2012年娥天歌食品有限公司“专业化销售流程”培训.ppt

宜宾市娥天歌食品有限公司 介绍法 一个等于一群—影响力中心 给他好的感觉 给他一个理由 给他一个回报 直接法 把握交往心理 建立需求 A B A B 接触前准备 充分的准备是为成功做业务 1、身体修饰 2、工具齐备 3、约访（电话、信函） 4、信心十足 1、身体修饰 头发 面容 衣着 皮鞋 气味 语言 2、工具齐备 送货单 收据 文具——笔、纸、计算器…… 名片 宣传品 佐证资料 3、约访 语句清晰、亲切 结构完整 自我介绍 赞 美 提出请求 确定时间 解决顾虑 重复约定 接触要点 基本商业礼仪 赞美与支持 发问与聆听 情绪\行为同频道 一、接触目的 1、拉近距离 2、了解信息 3、判断购买需求 4、创造再访机会 二、接触的重要性 1、所有的拒绝都与接触有关 2、成功的80%取决于接触 3、销售技巧中最关键的是接触技巧 三、达到接触目的所用的技巧 1、消除准主顾戒心 2、建立共同感，拉近距离 3、适度回馈，问号结尾 4、提供帮助，推销自己 5、避免争论 四、接触技巧训练 1、放松心情技巧 （1）进门前做几次深呼吸 （2）用笑声放松自己和对方 （3）反复暗自告诉自己：我很棒 （4）放慢动作 2、 赞美技巧 事 物 人 核心： 无论何种赞美对应 归至对方个人品位上 1.真诚发自内心 2.闪光点 3.具体 4.间接 5.第三者 6.及时 3、打开对方话题技巧 （1）从房内陈设入手 （2）从个人成就入手 （3）从家庭成员入手 （4）从对方专长入手 （5）从社会热点入手 （6）从对方事业入手 （7）从人际关系入手 （8）从不解其意入手 * 专业化推销流程 求学 毕业于首都经济贸易大学MBA 高级工商管理职业经理人 工作 1995年起参加工作，依次历任普工、组长 质检、车间主任、部门经理、厂长、生产 经理、项目经理、技术主管、项目管理部 经理、运营经理、寿险业务经理、讲师、 副总经理 支胜良 按照规范的流程和步骤，高品质、高效率地达成既定目标 专业经营的定义 专业化销售流程 特点： 目标明确 步步为营 环环相扣 水到渠成 产生购买欲望 客户购买的心理 发现不满 认识需求 比 较 购 买 满 足 专业化销售流程 接触前准备 接 触 说 明 拒绝处理 促 成 售后服务 一、购买心理与销售流程 二、专业化推销的重要性 （一）商品特性需要专业化推销 1、公司经营商品是有形商品 2、可以试用 3、本商品（肉干）满足人们需求的不确定性 4、可产生利益 （二）商品推销特性 1、变有形商品为概念商品 2、变普通销售为鲜活服务 3、激发高端需求，实现商品价值 三、寿险专业化推销流程 1、计划与活动 定义：制定详细的工作计划及 各项销售活动目标 意义：订立明晰而具体的目标 是成功的第一步 2、准主顾开拓 定义：寻找符合条件的销售对象 意义：准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定推销方向的成败 持续的业务生命来源于主顾开拓 3、接触前准备 定义：为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 意义：充分准备，提高成功的概率 4、接触 定义： 通过与准主顾沟通、激发其对本商品的兴趣，并收集相关资料、 找出购买点 意义：通过沟通（面谈）建立信任，收集资料，唤起需求，找出购买点，为最终成交的接触点寻求依据。 5、说明 定义：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍本商品的功性能，强化准主顾对本商品的兴趣。 意义：好的建议书，要经过专业的说明才具生命力，说明是画龙点睛之笔。 6、促成 定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的购买手续促成是推销的目的。 7、售后服务 定义： 客户购买后，协助客户处理与本商品有关的事宜，定期提供与本商品最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。 意义：好的售后服务，能加强客户对本商品的认同，加深对营销员的信任，好的服务会让你的营销给你带来更多的客户。良好的服务，才是真正推销工作的开始。 四、结论 推销无定式，要求你专业化。推销是生存之本。 五、常见的销售方法 碰撞式销售法 企求式销售法 人情式销售法