专业化辅导讲师手册.docVIP

课程题目 专业化辅导讲师手册 授课目的 使主管重新体会当业务员的心境及历程，学会有效的业务员辅导和训练的方法，提升辅导能力，进而提升业务员的活动率、3个月转正率和13个月业务员留存率，使组织稳健发展。 课时 23课时 期望效果 1、使这套辅导手册成为主管辅导业务员的有效工具 2、提升新晋升业务主任的辅导和训练能力 3、提升业务员的活动率和转正率 4、提升业务员的13个月的留存率，使组织稳健发展 授课大纲 1、专业化销售辅导七大检查点 2、《销售活动记录表》说明 3、《业务代表周记》 4、《业务员引导表》运用 授课方式 一、提问、讲授、课堂作业、游戏互动 二、研讨、发表、质疑、课间作业、举例 授课资料 投影片、讲师手册、学员手册、随堂研讨资料、作业纸、海报纸、易士贴、彩水笔、电子投影仪、白板、白板笔、电脑、经营日志、计划100 注意事项 一、学员必须携带《计划100》、《经营日志》 二、学员必须携带本人的《客户档案》 三、学员请完成《专业化辅导培训》手册的课前作业。 （利用投影片进行备课） 教 案 课程内容 备 注 时间 投影片1 讲师作简单自我介绍和说明。 班主任包装讲师，一定按照“题重人名”来介绍。 2’ 投影片2 讲师根据公司营销团队现状进行讲授，为何退出这套课程，主要从KPI指标来导引出我们应加强的技能。 提问 5’ 投影片3 主题概述： 目前销售团队面临的共同问题就是人力低，增员困难。 造成这个问题的主要原因是什么呢？ 讲师总结：就是主管的辅导能力不足。 专业化辅导流程不仅是业务伙伴学习、展业、成长应遵循的原则，也是各级（尤其是新晋升的AS）主管辅导直辖组业务伙伴的纲领。 我们在这一套《专业化辅导》的课程中将带领参训主管重新回顾自己的“业务员成长之路”，理清其中的经验和教训、总结其中的辛酸和甜美，然后用学到的新知识去辅导业务伙伴，并与业务伙伴一起成长。 通过《专业化辅导》的学习，可以使大家今后在实际工作中，用专业化的辅导方法来带领团队，做大做强我们的组织，走上一条成功的寿险销售之路。 提问：请学员回答 讲授 板书： 经验 教训 甜美 辛酸 3’ 投影片4 讲师介绍投影片中的内容，重点讲解学习要领和收获，激发学员的学习兴趣。 辅导与训练将是一项长期的工作。 讲授 3’ 投影片5 简单介绍，同时讲师展示《销售活动记录表》、《业务代表周记》、《业务员引导表》，在接下来的环节会详细进行使用说明。 讲授 特别注意：讲师授课中不下发资料。全部参加学员手册。 2’ 投影片6 讲师用提问的方式回顾专业化销售流程。 提问，讲师在学员回答时板书。 2’ 投影片7 通过提问的方式，请学员回答各销售流程中的主要检查点： 计划与活动：订立收入目标，规划销售活动； 主顾开拓：缘故、转介绍、陌拜话术与技巧； 接触前的准备：以电话、邮件等与客户安排访谈时间； 接触：了解客户需求，发掘客户购买点； 建议书的说明：根据客户需求规划设计建议书，清晰准确的说明； 促成：让客户在投保书上签名，缴纳第一期保费，建立CLOSE的习惯 售后服务：建立完整的客户资料库，并提供完善的售后服务，有助于日后的业务拓展。 七大检查点是这套课程的核心，通过销售流程各个环节的检查点来分析业务员在销售环节中的问题，给予及时的辅导。 提问，讲师在学员回答时板书。 6’ 投影片8 讲师介绍： 专业化辅导流程分为7个步骤，贯穿在整个销售流程中的，就向一个销售的车轮，循环往复，永无休止，形成一个专业化的辅导模式。 讲授 2’ 投影片9 讲师阐述辅导计划的架构构成： 辅导目标——要清楚； 事先准备——针对需求； 辅导重点——清晰、准确； 检查点——追踪评估，达成预估效果。 讲授 3’ 投影片10 《销售活动记录表》是把销售流程中各环节的检查点进行归纳整理，方便主管对业务员进行辅导。 主管介绍在进入市场实际的销售活动时，希望业务员配合此表记录个人的销售活动，透过这张表可以对自身的销售环节进行检查，发现业务员是否有哪个推销环节还不够熟练，以便主管进行辅导。 在展示此表的同时，针对其中的架构简单说明，引发学员的兴趣。 讲授 参见学员手册《销售活动记录表》 5’ 投影片11 《业务代表周记》是一个业务员的一周活动表，涵盖三项主要活动：1、单位规范的固定活动：如每天的早会及《销售活动记录表》的填写；2、销售活动：预定的销售计划及临时的销售活动；3、进修计划：录音带的欣赏、书籍阅读等等。提供一个寿险新兵一周所进行的活动概况。 填写《业务代表周记》目的： 将工作目标转换成每天、每周、每月所必须完成的工作目标，帮助业务员养成良好的工作习惯。 讲授 参见学员手册《业务代表周记》 3’ 投影片12 讲师介绍《业务员引导表》 这个表格是主管辅导业务员前进行思考、分析并做出决策的表格。业务员要做的事项就是销售流