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对卷烟零售户合理布局及分类的一点思考 　　网络建设作为一项战略性基础工程，在经济运行中的作用日益突出。目前，全国各地卷烟网建工作的重心已由过去的侧重批发网点建设，转移到集中精力搞好零售网络建设上来，而且正逐渐实现由传统商业向现代流通的转变。因此，零售户的分布是否合理、分类是否科学对卷烟市场能否实现健康稳定发展起着重要的作用。　　一、合理布局怎么布　　对于一个地区来讲，零售户究竟应该有多少比较好，这似乎是进行合理布局的首要问题，但又不是一个决定性因素。以XX市李沧区零售户市场情况为例，目前该区共有办证零售户1446户，按全区35.28万人口计算，约合2442人/户。参照目前国内网建先进地区的经验，这一零售户的比例已是一个不低的水平，但是从该地区零售户的分布情况看却不尽合理。例如，在一些区域，卷烟零售户过于密集，100米的距离之内竟有四五家在经营卷烟，有的甚至是门挨着门，窗靠着窗，因经营方式不一，经营水平参差不齐，使卷烟零售价格难以统一，守法经营的零售户利益得不到很好保障，而有些区域零售户又过于稀疏，加之一些无证经营业户的存在，使卷烟市场处于一种不稳定状态，给市场的管理与控制带来难度。　　那么，究竟怎样的布局才是合理的呢？应该说，合理布局零售户，入网是前提，但是我们既不能过度强调入网率，不计访销成本和市场实效而大量扩编零售网络，也不能以合理布局为由，人为地将具备规范经营条件的零售户排斥在网络之外。应看到，强调零售户的合理布局，其根本目的是要提高市场占有率和市场控制力，保持市场稳定、协调、健康发展。因此，正像国家局姜成康局长指出的那样：必须在保证市场覆盖面和方便消费者购买的前提下，尽可能地考虑降低成本和有利于对零售户的服务和管理，通过发放和控制零售许可证等手段，实现对卷烟零售户的合理布局。可见，只有结合各地的市场实际，综合分析和论证所面对的消费市场特点，制定总体布局规划，才能逐步实现合理化布局的要求，最终达到“以我为主，归我管理，由我调控”的专卖专营目标。　　要对零售户进行合理布局，还必须坚持“区别对待，动态管理”的原则。据调查，目前国内各地区的零售户布局没有一个统一标准，简单地制定一个千分比或百分比，实在是难以适用于不同情况。因此，先进地区的经验可以学，但不可盲目照搬、照抄。例如，上海常住人口为1306.58万人，外来人口为400万人，吸烟率为28.8%，根据测算及综合其他因素考虑，上海市局最终确定每500人设立一个卷烟零售网点，零售户占总人口的比例远远低于全国目前的平均水平。之所以如此规划，是因为上海有其独到的特点，其经营环境、经济基础、消费习惯及产品盈利水平等都是其他地方不可比的。我们制定自己的零售户合理布局规划时，也必须充分考虑当地社会经济、市场、消费等综合因素，而且即使制定了规划也不能一刀切。例如，在取缔无证经营或取消旧证、控制新证的问题上，我们不但要看其经营规模和条件是否具备，是否守法经营，还要考虑社会稳定这一因素。目前，卷烟零售户中有相当一部分是下岗职工、特困户、残疾人等，卷烟经营已成为其谋生的手段，不让这些人卖烟，就等于夺了他们的饭碗，而且零售户本身的情况是不断变化的，对零售户的布局工作也应该是一个动态的过程，不可能一劳永逸。　　总之，对零售户的合理布局应坚持几个原则：一是要符合烟草专卖法律法规要求；二是在方便消费者购买的前提下，适当控制办证户数，提高许可证含金量；三是要符合现代流通条件下的卷烟配送管理和服务要求；四是要联合各方力量，相机而动；五是应当有一个长远规划，不可急于求成。这既是从规范企业经营行为方面的考虑，也是下一步实现现代卷烟流通模式发展的一种客观要求。　　二、科学分类如何分　　对零售户进行分类的目的，是为了便于实现个性化、系列化的服务，进一步密切烟草公司与零售户的关系，从而实现批零双方的共同发展。目前各地对零售户的分类一般是专卖和销售按各自的标准分别进行。专卖方面按守法经营程度分为A、B、C户，而销售方面则按卷烟销量的多少来划分重点户和非重点户。但从市场情况看，恰恰是有些重点零售大户，他们以经营从烟草公司购进的卷烟为借口和掩护，大量经营非法渠道卷烟，有的甚至经销假冒产品，严重影响了卷烟市场的正常秩序，损害了烟草公司的利益。因此对零售户进行分类，确定是否为重点户，应首先根据其守法经营情况，然后结合零售户的经营规模、性质、类型、区域、资信及对烟草公司的忠诚度、贡献度等情况考虑，进行综合分类，只有这样，才能使我们的管理和服务更有针对性和实效性。　　所谓重点户，首先应是守法经营户，其经营方式必须相对规范，而且销售数量要达到一定合理规模，与烟草公司的合作也较为稳定。按“二·八”定律，这些重点户的比例不高，但对市场的影响却相当大，因此，对这些零售户的访销和送货必须体现出个性化服务的特点，在政策上