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第二章 商务谈判心理概述 一、正确运用商务谈判的感觉和知觉 2、感觉和知觉的类型 感觉的类型 外部感觉——视觉、听觉、味觉、触觉等 内部感觉——肌体内部刺激（运动觉、平衡觉、肌体觉） 知觉的类型 正确知觉 模糊知觉 错觉 幻觉 3、正确运用商务谈判的感觉和知觉 （1）影响知觉的选择性的因素 客观因素——知觉对象的特点、与背景的差别等。 主观因素——知觉者的兴趣、需要、个性特征和过去的经验。 2)知觉的个别差异——不同神经类型的人，知觉的广度和深度有个别差异。 4、常见的知觉习惯 （1）第一印象。第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释。在许多情况下，人们对某人的看法、见解、情感、态度，往往产生于第一印象。 （2）晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。晕轮效应在谈判中的作用有正面的也有负面的。 （3）先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。先入为主的存在是由于人们惯于接受日常生活经验、受思维习惯的影响，造成了人们对新的信息的排斥。 （4）刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。这是在过去有限经验基础上对他人做结论的结果。刻板最常见的是在看到某个人时把他划归到某一群体之中。但通过改变知觉者的兴趣、注意力，给知觉者增加更多的感知信息，就有可能改变这一刻板的印记。 二、商务谈判心理的运用技巧 [韦普推销电] 非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一声就把门关上了。 韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想向您买点鸡蛋。” ……………… 门开大了一些，“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？”门开得更大了。 老太太问：你怎么知道是多明呢克种？ 韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么好的鸡，我还没见过。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的时候，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您这里来了。 老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越性。两星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书，后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。 三、谈判的心理禁忌与表现 1、一般谈判心理禁忌 戒急 戒轻 戒狭 戒俗 戒弱 戒贪 2、专业谈判心理禁忌 盲目谈判 自我低估 不能突破 感情用事 只顾自己 假设自缚 掉以轻心 失去耐心 四、商务谈判中心理挫折的防范与应对 1、商务谈判中的心理挫折 心理挫折的含义 人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 心理挫折的行为表现 攻击 退化 病态的固执 畏缩 2、心理挫折的预防和应对 心理挫折的预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 心理挫折的应对 要勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄 1、腹侧前置和腹侧否决 1.2腹侧否决 遇到不喜欢的事物或人时就会将身体向相反一侧，和同事意见不同时也会这样做。 身体的语言 2、躯干倾斜。 人总是将身体倾向于自己感兴趣的事物，远离那些自己厌恶的东西。 身体的语言 3、耸肩和身体伸展。 3.1耸肩 耸肩表面我们对某事或某物的 不了解或怀疑。单肩耸动所传达的 信息是不可信的。 3.2身体伸展 伸展是一种舒适的信号。但是当人们正在讨论很严肃的事情时，这样的动作就成了一种霸道的表现。 身体的语言 4、手臂表现出来的自信心和主导意识 4.1叉腰 叉腰时大拇指冲后，说明这个人有着极强的控制欲；如果冲前，则是一种疑问的态度的流露。 身体的语言 4、手臂表现出来的自信心和主导意识 4.2双手抱头 双手抱头是一种带有强烈的 自信和主导意思的举动。 身体的语