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客户关系管理系统CRM的相关指标 相比二次转型的其他目标,招行把好做的事情先做了,下半年要想释放同样靓丽的业绩就没这么容易了 财经国家周刊报道2010年上半年,招行业绩快速释放。招行中报显示,上半年实现净利润132亿元,同比增长59.8%；净利差由2009年末的2.23%提升至2.56%；同比提升幅度皆居上市银行前列。 聚集国美之争：黄陈阵营央视摊底牌誓言一战 李克强三谈抑楼市投机 *外媒关注中国富人外国抢房 *章光101产品因含禁用成分受查处 *中国新探明铁矿资源超150亿吨 *宜黄拆迁事件当事人称遭软禁抢尸 *探密全球最大的金库(组图) *惊叹！世界500强的双节福利曝光 招行业绩超预期增长的主要原因是：成本收入比下降、生息资产规模扩张和净息差(NIM)反弹。宏源证券银行业分析师张继袖说。 数据背后,是招行为了控制成本而奉行的贯穿全行的节俭经营文化。上半年,招行奉行零增长人力战略：有出才有进。只有在员工离职的情况下,外部的求职者才有机会进入招行。 虽然员工数量严格控制,但是网点扩张的步伐并没有停下来。招行某分行行长表示。上半年,招行新增的分行级营业机构就有10家。 节俭经营所能带来的业绩释放是一次性的。相比二次转型的其他目标,节俭经营降低成本收入比是最容易做到的。招行把好做的事情先做了,下半年要想释放同样靓丽的业绩就没这么容易了。某银行业研究员表示。 成本收入比下降 上半年,中报业绩显示,招行净利润同比增长59.80%,而同一日公布业绩的交通银行(SH.,HK.3328)净利润同比增长为30.39%。 其中,成本收入相比2009年末下降7.33%至35%,拉动净利润增长23.61个百分点；生息资产规模,即贷款规模相比2009年末增长16.1%,拉动净利润增长22个百分点；净息差(NIM,未年化)拉动净利润增长17.03个百分点；手续费收入增速32.3%,拉动净利润增长6.6个百分点。 对利润超预期增长贡献最大的是成本收入比的下降。 考虑到下半年监管当局对省级以下二线城市的新设网点放松,招行每年有近100个网点的扩张速度,招募员工及网店费用相应较高。我们判断下半年成本收入比继续下降的空间不大。中信证券银行业研究员朱琰说。 也就是说,成本收入下降比对净利润的正向贡献在2010年终业绩中将很难持续。2010年上半年,马蔚华倡导的节俭经营氛围贯穿全行,在业务费用和员工福利等多方面加大了费用管控力度。 招行某客户经理表示,2009年的优秀客户经理出国旅行已经改成了省内旅游。而记者在苏州小贷中心采访时也了解到,2010年为了压缩成本,招行控制了新增员工的名额。 在存款业务增速需大幅提高的压力下,下半年如此低的成本收入比是有其瓶颈的。 招行某分行零售银行负责人表示,上半年该分行存款增幅相比2009年末仅为5%,远低于历史平均水平。中报显示,截至6月30日,招行全行新增存款相比年初仅增加了8.97%,低于行业平均4.6个百分点。 业务经费的压缩在一定程度上影响了存款增量。上述负责人表示,其他各家银行在拉存款上都加大了投入,比较明显的像民生银行送米送油、农业银行存款免部分房贷利息等等。 存贷比的压力将是招行下半年资产业务扩张的又一道红线。截至6月30日,招行人民币业务贷存比为73.75%,已经接近75%的监管红线。 存款的缓慢增速在一定程度上制约了招行总资产的扩张速度。国泰君安银行业研究员伍永刚表示。 上述零售银行负责人说：下半年,贷款拉动型存款减缓的趋势不会发生逆转,储蓄存款增长的不确定性增多。招行存款业务的费用必须要放开,不然无法支持下半年资产业务的扩张。 精细考核 2010年,招商银行行长马蔚华提出未来3~5年的二次转型目标被正式提上日程：降低资本消耗、提高贷款定价、控制运营成本、增加价值客户以及确保风险可控。 除去上半年已经做得很好的控制运营成本,降低资本消耗则需要细致的工具支撑。降低资本消耗的核心在于提高资本的运用效率。招商银行公司银行部总经理张健说。 我们都讲以客户为核心,提高营销能力,管理能力,但是实际上它是需要工具的,需要系统支撑,对于40万客户,几千个客户经理,几百个团队,没有一个强大的IT系统作为工具,无论是提高资本使用效率还是以客户为中心的精准营销,都是浮于表面的。张健对记者表示。 二次转型要求变规模导向为价值导向,实际是管理方法的提升和改革。 上半年,招行在零售银行和公司银行业务前线进行了绩效考核指标改革,通过将客户关系管理系统(CRM)的相关指标引入绩效考核的筐里来贯彻精细化的资本管理。 CRM系统是一个贯穿全行的IT系统。在CRM系统正式上线之前,银行客户的数据是分散于前、中、后台的各个业务流程的。在CRM系统建立之后,原本分散的客户数据和操作记录都集中起来,并且通过系统分析工具,可以清楚计算出每一个客户的价值