宝洁品牌销售团队管理方案9.docVIP

宝洁品牌销售团队管理方案9 管理类IES 一IES简介 IES(Information Exchange System)意为销售信息流通体系，是FSF、SSG、SLT三个组织之间信息交流，以及销售部同相关部门信息沟通的规范体系。SSG在IES体系中居中枢地位，负责信息的收集加工和传递等一系列工作。 IES在时间长度上按每周/每月/每季度/每年度划分，以每月为主； IES在内容广度上涵盖销售部所有的信息交流工作，包括分地域和品类的销量报告，应收款报告，专栏报告，投入产出分析，销售趋势； IES在内容深度上从全国一直跟进到市场，直至重点客户，从总量一直西粉到品类直至单个规格。 二IES主要内容 1销售部周报 销售部周报由SSG每周编定，呈报SLT，并备各级销售经理查询； 销售部每周简报编号为IES-W01，包括上周及本月至今的销售数据； 整体一览、品类发运、市场特写、专柜报告四个部分。 2销售部月报 销售部月报包括三个部分： 1)FSF各级销售经理月度报告，编号为IES-M01送至SSG； 2)SSG编定的月报，包括： A全国销售月度报告-IES-M02送至SLT； B主要市场月度报告--IES-M03，分送各市场经理； C全国客户信息等级一览表-IES-M04，送交财务部； D全国客户储运信息一览表-IES-M05，送交储运部。 3)SLT发出的全国销售每月工作重点，编号为IES-M06，分送SSG和各市场经理。 3销售部季度报告 销售部季度报告包括四个部分 1)FSF各级销售经理季度报告，编号为IES-Q01，交至SSG； 2)SSG编定的季度报告，包括： A全国销售季度分析报告-IES-Q02，送至SLT； B主要市场季度分析报告-IES-Q03，分送SSG和各市场经理； 3)SLT发出的全国销售季度计划，编号为IES-Q04，分送SSG和各市场经理； 4)财务部发出的全国销售季度信用额更新表，编号为IES-Q05，分送SLT、SSG和各市场经理。 4销售部年度报告 销售部年度报告包括三个部分： 1)FSF各级销售经理年度总结报告，编号为IES-Y01，交至SSG； 2)SSG编定的年度报告，包括： A全国销售年度分析报告-IES-Y02，送至SLT； B主要市场年度分析报告-IES-Y03，分送各市场经理； C全国客户年度返利计算表-IES-Y04，分送各市场经理。 3)SLT发出的全国销售年度回顾与计划，编号为IES-Y05，分送SSG和各市场经理。 销售部周报由SSG负责编定，全称为销售部每周简报，编号IES-W01，每周星期二前完成，呈报SLT。包括以下四个部分； 1整体一览 1)本周全国总回款金额，总发运量，总专柜销量，以及本月至今进累计额； 2)本周各市场回款金额，发运量，专柜销量，以及本月至今累计额。 2品类发运 本周各品类系列总发运量，以及本月至今累计额。 3市场特写 1)本周重点市场各个客户的回款金额，发运量，以及本月到今累计额； 2)本周重点市场的市场经理工作小结和下周计划。 4专柜报告 1)全国各市场本周分品类专柜销量，以及本月至今累计额； 2)广州各专柜本周分品类销量，以及本月至今累计额。 一销售经理月度报告(IES-M01) 销售经理月度报告由FSF各级经理填写，每月3日前传真给其上级经理和SSG。 1整体回顾 本月所辖地域生意和发展和组织建设总体情况。 2问题剖析 对于工作中存在的问题是分析和对策。 3所需支持 列举工作中存在的问题的分析和对策。 4下月重点 列出下月工作的目标和重点(一主两次)，以及完成工作的分阶段步骤和时间表。 二全国销售月度报告(IES-M02) 全国销售月度报告由SSG负责编写，每月5日前完成并送呈SLT。 1全国生意整体回顾 1)重要数据一览 包括本月总发运量、总回款额、总专柜销量、总销售费用，以及本年至今累计额； 2)全国生意总量趋势分析 本年度逐月总回款额、总发运量、总销售费用析线图。 2全国品类发运量分析 1)全国总发运量中各品类发运量及其所占比例，并辅之以柱状图和饼图，及各品类本年度走势图； 2)主要品类分市场发运量及其所占比例分析。 3全国应收款分析 1)全国应收款总量及分账结构分析，并辅之以柱状图和饼图； 2)各市场应收款总额及其同月回款额的比例，并辅之以柱状图和饼图。 4主要市场生意分析 1)统计各市场本月发展运量，回款额，及销售费用，及其晚场目标百分比和相比上月百分比，并辅之以柱状图和饼图； 2)统计各市场本年度至今总发运量，总回款额，及总销售费用，及其完成目标百分比，并辅之以柱状图和饼图。 5全国专柜生意分析 1)统计各主要市场本月专柜销量及其费用，及其本年度至今累计额，并辅之以柱状图和饼图，以及全国总小量走势折线图； 2)统计本月全国专柜排行榜(十大