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C2C网上交易模式下营销组合策略探讨 　　［摘 要］ 近年来，C2C网上购物在网民中渐成气候,发展前景看好, 随着互联网的进一步普及和对网上购物了解程度的增加，网上购物市场还将持续增长。C2C网上交易模式下的营销组合策略与传统商业模式有很大的差异性，本文从传统的市场营销理论角度分析了C2C交易模式下的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，希望能给C2C网上交易的进一步发展提供借鉴。 　　［关键词］ 电子商务；C2C；营销策略 　　［中图分类号］F724.6［文献标识码］A［文章编号］1673-0194（2009）04-0100-03 　　 　　一、引 言 　　 　　C2C网上交易模式是消费者与消费者之间的货物交易或各种服务活动在网络上的具体实现，它通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使各地的卖方可以方便地提供商品上网拍卖，各地的买方可以自行选择商品并且可以自由竞价。其交易的范围主要有艺术品交易、旧货交易、网上各类产品拍卖、网上人才市场、换房服务、邮票交易等。C2C模式有着许多优于传统交易的特点，主要有较低的交易费用、经营规模不受限制、便捷的信息搜集、更大的销售范围与销售力度、扩大的货源和高度电子化的支付手段等。总之，C2C模式自身所具有的特点无形之中增大了买卖双方的经济效益，具有非常广阔的发展前景。目前我国C2C市场上规模比较大的网站主要有淘宝、易趣、腾讯拍拍网等。 　　在中国，越来越多的网民参与C2C网上交易，由于人们在网上开一家网店的成本很低,网店的低门槛使得大量的卖家涌现,网上的竞争也异常激烈。尽管C2C市场被认为是电子商务领域里尚未找到盈利模式的一块业务，但互联网企业仍然坚信，C2C是“不断增长、潜力惊人”的大市场。随着C2C市场环境的不断改善, 越来越多的网站正参与到C2C领域内的市场竞争中。C2C网上交易模式下的营销组合策略也与传统商业模式有很大的差异性，随着电子商务的发展，买方市场的形成和消费者个性消费的回归，地域和范围的概念没有了，宣传和销售渠道也统一到了网上，剔除商业成本后，产品的价格将大幅度地降低，另外一些新的问题被纳入到营销策略需要考虑的范畴。为此，在激烈的市场竞争中，网络商家必须真正以顾客需求为导向，更加深入地研究和捕捉顾客的需要，通过提供优质的产品和服务，以满足顾客的需要，努力降低顾客购物成本、使用成本和购买风险，为顾客提供最大的购物和使用便利，增加顾客获得信息的便利性，加强同顾客积极、有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型买卖关系。 　　 　　二、产品策略分析 　　 　　1. 实物产品策略 　　从理论上来说，在网络上可营销任何形式的实物产品，但在现阶段受各种因素的影响，C2C网上营销还不能达到这一要求。一般而言，目前适合C2C交易的产品主要有以下几类：①具有高技术性能或与电脑相关的产品；②网上营销费用远低于其他销售渠道费用的产品；③不太容易通过实体店销售的特殊产品；④市场需要覆盖较大地理范围的产品；⑤网络群体目标市场容量较大的产品；⑥消费者可从网上取得信息，立即做出购买决策的产品；⑦便于配送的产品等。另外，在选择产品类别时还应注意：要充分考虑产品销售的区域范围及物流配送体系；要充分考虑自身产品的性能；要充分考虑产品的市场生命周期。 　　在选择好产品后，应该合理地对产品进行分类和组合，来更好地迎合和吸引买家。对产品进行分类和组合，为的是更好地对目标客户进行再一次的细分，用不同的产品组合，去满足更细一层消费群体的更细致的需求。同时产品分类和组合也是需要结合价格和促销等各方面因素来考虑的。 　　2. 服务策略 　　（１）建立符合顾客交易习惯的沟通系统，保持售前、售中服务细致入微。售前、售中服务是最重要的也是最烦琐的工作，对任何有意向的买家的服务都必须有真心、耐心和细心。正如淘宝网开通的一个类似ＱＱ的在线聊天工具――淘宝旺旺，买卖双方可以通过淘宝旺旺在售前、售中和售后进行在线交流或者线下留言，及时进行沟通交流，因此深受广大用户的喜爱。可见，从顾客出发， 以顾客为中心进行思维， 建立符合顾客交易习惯的沟通系统， 对Ｃ２Ｃ网上交易的发展至关重要。作为Ｃ２Ｃ卖家必须细心观察买家的真实需要，了解顾客最在乎的地方。有的顾客不在乎贵贱，而在乎款式；有的顾客只在乎价格，不在乎质量；还有些顾客在乎运费的多少等。总之要细心地解答顾客的每一问题，认真地分析问题才能促使交易成功。 　　（2）从每一个细节做起，保持售后服务跟踪到位。对于C2C卖家而言，你的宝贝卖出了不是一个交易的结束，而是下一个交易的开始，你要按时回访顾客，解决他们的烦恼，收集他们的意见，不断改进，激发他们再买的欲望，总之要为让他成为你的忠实顾客而努力，因为维护一个老顾客的投入比发展一个新顾客可节省很多的金钱和精力。做到每一个