市场潜力预测培训课本(操作篇).ppt

市场潜力预测培训教材（操作篇） 主要内容 建立自上而下预测模型的步骤 主要内容 分业务收入预测方法基本思路介绍 分业务收入预测模型填写说明 城镇固定电话收入预测方法 1. 城镇固话的发展有其生命周期 根据各本地网所处发展阶段，预计本地网下一年固话普及率(1/2) 根据各本地网所处发展阶段，预计本地网下一年固话普及率(2/2) 2、根据福建、浙江经验数据分析结果显示小灵通推广将使固话增速放缓 根据各地州小灵通的普及率预测下一年因小灵通而减少发展的城镇固话用户数 3.考虑移动替代和同业竞争，估计可能流失的客户量 4.根据去年用户量计算今年新增用户量 5.估计下一年固话ARPU，并计算下一年收入 小灵通用户数预测方法 1.根据城镇人口构成判断小灵通的有效人口数 根据城镇人口构成判断小灵通的有效人口数 2.根据收入结构判断小灵通的客户群构成，寻找关键门限值 通过小灵通低端用户ARPU平均值估算小灵通用户的收入门限值 3.通过瑞利分布模型，测算收入超过门限值的人群占总人口的比例，从而确定潜在用户群 估算小灵通用户的最低收入门限值，确定潜在市场规模 去除移动高端用户，估计本地网可能使用小灵通的用户规模 4.小灵通的发展符合产品的市场成熟度曲线 根据各本地网小灵通市场成熟度及曲线上的位置，初步判断其转化率 5.PHS用户份额达到15%后，易引发竞争对手的疯狂“反扑” 根据小灵通占移动市场份额，预测流失量 6.基于转化率计算本地网新增用户数量 7.估计下一年小灵通ARPU，并计算小灵通目标收入 农村固定电话收入预测方法 1、根据当地农村人口状况预测最大潜在市场规模 2、通过瑞利分布模型，确定潜在用户群 3、根据潜在市场成熟度曲线预测下年转化率 4、计算新增农村固定电话用户数并根据市场竞争情况调整 5、估计下一年ARPU，并计算下一年收入 家庭宽带收入预测方法 1、根据家庭电脑普及率确定潜在市场规模 2、根据各本地网宽带总体市场采纳度曲线上的位置判断其发展潜力 3、依据各地经济情况调整市场潜力及发展目标 4.根据以上分析得出下一年宽带的收入发展目标 最后，根据固话、PHS、宽带的收入占比，预测各地州下年度收入 影响ARPU变化的主要因素分析及估算方法 主要内容 本地网重点业务存量收入流失控制目标计算过程 1、估算新疆电信最大存量收入流失总量 2、按比例分配各本地网最大存量收入流失量 3、按比例分配本地网各重点业务最大存量收入流失率 2006年以8％的收入增长率示例如下 (当年PHS用户+预计净增用户数/2)×预计ARPU值 填写：根据历史数据、未来竞争情况估计下一年固定电话ARPU值 填写 预计转化用户－竞争流失用户 填写 计算公式 2205.06 47.50 47.50 5960 35705 …… 3996.35 49.00 49.00 11032 62449 本地网3 2391.28 47.00 47.00 14197 35300 本地网2 28769.27 55.00 55.00 68996 401400 本地网1 下一年预计小灵通收入(万元) 下一年预计小灵通ARPU(元/户月) 当年小灵通ARPU(元/户月) 预计净增用户数(户) 当年PHS用户(户) 地州 计算各本地网农村户数 定性研究确定农村固话潜在用户群和相应的估计方法以及门限值设定 利用瑞利分布计算潜在用户数 根据年初市场成熟度初步预测各本地网下一年的转化率 根据各本地网市场竞争情况预测存量用户流失量 基于潜在用户和转化率计算各本地网新增用户数目标 7. 估计农村固话ARPU下降幅度，计算最终预测农村固话目标收入 农村固定电话收入预测方法与小灵通收入预测类似，主要采取瑞利分布和成熟度进行估算。 农村人口数/户均人口数×10000 填写 农村人口数×人口增长率 填写 填写 计算公式 96077 3.63 34.88 0.6% 34.66 …… 110894 2.78 30.83 -0.6% 31.00 本地网3 20114 2.84 5.71 26.9% 4.50 本地网2 82067 3.45 28.31 -14.7% 33.20 本地网1 下一年预测农村户数(户) 农村户均人口数(人/户) 下一年预测农村人口数(万人) 3年人口平均增长率 当年农村人口数(万人) 地州 …… 本地网3 本地网2 本地网1 计算公式 地州 农村户数×瑞利参数 EXP(-家庭纯收入2/(2×门限值2)) 低端ARPU*12/通信支出占比 填写 填写：ARPU最低16%用户平均ARPU值 人均纯收入×户均人口数 填写 农村人口数/户均人口数 78547 0.82 7500 0.04 25 11816 3255 96077