中国银保业务新合作模式.docVIP

中国银保业务的新合作模式 　　近年来，在中国通过银行销售保险产品的做法即“银保业务”，一直在加速成长。2002年，银保业务收入总计为7.3亿美元。2003年，国家出台了保险行业规范，解除了银行代理保险“一对一”的限制，自此保费进入了突飞猛进的增长阶段，2004年达到110亿美元。2008年，中国银保机构的寿险保费收入高达520亿美元，在寿险保费总量中的比重跃至48％。 　　然而，这种多对多的模式也让中国银保市场陷入当前的僵持局面，银行通常可以代理多个保险品牌，但往往是“漫无目的”地销售复杂程度较低的储蓄类产品。真正的银保合作缺少必要的投资，无法及时改进产品和服务，以支持未来可持续的盈利性增长。 　　市场已日益认识到这一模式将难以为继。事实上，保监会从2008年下半年开始就要求各家保险公司进行业务结构调整，发展期缴型、保障型业务，降低对银保渠道的销售依赖。 　　我们认为，加大银行与保险公司排他性的做法，符合最佳业务实践以及监管机构的议事日程。中国市场即将经历一个过渡阶段：期间，业内主要机构都会形成更具排他性和高度融合的合作关系，抛弃当前占主导地位的多对多模式。不同的机构采用不同的模式 　　当然，银行和保险公司必须结合自身资源条件和战略目标，选择最适合的模式。我们观察到全球共有四种颇为成功的合作模式：独家分销合作模式、合资模式、金融控股公司模式、业务线一体化模式。 　　 　　独家分销合作模式 　　 　　在这一模式中，银行和保险公司达成单向或双向的独家合作协议。这一协议将帮助公司拓宽产品服务种类、利用彼此的品牌声誉以及在产品开发和销售方面的专长。初期投资较少，只相当于合作方整合自身工作所需的费用，其中包括组建销售网点、IT和培训等费用。 　　对于这类合作关系，通常可以采用交叉持股的结构来加以巩固。然而，由于银行只赚代销利润，因此保险公司必须向银行提供足够的激励手段来提高自身的“话语权”，这样才有机会对其它银行产品形成有力补充，甚至与其它银行产品展开竞争。这一模式尤其适合那些选择少量投资于保险业务的银行，因为所需初期投资相对较少。此外，也可以按此模式开展大量的试点项目。 　　采用独家分销合作模式，有助合作双方扩大合作重心以及合作力度，并打造更专业化、更高效的销售团队。 　　合资模式 　　银行和保险公司达成合资协议成立一个独立法人机构，利用保险公司的生产能力和银行的分销能力。合资模式通常需要较长的投资期，合作双方可以分担资本投入，有时还可以让其中一方在未来获得合资机构的全面控制权。按股份比例建立收入分配机制，能有助银行灵活调整手续费。 　　 　　金融控股公司模式 　　 　　采用这一模式，需要建立一个独立的法人机构，分设保险分公司和银行分公司，可以是全资所有也可以是参股。这一结构有助平衡不同的金融服务业务线，在整个控股公司内实现协同效应、风险分摊以及资本管理。这一模式有助集团公司以强有力的方式积极应对日益加剧的市场竞争，可以通过大规模的并购活动实现快速扩展，并灵活开展业务投资或业务剥离。集团公司能够比较容易地建立并度身打造独家合作关系或综合性合作关系。如果实施得当，金融控制公司模式可以保持非常高的生产效率。 　　 　　业务线一体化模式 　　 　　在这种基于内部组织架构，而非在法律意义上进行整合的模式中，银行为保险业务设立一条新的业务线，可以通过自建或对外收购来实现，具体方式与其它业务线大致相同。这种模式有助实现银行的战略和运营控制力最大化，这样银行就可以从整条价值链的视角审视保险业务，其中包括生产利润和分销利润。尽可能避免内部竞争，各业务线可集中发挥自己的核心优势，这在其它模式中是无法实现的。基于相同的公司业务战略来协调不同的业务部，控制框架和管理机制将有助于强化成本和收入两方面的协同效应。 　　此外，这种模式能够将企业树立品牌的机会最大化。相比分销模式，在这种模式中，销售保险产品的激励机制更加巨大。银行可以从把握客户的整个“终身期价值”中获益。 　　但并不是所有机构都适合业务线一体化模式或金融控股公司模式，因为银行的管理能力与保险公司的管理能力存在巨大差异，因此要将两者结合在一起可能引发相当大的挑战和复杂状况。成功银保业务模式的十大组成部分 　　除了要挑选最佳模式，中国银保业务的成功还取决于具体的实施细节。我们总结了组建成功银保业务模式的十大要素。(参阅图一) 　　 　　联合开发产品 　　 　　当然，可以通过很多方式融会合作双方的专长和人才，打造出极具吸引力的银保产品。根据我们的经验，最理想的方法是银行与保险公司开展真诚的协作。 　　例如，双方良好的协作从每月一次的营销委员会会议开始。在会议上，银行主要产品线的营销经理――通常是日常银行业务、信贷、储蓄和投资以及保险产品――与保