小额贷款公司营销 技术技巧.ppt

三、营销流程—处理拒绝 贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您有还贷能力； 客户经理还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况，判断贷款是不是适合您的情况需要； 这也是双方建立信任关系的环节。客户经理可以发现客户是诚实可信的客户，客户也可以发现银行是认真帮助客户的银行； 小额贷款公司河南分行已经有近30万户满意客户了，都在这里成功贷了款，发展了自己的业务。 询问何时可以贷款 询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申请办法等。 询问一些关于银行的肯定问句，例如“邮储现在放了很多小额贷款是吗？” 让销售人员重复说明一些信息。 讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题。 询问再贷款问题。 要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈。 询问其他满意客户。销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。（确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许） 三、营销流程—完成销售 向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会。 提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。 提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额贷款尝试一下，积累经验，怎么样？” 引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款。 不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯；有些人做决定需要更长时间。 三、营销流程—完成销售 贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度。 销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员必须利用这一有效手段。 满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以： 建立并维护销售人员的良好声誉 建立销售人员、客户和公司之间的信任关系 获得再次销售和客户推荐的机会 三、营销流程--跟进和监督 （1） 受访单位：受访公司在广告或招牌上的名称以及注册名称（如果两个名称不同的话）。 （2） 公司股东：如果公司或员工愿意提供老板姓名的话，销售人员可以填写这一栏。如果他们不愿意，则留空，在得到该信息之后再填入。 （3） 公司地址:地址信息可以由受访者提供，也可以填写与附近已知地址的位置关系。 （4） 公司电话:公司电话可以通过广告得到或是从员工那里获得。 （5） 行业:通过在受访店铺的观察和询问，了解公司主要经营业务属于什么行业。 （6） 经营类型:通过在受访公司的观察和询问，了解公司主要经营类型。 三、营销流程—完成销售访问记录 （7）目标客户 判断受访单位是否是目标客户、潜在目标客户或非目标客户。 如果销售团队有充足的信息可以判断客户是否为目标客户， 则可以将客户标注为目标客户或非目标客户； 如果销售团队掌握信息不全，则标注为潜在目标客户。 销售团队在做销售访问时应集中访问目标客户和潜在目标客户。非目标客户可以偶尔访问，以查看客户的情况是否改变，可以成为目标客户了。 三、营销流程—完成销售访问记录 （8） 需求情况 潜在客户是否有意向？销售团队得到足够的信息了吗?潜在客户是否符合条件，该不该划归为非目标客户？根据以上信息和其他栏中的信息，销售人员可以判断出哪些客户是真正的对小额贷款公司贷款感兴趣的目标客户。 （9） 上次访问时间 如果销售人员之前访问过店主或店铺经理，已经有机会介绍交流小额贷款公司的情况，销售人员应将上次访问时间记录在销售访问记录中。销售人员每做一次成功访问，介绍了小额贷款公司的情况，都要更新这一时间记录。 这一栏信息有助于销售团队找出近几个月没有访问的客户集中做销售访问。销售人员与客户每三至六个月见一次面，对建立巩固的客户关系非常重要。 三、营销流程—完成销售访问记录 小额贷款公司业务营销技巧 公司业务部 销售理念 有效销售时间和销售辅助时间 有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。 销售理念 服务创造价值 销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。 得交流 销售理念 营销活动的两个重点： 客户的需求点 信任度 也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。 销售理念 引导贷款 营销一定要以客