兽药销售宝典复习课程.ppt

沟通=业绩 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典  专业、详细 沟 通 的 漏 斗 我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 40% 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记住的 10—30% ＊ 双方 ＊ 双向 ＊ 互动 什么叫沟通? 定义：为了达成共识，双方进行 的一种双向交流方式。 倍 增 业 绩 的 宝 典 中国人沟通的三大特性 3、清晰的内心，模糊的表达 ---辨识 （察言观色 揣摩心理 “随便”） 1、安全感： ----真诚 （不要咄咄逼人、锋芒毕露） 2、王者之尊：---尊重爱面子 （伸手不打笑脸人） 倍 增 业 绩 的 宝 典 沟通的要诀 简 单 标 准 化 精 确 让对方的理解是唯一的。 简单到傻瓜都能听懂。 双方能达成共识的平台。 表达三要诀 倍 增 业 绩 的 宝 典 PPT22 受话三要诀 ?重复要点： ?确 认： ?倾 听： 照单全收，听完再说 让对方知道你听到的信息是什么 沟通的灵魂 倍 增 业 绩 的 宝 典 沟通两大准则 沟通的目的：消除疑意，达成共识 沟通的三个要素： 明确的沟通目的； 达成共同的协议； 沟通信息、思想、情感； 沟通的三大组成部分：文字、语调、肢体语言 文字7％，语调38％，肢体语言55％。 倍 增 业 绩 的 宝 典 发问 倾听 赞美 认同 倍 增 业 绩 的 宝 典 沟通上的“黄金定律” 你希望别人怎样 对待你，你就 怎样去对待别人。 不要用自己喜欢的方式去对待别人， 而要用别人喜欢的方式去对待对方。 沟通的少与多 少说抱怨的话 多说宽容的话 少说讽刺的话 多说尊重的话 少说拒绝的话 多说关怀的话 少说命令的话 多说商量的话 少说批评的话 多说鼓励的话 倍 增 业 绩 的 宝 典 沟通从心开始 倍 增 业 绩 的 宝 典 挖掘需求的突破 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 需求 客户的需求就是你的财富 我们工作的好坏由谁决定？ 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 我们工作的好坏由客户决定 如果你不服务好你的客户， 你的竞争对手就会为你代劳！ 因为客户就是市场的裁判！ 倍 增 业 绩 的 宝 典 我们的客户要什么？ 被重视的感觉 被理解的感觉 舒适的感觉 倍 增 业 绩 的 宝 典 想想这些统计结果 当客户心中有抱怨时： 4% 会告诉你 40% 勉强合作 56% 不在合作 倍 增 业 绩 的 宝 典 倍 增 业 绩 的 工 具 一流销售卖理念 二流销售卖产品 三流销售卖苦力 塑造价值的突破 倍 增 业 绩 的 宝 典 塑造产品价值的8个方法 1、精通自家产品 2、精通竞争对手的产品及公司 3、精通行业 4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品 5、先塑造产品带给顾客的最大好处 6、扩大产品带来的好处 7、用正面积极的语言进行产品塑造 8、用数据、人物、时间、事实。 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 它们留给我们深刻印象 怕上火，喝王老吉 海信空调，变频专家 去头屑，用海飞丝 我就喜欢——麦当劳 一切皆有可能——李宁 服务到永远——海尔 养猪催肥-------用肥沃 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 价值的一个重要体现 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 成交的突破 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 成交是什么？ 成交就是价值的交换 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 成交技巧 敢于要求 临门一脚? 态度 专业 信任 需求 成交的关键 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 3招让客户改变并不计较自己的付出 1极度喜悦时。 热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。 2极度悲伤时。 失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。 3极度恐惧时。 黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而不是金钱。 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 宝 典 找到顾客的抗拒点 思考：请找出你经常遇到的抗拒点