2 识记：采购谈判的基本要素 P5-6 1、谈判主体——指谈判的发起方，往往是采购方。 2、谈判客体——指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手，亦即供应商。 3、谈判议题——指采购谈判涉及的具体内容。 4、谈判目标——直接目标是最终达成协议，而不是打败对方。 1.2.3. 领会：采购谈判的基本原则 P6-8 1、获得经济利益 2、以价值为核心 3、平等互利、真正合作 4、实事求是、友好协商 5、注重严密性和准确性 1.2.4 领会：采购谈判流程 P8-9 1、准备阶段 2、开局阶段 3、磋商阶段 4、终局阶段 5、谈判总结 2.1 信息的定义和分类 2.1.1 识记：信息的定义 P14 信息是事物及属性标识的集合，是物质、能量及其属性的标示。 2.1.2 简单应用：信息分类 P14 1、按信息的载体不同——文字信息；电子信息；语言信息；形体信息 2、按信息获得的渠道不同——直接信息；间接信息 3、按信息在谈判过程中的状态不同——谈判准备信息；谈判实时信息 4、按信息的内容不同——市场信息；谈判对手信息；己方信息等 2.1.3 简单应用：谈判信息的特点 P14-15 1、多变性 2、零散性 3、实用性 2.2 信息收集内容 2.2.1 识记：市场信息 P15-16 1、商品信息 2、价格信息 3、法律法规和其他有关信息 2.2.2 简单应用：供应商信息 P16-18 1、了解对方的组织情况 2、了解对方需求 3、了解供应商谈判小组的人员构成 （1）供应商谈判小组的人员构成以及相互之间的关系 （2）了解供应商主要谈判人员的基本情况和相关信息 （3）深入了解对谈判拥有决策权的成员的重要信息 （4）了解供应商成员的文化信息 4、了解谈判者的心理动机 （1）经济型——以追求交易中最低成交价格为目标，所以对于这类型对手，要让对方感觉到有利可图但又不能损伤己方利益。 （2）冒险型——追求冒险，自我实现的心理强烈。对于这类型对手，适宜采用以退为进的策略。 （3）疑惑型——多看到问题，感觉到风险，为避免错误，宁愿舍弃好的选择。对于他们，应制作详细的风险报告和计划书，让对方感觉到安全感。 （4）速度型——注重效率和速度，雷厉风行。对于他们，可采用开门见山的方式。 （5）创造型——喜欢标新立异，与众不同。对此，己方的谈判人员的综合知识要非常丰富，才可以应对他们的灵活要求，并且才可以创造性地解决问题。 2.2.3 领会：了解己方信息 P18-19 1、了解成本构成 2、深入了解谈判小组成员 3、了解相互配合的能力 4、详细了解己方谈判方案的具体情况 2.3 信息收集 2.3.1 识记：信息收集的原则 P20-21 1、准确性 2、全面性 3、时效性 4、适用性 5、经济性 2.3.2 信息收集的方法 P21 1、简单应用：社会调查 2、建立信息网络 3、简单应用：案头调查，收集文献信息，获取二手资料 2.4 信息分析 2.4.1 识记：信息分析的定义 P22 信息分析是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量研究方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动提供服务。 2.4.2 领会：信息分析的基本步骤 P22-24 1、信息筛选 2、信息审核 （1）逻辑分析——对原始信息进行逻辑分析，发现并辨别真伪。 （2）核对法——依据权威性信息材料进行对照分析，发现和纠错。 （3）调查法——原始信息的变动通过调查来验证真实性和准确性。 3、简单应用：信息加工 （1）充实信息内容——用纵深法搞清来龙去脉，将零碎、肤浅、杂乱而又有价值的信息有机联系起来。 （2）综合分析——将整体信息系统归纳和分类