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传统鞋服企业，电商盈利在何方 传统鞋服企业，电商盈利在何方?2010-11-02 10：06相信不少在传统鞋服企业工作的电子商务经理在最近的经营过程中都会面临一个问题：怎么电子商务销售额越高、规模更大，还亏的越多?比较要命的是，这一个问题通常并不是自己或者下属抛过 来的，而是企业一把手经常会挂在嘴中的问题。 非常不幸的是，本人最近也是深受这个问题折磨的人。经过我们运营系统的初步搭建，再结合旺季。我们的电子商务销售量与销售额已较过去有质的飞跃。然而，在这个时候老板抛给我何时实现盈利的 课题，着实也让我头痛了一阵。 但我也清楚，这一个问题终究回避不掉。实际从我掌握的信息来看，在目前传统鞋服电子商务企业中，能够实现真正赚钱的真的是少之又少。大部分都在高销售量+中等销售额+低或者负利润的困境 中苦苦挣扎。在传统鞋服企业中实现电子商务盈利，真的是一个大难题。 那么到底是什么原因造成如今传统鞋服高销售量、中销售额与低利润这种现象呢?其中根本的原因在于两个。首先在电子商务网络市场，由于传统企业的商品同质化，造成了企业在电子商务销售中只能 以薄利多销为目标。单件产品的定价随着竞争环境的日趋激烈加之以类似淘宝这种贪婪的平台压榨呈向不断下滑走势。这造成了传统鞋服企业在电子商务销售中出现的价格低但高推广成本的现象( 某些电商平台还得意洋洋地给它起了一个名字叫秒杀)，其利润之低，可以想象；造成无利润现象的第二个原因，在于如今鞋服企业高销售量的主要动力是来自于代理商，即以网代为主要模式的电子商 务机制。在这一个机制下，受供货价的限制，企业的产品利润也被压至最低。虽然代理商的销售能力可以提升电子商务的销售数量，然而，传统企业还受制于自己庞大的运营体系(如仓库、物流等)， 并为此支付着高成本，因此造成了很难盈利的情况。 如果想要盈利，那么传统电子商务鞋服企业就必须从上述的制约中走出来！ 而要走出这个困境，对于企业来说，首先要做的就是有一个正确的电子商务盈利规划路线。要知道，在传统鞋服企业中，想一开始实现盈利是非常困难的?为什么?因为企业主对于电子商务的目的已经 首先了有一套自己的思维定式：那就是要利用电子商务这个渠道来清理自己的库存。(这个观念很难改变，因为想把企业的电子商务发展起来，如果你做不到把库存迅速清理，那你再宏伟的计划都不可 能有施展空间)这样的话，你的产品与模式首先受限，因为你不可能把同质化严重的过季货卖出高价格，因为没有人会买这个帐。 耐心是解决盈利的第一要素，从传统电子商务鞋服企业来看，想要盈利，就必须走一条市场占有率-市场份额额-利润率的路。所谓的市场占有率，就是指在电子商务发展的第一阶段，应该以商品 在网络销售的市场占有作为第一目标，主要通过代理渠道，辅以直营渠道在网络上进行大面积辅货，最大化企业品牌与产品的展示度，并通过各种优惠政策来清理这些库存产品，实现了这一步，才可以 进入以市场份额为基本的第二阶段。 市场份额我们可以理解为总体销售额。在有市场占有率的基础保证下，通过调整产品结构体系，并以直营为主发展壮大销售渠道体系则是提升电子商务销售额的关键所在；而也只有实现了市场占有率与 市场份额的目标，才有可能从自身现金流以及企业中得到一钱大的投资，发展符合网络的新品开发体系，制作出中高价的专供产品、系列以及品牌，以获得高利润。 从总的方面来说，传统电子商务企业想要从目前的薄利走向厚利，那就要从以下几个要点来入手。(也可以理解为盈利的方向) 产品结构的调整 产品的成本可以通过一系列的财务公式来算出来，这不是大问题。想要获得利润，最简单有效的办法就是提高销售单价，在成本不变甚至是按年折旧下降的情况下，利润自然就高了。当然，这个方法并 不是简单的把产品提提价就行了，你还要看你的代理商与你的客户埋不埋单。所以，产品结构的调整也应该走一条循序渐进的过程。合理的方法是，以低价为手段，根据库存产品的时间由长到短来实施 清理。这样做的话，意味着那些积压时间长的库存可以得到清理，那么产品结构自然就发生了变化，会慢慢的以近期的产品为主，而这些产品，你就可以用较高的价格来开展销售，以保证利润的得长。 重视直营 现在许多鞋服类企业都只是想通过网络销售渠道来清理库存，这造成了电子商务多数以代理为主的销售模式。因为这样的话风险更低、成本更小、清理速度更快，这个自然没有话可说。然而，如前面所 言，随着电子商务的发展，运营体系的保障也关乎到代理商的利益，代理商对此也往往有很高的要求。这就需要企业进行高成本投入方能实现良好的服务。这势必会压缩企业的利润空间。就像我们老话 说的，不能靠人一辈子。企业想通过电子商务赚钱，那就必须认真对待自己的直营体系。持续建立并完善这个直营体系。有个道理我相信大家都明白，既然你都愿意让那么多利给代理商了，你又干嘛舍 不得让利给你的直接消费者