金钥匙辅导需求分析方法与技巧.PPT

* 一对一辅导的技巧 成功案例（续） 如果我们这样做的话，你觉得怎么样？ 王：那当然好。 主任：不过，我们也不是什么神仙，不可能通过一、二次辅导就马上帮你解决所有的问题，因此，需要你给我们多一点的时间，并且你也一定要积极的来进行配合。对此，我想你一定能够理解并且一定做的到，对吗？ 王：这我知道。 主任：那好，我现在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需要提升，希望我怎样辅导你？我今天也去分析你可能存在的技能问题。我们明天二早结束后，再沟通辅导好吗？并且我想以后我们能够经常聊聊，让我能够及时了解你的困难，以使我有针对性地对你进行辅导，好吗？ 王：好的。 主任：那我们明天再沟通。 启示： 1、当你的小组成员中有问题者出现时，你首先要分析问题者的问题来自于哪个方面？（公司？营业部？小组？家庭？），根据这些预估去收集你所需的信息，以便对症下药。 2、沟通的时候，一定要真诚，勇于承担责任，并能为对方寻找到解决问题的方法。 * 一对一辅导 参考案例 业务员小李：今年1月份入司，业绩优秀。目前业绩名列本部17名，入围高峰新人名单。 小李展业方法主要是缘故法，客户大多是朋友关系。为了使其能在寿险业永续经营，其 推荐人钱主任建议小李运用其他途径积累准主顾。近阶段小李通过朋友获得大量陌生的 客户名单进行开拓，但效果平平。如何实施辅导？ 钱主任通过检查计划100和工作日志后觉得小李的约访成功率较低，在和小李面谈后，小李也承认自己约访成功率较低是因为电话约访的技能掌握不足，并愿意通过辅导来改善现状。于是钱主任确认了小李的辅导需求——电话约访。实施辅导具体情况如下： 1．准备 钱主任汇总了小李的准主顾卡日志计划100并收集了电话约访的培训资料，制定了当日辅导的流程。 2．?说明 钱主任辅导开始就小李入司以来的表现做了肯定和赞美。而后和小李分析了其工具的使用情况，并不失时机地询问小李对所获名单电话约访的效果。 钱：“小李，为什么你拿了这些名单后，你的客户约访量还是不足？” 李：“因为我进公司不久，对打电话觉得有压力，也害怕被客户拒绝…”于是，钱主任通过树叶与树干的关系阐明了主顾开拓的重要性，解除了小李思想上的顾虑。重申了电话约访的重要。 * 一对一辅导 参考案例（续） 钱主任而后要求小李就电话约访做一个随机的约访…小李拿起电话… 3.示范 钱主任观察了小李的电话流程，发现了其中的某些需要改进的地方，进行了分析和诊断。接着钱主任角色扮演业务员，小李扮客户，进行了示范演练… 4. 观察 示范后，钱主任就约访的几个重点进行了解释，让小李有时间充分吸收。然后，钱主任就刚才的示范，要求小李现在马上做一个模仿演练。小李第二次拿起电话…可能是因为紧张和不熟练，小李的演练中存在着很多问题。钱主任拿出准备的电话约访的培训资料，耐心地再次辅导和进行鼓励，继续与小李沟通电话约访中的诀窍和应该牢记的知识点…。当小李认为已经掌握了电话约访的技巧后，钱主任让小李进行第三次的演练，小李又一次拿起电话…经过三次的演练和辅导，小李的技能很大程度的提升，觉得收获很大. ?5.督导 钱主任询问小李是否愿意按照刚才的电话约访进行电话开拓，得到了小李的承诺。钱主任不失时机的布置了每周40个电话约访的目标，并要求小李在几天以后的小组二早上与其他组员进行分享。 辅导在愉快的气氛中接近尾声… * 电话追踪辅导 成功案例 王主任的组员王海东，近来迟迟不能进单，心态不是很好，对组内同事冷淡，有抱怨急噪情绪。如何进行电话追踪？ 主管：请问王海东在不在？ 王妻：海东在吃饭。? 主管：您是海东的妻子李小玉吗？ 王妻：我是，请问您是……？? 主管：我是海东的销售主任王大山 王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话。 主管：您好，海东，我是王大山 海东：您好，王主任；? 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。 海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。 主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？ 海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。 主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。 海东：谢谢主管的关心。主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 海东：再见。 启示：1、主任对组员电话追踪时，关心是第一位的。