大客户顾问式销售相关技术培训.pptx

顾问式营销技术探讨先问问大家自己心目中如何理解销售？ 一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？案例：如何把梳子卖给和尚 王婆式 拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。案例：如何把梳子卖给和尚雷锋式 去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。案例：如何把梳子卖给和尚 高级：诸葛式 他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。 方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。营销经理的三个境界初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品中级：雷锋式 帮助客户做些实事 高级：诸葛式 帮助客户提出解决方案三种不同的方法反应了三种不同层次的销售技术销售技术使用越多，你产品销售的就越多，你的回报就越好普通销售与顾问销售的区别普通销售 单纯通过阐述产品的优点来推销产品顾问销售通过了解和挖掘客户抱怨背后的真正原因来向 客户提供解决方案二、什么是顾问式销售用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；情况型问题(S)收集事实、信息及其背景数据难点型问题（P）隐含需求针对难点、.困难、不满暗示型问题（I）针对影响.后果.暗示需求确认型问题（N）明确需求对策对买方难题的价值.重要性或意义利益马老师个比较顽固的人，一般推销员很难向他推销东西。这些年也不知接触过多少销售人员，尤其是那些销售保健品的，几乎没有谁向他销售成功。原因是他们总是把他们的产品说得天花乱坠、无所不能，而且几乎都是一个模子——首先对你一通肉麻的赞美，然后告诉一件盖世无双的伟大事业和震惊世界的产品，随即打开一个宝匣，向你展示它们的神奇……直到有一天，应朋友邀约吃饭，一个来自北京的大夫改变了这一现象。现把他们当时的对话结合SPIN技术给大家做一个解析：大夫：马老师，您好！老马：你好，张大夫，很高兴认识你！（寒暄阶段）大夫：马老师在哪家公司高就？（开始探寻并收集客户资料，背景问题）老马：在X公司。大夫：具体做什么呢？老马：我专业做培训工作。大夫：我很佩服你们做培训的。老马：张大夫过奖了。友人插话：我们马老师如何如何……大夫：看得出来，马老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？（从职业这项基本资料中已经发现客户的难点问题——疲劳，望闻问切第一招——望）老马：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。（望闻问切第二招——闻）大夫：马老师，能把你的手伸出来让我看看吗？（为难点问题寻求佐证，继续第一招）老马：嗯（把手伸出去）！大夫：马老师你别介意，作为医生敢问马老师今年几岁？（望闻问切第三招——问；背景问题）老马：40岁（那是当时的年龄）。大夫：马老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。（难点问题）老马：怎么看出来的？大夫：（拉过我的手，摊开）你看，这……（有理有据地给我讲解手纹和指甲纹与健康的关系——的确是专家，旁边一下围拢了很多好奇者）老马：（开始佩服，而非客套）张大夫真是专业。大夫：马老师平时有没有时间锻炼？（继续问背景问题）老马：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。大夫：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）老马：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！大夫：我知道在你们云南喝酒是免不了的，而且喝得不少，马老师恐怕也一样？（背景问题）老马：那是，总难免喝多。大夫：我今晚看你喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题）老马：是啊，我喝酒就吃不下饭，我也没办法。大夫：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝醉、还不吃饭，马老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（难点问题正式提出）老马：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）大夫：你平时会不会头痛？（暗示问题，开始加重客户的痛苦感）老马：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。大夫：