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企业信用管理缺失的原因及对策 　　摘 要：在以“客户为中心”的客户关系管理环境下，赊销成为主要的交易方式，这就要求企业要有有效的信用管理，本文针对企业信用管理缺失的问题，分析原因并提出确立企业信用管理的对策。 　　关键词：客户关系 企业信用管理 对策 　　 　　客户是企业真正的财富，是企业利润的源泉。在现代电子商务与网络经济时代，唯一能把企业与竞争对手区分开来的是客户关系。这种新形式下，企业所关注的重点由单纯提高内部效率转向以“客户为中心”、以提高客户满意度和吸引更多的客户为主的新型管理机制上，通过优化客户关系来实现企业利润最大化，这就是客户关系管理（CRM）的理念。 　　从上个世纪九十年代以来，企业为了争取到更多的客户，刺激销售额的快速增长，赊销方式盛行一时，在绝大多数市场竞争激烈的行业,赊销方式下完成的交易额已占到60%-90%。赊销已成为我国居主导地位的交易结算方式。正是在这个意义上，现代市场经济也是信用经济。然而遗憾的是，由于我国市场经济秩序的不完善以及传统企业管理方式的落后，企业间交易呈现出一种严重信用失控的混乱局面。“不赊销是等死，赊销是找死!”，许多企业为此付出了惨痛的代价。企业如何实现对客户信息和资源统一有效的管理，如何构建一个有效的信用管理模式，如何做到“客户满意，企业盈利”。这些问题成为摆在企业面前无法回避的重要课题。 　　 　　一、企业内部信用管理缺失的主要原因剖析 　　 　　（一）目标错位导致信用管理流于形式 　　很多时候，一些企业尽管有较为科学的信用管理方法与流程，有完善的激励机制，但是由于销售目标错位，使得方法与流程无法实施，机制安排广遭非议，最终导致企业的信用管理流于形式。这其实都是错误的目标定位导致的结果：盲目追求帐面销量，这是在中国企业中普遍存在的问题，这种偏差尤其对传统产业中的企业有百害而无一利，有时甚至会导致一个传统产业中的企业的陷入困局。最典型的例子是四川长虹在海外市场的销售。2004年财务报表显示，四川长虹共亏损36.81亿元，每股亏损1.71元。是什么原因导致中国的彩电大王出现巨额亏损的呢？众所周知，在倪润峰时代，从历次点燃的彩电降价战到垄断彩管的石破天惊之举，长虹“价格屠刀”的背后是数量和规模。但在2000年后，整个中国彩电业找不到产业升级的机会，只能寻找产品的泄洪地。倪润峰选择了美国，合作者是APEX，此举最终让长虹背上了4.675亿美元的应收账款。长虹2004年计提应收坏账、存货减值37亿元。其中对APEX欠款计提高达3.1亿美元，长虹事例足以证明一句商业警言：“在贷款回收之前的所有销售只是成本！”这句话是西方发达市场经济中很多成功的销售经理的座右铭。 　　 　　（二）认识上的偏差导致信用管理执行不力 　　由于认为信用管理会干扰销售工作，降低业绩，所以在销售的过程中，信用管理执行不力。这种观念其实是站不住脚的。四川长虹在巨亏之前的2003年的净利润还达2亿元。即使在2004第三季度报表中，长虹的每股净资产还是6.10元。尽管长虹声称公司亏损进一步增加的原因是针对存货的计提减值。按照会计常识，这些减值的存货肯定不是近期入账，而是在过去若干年里遗留下来的。从中我们可以看出，长虹过去销售业绩带来的账面利润只是一个“虚胖”的数字，它其中有很大的一部分是非现金流量的应收账款。这部分资产数量巨大，它不仅挤占了公司可以调配使用的现金流，同时还增加企业还债负担，雪上加霜。长虹自2000年以来一直致力于引进新的战略投资者，除了体制改革的需要外，还有一个主要的原因就是现金流支配压力。对一个企业而言，一组虚胖的利润数字抵不上一笔可支配的现金流。信用的作用正是在于维护与提高公司的现金流，避免公司落入现金干涸的局面。四川长虹假如采用了合理、科学的信用管理，即使海外市场发展有限，也不至于如此被动，如果在与APEX的合作中，采用适当的风险管理措施与手段，有效地降低、转移风险，提高应收账款的回收力度，也可以大大地改善历年销售的真实业绩。对于企业来说信用管理能起到提高现金流业绩、改善销售质量的作用。 　　 　　（三）对客户过度纵容导致信用管理荡然无存 　　信用管理势必要涉及到对客户的评价及追讨应收账款等工作，这些工作多少会令客户不太痛快。在CRM环境下，企业中常常会有人反对信用管理，尤其是销售部门及客户关系管理部门的人员。他们的理由是，在现在这样激烈的竞争环境中要维持客户尚属不易，更何况这个举措会破坏客户关系！有了这样的观点之后，他们对于客户必然是纵容过度，客户想拖就拖，想欠就欠，有钱也不给，认为占用企业资源是合情合理的，信用管理荡然无存。其实，这种观念是错误的。总体看来，信用管理能够改善与提高客户关系。首先，有效的信用管理有利于鉴别哪些客户是友善的、值得信赖的；哪些客户是不值