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BA报表与数据管理 　　首先，让我们大家―起来想想，在BA的日常管理工作中，最重要的销售数据是什么呢?在回答这个问题前，我们先理解两个重要概念，如下：销售额=顾客数×客单价；客单价=客瓶数×客瓶价。 　　以上两个概念，到底有什么样的含义呢?如何在日常管理中应用和管理，才能提高BA的销量呢? 　　顾客数，简单地讲，就是产生购买的消费者数量，即有效顾客数。 　　客单价，是指每个顾客每次购买的金额。 　　客瓶数，是指每个顾客每次购买的产品个数，也称“连带购买数、连带率”。 　　客瓶价，是指每个顾客每次购买的产品的平均单价。 　　举一个简单的例子，如果A品牌(中等价位)的BA在11月份的销售情况如下：实现销售额25000元，顾客数200个，已销售的产品数量250瓶。 　　那么，我们可以从以上的数据，得出如下结论： 　　客单价：25000元，200个顾客=125元／顾客 　　客瓶价：25000元／250瓶=100元／瓶 　　客瓶数：250瓶／200个顾客=1.25瓶／顾客 　　现在，我们一起来分析一下以上数据说明了什么?如何在这样的数据中，找到生意增长的机会呢? 　　第一，客瓶数为1.25瓶，表明顾客在购买这个品牌时的“连带购买”不高，也意味着顾客只会购买这个品牌的某个别的产品，可能集中在“热卖规格”或“主推规格”上。BA并没有成功地引导顾客尝试或购买其他的规格。同时，基本上可以看出此品牌的“礼盒装”的销售比重较低。 　　第二，客瓶价为100元，客单价为12s元，表明顾客购买此品牌基础护理产品的比重较低，比如：洁面乳等等。 　　通过以上简单的数据分析，我们可以与BA达成以下的行动计划，通过提高“客瓶数”和“客单价”来提高品牌的销量： 　　“礼盒装”或“第2件优惠”：通过增加“礼盒装”或“第2件优惠”的促销活动，来提高BA的“连带购买”，比如：将洁面乳或爽肤水与面霜或精华组合成“礼盒装”销售；另外，也可通过“购买面霜或精华，xx折换购”等促销活动来提高品牌的销售。 　　BA连带奖励：通过设置BA的“连带率”奖励计划，来刺激BA的连带销售，比如：如果客瓶数从1.25提高到1.5，额外奖励xx元。 　　从以上可以看出，如何提高BA或品牌的销售，方法其实并不复杂。最重要的就是如何充分地了解和分析BA的销售数据，找出生意的机会。同时，针对性地提出改进或提高的方法。接下来，我们就与大家分享一下如何做到这一点。 　　 　　BA的报表与数据管理 　　 　　为了能够更好地了解与掌握BA或专柜的销售数据，设计与推广BA报表与数据管理流程非常重要。有时，我们有一种心理，一提到系统和流程就害怕，觉得做不到。其实，做得到，做不到，最核心的还是品牌是否坚持。虽然，我们很多的本土品牌依赖的是专营店的店员销售，执行起来不如直接管理的BA容易。但是，如果大家觉得这些数据很重要，那么一定会有方法能够帮助做到的。那么，到底该如何做呢? 　　确定BA核心管理数据：结合品牌的生意目标，找到并明确品牌销售中的最核心数据，比如：单品销售数量与金额、客瓶数、新品份额、促销赠品派发数量等，将这些数据确定为核心数据。同时，也可以根据每月或每季度生意目标，明确阶段性的数据。 　　设计BA数据报表：根据以上的数据管理要求，设计用于BA填写的报表格式。在这个格式中，明确填写所需要的数据，这个报表最好能够每天进行填写或统计。同时，最重要的是，这种格式的报表最好是印刷版的，并且要定期进行更新。 　　报表填写和数据整理：这个过程是最重要，也是最难执行的。通常情况下，直接管理的BA还相对容易些，对加盟专营店，要求填写这样的报表难度很大。 　　那么，该如何进行管理呢?这里，我们提供几个建议，供大家参考： 　　1　加强BA报表与数据管理的培训：对于报表，一定要非常认真和仔细地对BA进行培训，确保每个BA都能够充分地了解报表与数据管理的重要性，以及对报表填写的理解。同时，要在培训会议上，实际填写一次，保证填写的准确性。 　　2　定期严格监督检查执行：对于BA主管或者销售主管，在每次的专柜访问工作中，检查填写的完整性和准确性。在每个月统一收取报表，以便进行数据整理和分析。 　　3　提供报表考核奖励：无论是对于BA、还是加盟专营店，提供一定的奖励，用于激励大家填写报表的积极性。也可以根据报表收集的完成率或数据准确性的结果，提供额外的奖励。 　　4　抽样管理：如果无法做到100％的填写，特别是加盟专营店，可以考虑在一些比较配合的加盟店里进行抽样管理，通过抽样数据，分析销售的进展情况，以便及时调整市场与促销计划。 　　 　　BA的报表与数据管理的系统建设 　　 　　以上我们与大家分享了BA报表与数据管理的基本理念与方法。这里，还想重点提及一下BA