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信息安全企业的文化营销实践 　　摘要：随着信息化进程在各个领域的深入发展，信息安全问题已成为国家综合安全的重要组成部分。文章论述了国内信息安全企业如何成功实践文化营销战略，在实现差异化竞争的同时为国家文化信息安全和国家长治久安贡献自己的力量。 　　关键词：信息安全；安全文化；市场营销 　　 　　一、信息安全市场营销的发展与变化 　　 　　21世纪以来，随着信息技术的飞速发展，人类已经进入了信息时代。信息技术在造福于人类的同时，也存在着巨大的安全隐患。近年来，伴随着信息化进程在各个领域的深入发展，信息安全问题已成为国家综合安全的重要组成部分。回顾中国网络安全市场十年的发展轨迹，特别是信息安全企业市场营销战略的发展，可以看出以下变化特点： 　　 （一）市场变化――网络安全向信息安全发展 　　通过对国际数据公司（IDC）2000年以来每年发布的研究报告《中国信息安全市场分析与预测》进行分析，可以看出，2006年以前，中国信息安全市场的复合增长率（CAGR）高达28.2%，而最主流的安全市场仍然需要依靠传统的网络安全技术（如防火墙、防病毒）来支撑，也可以说，2006年以前，中国信息安全市场份额基本上是被传统的网络安全产品所占据。具体如下图所示： 　　 　　进入到2007年以来，随着信息系统大规模基础建设的完成，IT的投资重点也由网络普及进入到网络优化与增值阶段，安全范畴也从单一的网络层面向着以系统安全、应用安全为代表的整体信息安全发展。用户不仅仅满足于在网络边界部署防火墙、入侵检测设备，在网络内部部署防病毒系统，他们思考的重点和防范的对象也逐渐深入到网络内部的服务器/存储设备的系统安全以及支撑其业务发展的应用系统安全上来。 　　 （二）产品变化――单一实物向方案服务发展 　　国内安全厂商由于起步较晚，加之软硬实现技术、标准等落后于国外厂商，近年来国国内安全市场仍然是国外厂商占有市场份额优势，但国内厂商的成长率明显高于国外厂商，目前国内安全产品市场逐渐成熟，国内外厂商分庭抗礼的局面已经形成。具体到安全产品而言，国内厂商基本上来讲，其安全产品大都是在开源的Linux内核基础上进行修改而成，因此，其产品功能也基本类似，加之产品硬件基本上是以工控机为主，因此，整体来看，单个产品的同质化与标准化趋势已经逐渐明显。 　　从目前国内用户需求情况来看，用户更需要在优质产品基础之上的完整的、更加菜单化、个性化的解决方案，以保障正常的网络运营和维护，目前，国内市场有安全整体解决方案代替单纯产品的趋势。 　　同时，专业的安全服务作为信息安全的重要环节，也是客户安全投资的重要组成部分，利用安全服务可以更好的指导客户选择合适的产品和安全解决方案。对于安全厂商来讲，专业安全服务更是衡量其专业实力的一个重要指标。因此，专业安全服务也成为安全市场下一个增长点。 　　 （三）营销变化――同质化向差异化发展 　　营销从本质上讲是对用户需求的管理，是讲如何比竞争对手更好地满足用户的需求。从信息安全市场营销的角度出发，营销策略的变化主要体现在各安全厂商对用户需求理解的不断加深以及满足这种需求程度的不断加强。在信息安全的初始阶段，大部分人对安全只知其面，不知其意，无法理解安全对于信息化的真正作用，其认识仅仅停留在口头宣传上，因此，各厂商的营销策略也仅仅停留在打广告、搞促销阶段，特别是当产品同质化愈发严重时，以价格战为代表的恶性竞争则成为各企业市场营销的主要手段。 　　随着安全与信息化之间结合程度的不断增强，进而形成相辅相成、进退与共的局面时，以人为本的安全理念不断得到市场的认可。经历了惨烈竞争而生存下来的企业逐渐发现，安全不同于普通的电子消费类产品，它的营销策略更应向着差异化服务转变，因此，各企业从产品、价格、渠道、推广等不同角度谋求营销策略的创新，从而使信息安全市场营销呈现出百花齐放的新局面。 　　 　　二、文化营销对于信息安全企业的重要意义 　　 　　 （一）文化营销的目的 　　文化是社会历史范畴的内容。包括语言文字、宗教信仰、价值观念、道德规范、民风习俗、审美观与文化教育等意识形态领域的各个要素；由于意识形态的因素是最难以甚至是不可在短时间内改变的，所以企业进行文化营销的目的就是发现、激发和适应用户的意识形态，其核心就是要发现并建立一种品牌与消费者在某一意识形态上能和谐共鸣的契合点，其本质是对用户需求，特别是精神层面需求的理解与管理。对于信息安全市场来讲，用户的精神需求更多地体现在一种从约束到保护再到信任的感受中。 　　 （二）为什么要进行文化营销 　　寻求差别优势和塑造核心竞争能力是当前信息安全企业市场竞争中最基本策略选择；然而随着国内信息安全市场竞争的加剧以及各企业竞争行为的理性化和用户的日益成熟，企业之间的差异也越