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企业 以商引商 行为参与者的界定与选择 戴朝晖 (盐城师范学院江苏盐城) 【摘要】本文以江苏双灯纸业有限公司为母体的双灯工业园的发展为研究目标，重点研究以商引商行为过程中对入区企业的界定与选择。 【关键词】以商引商入区企业界定选择 江苏双灯纸业有限公司曾是一家老牌的国有企业，后因国家重点工程建设的需要，搬迁至江苏射阳县沿海地域，引入循环经济理念，建设生态工业园--江苏双灯工业园。为解决发展中的资金瓶颈制约，解决企业难以做大做优的问题，工业园倡导通过以商引商，寻求合作伙伴，来做大做强，实现跨越发展，取得了成功。在整个以商引商行为中，公司为主体、园区为载体，政府实施指导和协助，入区企业作为整个以商引商行为的参与者，是整个园区发展的重要承担者、整个产业链的主要运营者。本文以江苏双灯纸业有限公司为母体的双灯工业园的发展为研究目标，重点研究以商引商行为过程中对入区企业的界定与选择。 一、双灯工业园以商引商情况概述 2004年初，双灯公司随射阳县政府在杭州招商时获悉浙江胜达集团有意向外扩张，经了解，胜达集团是1994年12月组建的首批浙江省级企业集团，2003年9月升格为国家级企业集团，是一家主要生产经营纸包装、纺织、房地产开发的现代化大型企业集团。集团总部设在国家级经济技术开发区――萧山经济技术开发区。公司已通过ISO9001质量体系认证及ISO14001环境体系认证，生产的出口瓦楞纸箱是国家免检产品，胜达商标为杭州市著名商标，胜达商号为浙江省知名商号。 经双灯公司和胜达集团双方的努力以及射阳县政府大幅度的政策扶持下，2004年10月26日，双灯公司、胜达集团、射阳县政府三方形成协议。 双灯公司以商引商的主要出发点是通过招商，与外来企业和资本合作，解决企业环保设施没上到位，环保过不了关，面临被强行关闭的危险，同时解决由于建设和流动资金不足，债务过重，企业正常运转困难的问题。因此，在对引商的目标公司的选择时要考虑目标公司的法人性质、地理位置、经济环境、现状如何等情况，企业的产权比较明晰，地方行政干预少，易于达成协议；地理位置也非常重要，是在沿海还是在内陆，是在发达地区还是在贫困地区，是在原料生产区还是在产品市场区等都必须重视，企业竞争是实力和市场的竞争，也有地理位置优劣的竞争，因为企业竞争力两大重要因素是人才和信息资源，它们都集中体现在地理位置上，而经济和投资环境也得益于地理位置，这也是解释为什么发展较好的纸业主要集中在沿海地区和中心地区的原因。所以目标公司的选择应首先比较公司的法人性质和地理位置优劣，因为公司的法人性质受制于地方政府和国家政策，要改变需花费很多时间和财力，得不偿失；而地理位置一旦确定下来，很难有改变的余地。 接下来，依托双灯公司在该地区开发双灯工业园，以商引商做大做实造纸行业的产业链，并在高速发展过程中，经济效益与环境保护持续发展相结合的案例，对造纸型企业以商引商行为的参与者的界定与选择进行分析。 二、对入区企业的界定 作为以商引商的参与者，也是整个工业园产业链的主要构成者，故而对其所涉及行业及行业地位应有明确的定位和要求。双灯集团进行以商引商时，所处产业环境及企业发展状况不佳，故而首先考虑企业及工业园的生存与进一步发展问题，所以对合作企业的选择就限定在两大类型的企业：风险投资公司与高度相关的业内公司。 从公司发展历史看出，风险资本的引进在双灯公司并没有获得成功。所以通过第二个渠道，既引入浙江胜达集团这一同行，进行合资合作，共同形成双灯工业园这一造纸生态产业园，从原材料的栽培、提供，高科技生产技术，高质量的产品，高效的营销渠道，完善的生态循环体系等构成了目前的双灯工业园，同时在此基础上，再次以商引商，吸引产业链上下游进入工业园，形成造纸行业的整套体系。而对新进园区企业则需要对其合作资格进行一定的审查与选择。 三、对入区企业的选择 1、公司的背景和历史。纸业是一个需占地相对较多、运输量较大、能耗较高并需要较严的环保设施的行业，在进行实地调研和通过其他渠道取得目标公司的详细信息时，引商方总是在高谈该公司的背景和历史，尤其是曾经取得过辉煌成绩的公司，更希望通过它来提高要价并取得有利位置。而对引商目标方来说更需要了解公司的隶属关系、法人状态、产权结构、股东构成、高层管理人员的素质以及目前的经营状况。有密切的隶属关系更需要听取主管部门的想法和下一步的打算，要尽量多地了解和确认。 2、生产技术和产品市场。生产技术和产品市场这两大方面密切相关。纸业的工艺流程和生产技术种类很多，或处于萎缩和淘汰之中，或处于发展主流之中，或属于新技术开发，今后几年需要做出调整、淘汰以及更新的技术部分有哪些?要改变和完善，如何进行规划和投入?产品立足于哪些市场，是中小城镇和广大农村地区还是大中城市，产品销售网络是否建立，销售半径及集中度以及产品销售网络的