免费背景下赢销模式.docVIP

免费背景下的“赢”销模式 　　免费之风在营销界盛行，众多无法实现可持续赢利的企业受免费的拖累苦撑困局。免费与赢利是否相悖？企业如何成功解决在免费背景下的赢利难题？ 　　 　　一直以来，免费模式无疑意味着自断财路。然而，免费与赢利是否相悖呢？奇虎360凭借着这一当时被认为疯狂的举动，向世人证明了免费依然可以赢利：2009年奇虎360赢利420万美元，2010年赢利增长了102.7%，达到850万美元，其迅速占领国内安全软件市场，硬生生地将江民杀毒挤出前三甲，并且市场份额稳居第一；2010年11月，金山公司迫于市场压力，宣布金山毒霸永久免费；2011年3月，瑞星公司宣布，瑞星杀毒软件完全免费。正当各大公司为寻求在免费背景下公司新的赢利模式而忙得焦头烂额的时候，此时的奇虎360却靠着早已搭建成熟的赢利模式，于2011年3月成功在纽约证券交易所上市，从而完成了新的资本积累。 　　 　　免费的法宝 　　 　　自2008年7月，奇虎360推出了完全免费的个人杀毒软件，国内安全软件行业的纷争立马变得处处硝烟弥漫、剑拔弩张。其实，关于互联网市场上的免费与收费问题的争论一直都没有停止过。奇虎360提出的免费策略已经不是新鲜的事情了，免费的163邮箱和淘宝已经开启了互联网免费的先河，然而奇虎360打开的却是互联网安全领域免费的大门。杀毒软件行业固有的赢利模式就是付费服务，免费就意味着死亡，但360的成功却说明免费与赢利是不相悖的。那么，360免费的法宝是什么呢？ 　　完全免费，培植用户。对于一家安全软件厂商而言，维系其生存乃至发展的关键就是它所掌握的用户数量。作为行业的新秀，奇虎360的策略简单而明了：采用完全免费形式，尽最大可能的培植用户数量。在此之前，国内各大安全软件厂商都将杀毒软件的收费业务视为生存的命脉，因此当奇虎360推出免费杀毒软件的时候，业内嘘声一片。但当360杀毒凭借着完全免费的招牌在安全软件行业迅速占稳了脚跟并且装机量一度飙升为业内第一的时候，国内各大安全软件巨头再也不能那么淡定了，他们纷纷采取延长免费使用期限策略来巩固已有用户。然而，随着360杀毒软件在业内市场份额的进一步提升以及自身已有用户数量的大量流失，各大安全软件巨头最终被迫无奈地放弃收费市场，纷纷推出免费的杀毒软件产品。而此时的360，则凭借着免费策略所网罗的巨大用户群作为基础，积极推出了一系列的增值服务。正是这一模式的选择，为奇虎360培育了大批量的用户群，作为基础赢利模式，其对奇虎360的重要意义不言而喻。 　　以战养战，捆绑搭售。当时的奇虎360在业内没有什么名气，装机量也并不乐观，并且360杀毒软件又采取了完全免费的赢利模式，这迫使它选择别的方式来帮助其维系生存。而以战养战的策略则是在当时情况下的无奈之举。当时的奇虎360主要依靠捆绑销售国外杀毒软件的方式来实现这一目的。通过这种方式，不但可以弱化国外安全软件巨头对自身的敌对心理，还可以从中赚取不菲的推销费用，缓解自身的财务压力；同时，随着国外安全软件巨头在国内市场份额的增加，又可以遏制国内安全软件大佬们的疯狂扩张，削弱它们的势力范围。而作为局外人的奇虎360，却利用双方恶战的间隙，打着免费的招牌处处培植用户，积蓄自己的力量。当奇虎360安全软件的装机量跻身业内市场份额前三甲的时候，它果断地摒弃了这一模式，并且开始利用积累的大量用户来搭售自身的各种产品。 　　杀毒免费，服务有偿。拥有超过两亿的用户数量的奇虎360，如何把如此巨大的用户数量群变成真金白银才是当务之急。作为安全软件的一项增值服务，360电脑技师的推出成功地解决了在免费背景下的赢利难题，并逐步改变用户的支付观念。360电脑技师的主要功能是提供个性化电脑问题解决方案。所谓个性化电脑解决方案就是采用人工在线的方式远程帮助用户解决使用电脑过程中遇到的一系列问题，然后从中收取一定的服务费用。360电脑技师推出的个性化电脑解决方案这一业务既满足了用户个性化的需求，帮助他们解决了切实困难；又在潜移默化中增加了已有用户的忠诚度，深化了自身服务的延展性及美誉度。更为重要的是，这一赢利模式的推出，逐渐改变着用户的支付观念与习惯，为今后其他付费服务的推出扫清了心理障碍，利用新的赢利模式来吸引用户使用付费的产品而又不引起他们过分的反感。 　　软件推广，竞价排名。奇虎360推出的软件管家这一业务，将竞价排名这一赢利模式成功复制并且从中获得超额利润。在360软件管家中，详细归类了不同的软件，从而更方便用户的选择和下载。这样的方式大大简化了用户的下载过程及安装时间，加之这一服务是免费的，便吸引了众多用户的使用。而奇虎360则依靠所积累的庞大用户群以及产生的巨大信息流量，引来众多软件厂商的加入，软件厂商想在让自己显示在醒目位置甚至是排在同类软件前面，就必须