我国银行业的营销策略.docVIP

我国银行业的营销策略 　　摘要:随着我国金融市场开放的广度和深度不断扩大，银行间的竞争不断加剧，我国商业银行需要进一步优化市场服务营销的模式以加快发展步伐。通过学习先进的商业银行的经营模式，我国商业银行的有必要运用服务营销的理论思想，结合自身的特点，建立起以“关系”为核心的营销思路和“服务”为导向的营销模式，通过成功运用服务营销策略，建立起商业银行的竞争优势，树立我国商业银行的品牌形象，提高抵御金融风险的能力。 　　我国银行业在客户服务中还存在的一些问题，这就需要我们通过运用服务营销策略来解决目前面临的问题，即满足客户不断增长的需求变化，适应竞争压力，学习先进的商业银行发展经验。目前我国银行业已经初步具备了服务营销的条件，但还需在技术支持和人才培养方面增加投入。目前银行展开服务营销需要实施的几个重要策略：（一）产品策略。主要讲述以银行卡为工具，整合个人金融服务；（二）渠道策略。增加渠道覆盖率，开发潜在客户市场；（三）对抗策略。延伸金融服务，方便客户多种金融需求；（四）人才策略。加强内部营销，培养有意识的员工。 　　关键词:服务营销；客户满意度；服务创新；抵御风险 　　 　　一、引言 　　 　　随着外国银行巨头不断涌入中国，银行之间的客户争夺的加剧，各商业银行都在展开以“客户为中心”的营销竞争。我国银行展开的市场营销还在初级阶段，其大部分营销理念，营销手段和营销策略还局限于广告宣传和公共关系上。在开放的市场中，西方商业银行成熟，先进的操作机制，强劲的市场攻势对我国银行来说，是生存与发展的挑战，也是学习与提高的机遇。因此，如何用先进的服务营销理念为指导，增强我们的竞争优势，建立良好的品牌形象是我们迫切需要解决的难题。 　　我国商业银行需要提升营销水平，但在具体实践中，究竟如何运用科学的服务营销策略，扩宽服务领域与内涵；如何加强服务质量，如何塑造服务为导向的管理文化，从而全面提高我国银行的市场竞争力。希望此文，能够思考和讨论我国银行如何有效地有效地应用服务市场营销理论来制定服务营销策略来提升银行服务营销的水平，从而建立我国银行业的竞争优势，抵御金融风险。 　　 　　二、现状分析与论证 　　 　　我国银行的市场化进程已经取得了可喜的进步，服务营销水平也取得了显著的发展，但我国商业银行在顾客服务中存在的一些常见的问题依然还存在一些问题，具体表现在： 　　1、 客户管理缺乏科学性 　　商业银行通过与客户的直接接触，方便获得大量的客户信息，然后目前对客户资料的利用程度还很不够，对客户价值的挖掘缺乏深入。而且各银行缺乏合作与沟通，客户信息不共享，加大了银行客户的流失。 　　2、 客户满意度的管理水平不高 　　建立基本客户群是目前各家银行都在努力实施的基本战略，但还没有哪一家银行真正形成完整的策略和方法体系，实施基本客户战略缺乏相应的策略。 　　3、 与员工关系容易被忽略，员工主动性和归属感不强 　　由于我国长期以来形成的“管本位”观念和“行政化”作用，导致企业内部等级和层次分明，员工心理、情感的多层次需要被忽视甚至被完全否定。在这种观念下，企业员工和管理者在心理上的对抗虽未表面化，但对企业经营活动所产生的消极思想却是十分严重的。 　　4、 市场竞争中面临不利形势 　　（1）市场转移明显 　　上海银监会统计数据显示，外资银行通过本、外币联动，吸引大量外资投资企业人民币存款，此外，借助QFII业务的托管行的便利条件，降低了融资资本，扩宽了外资银行的利润空间。 　　（2）人才流失严重 　　外资银行有多年的人员的管理规划，科学的培训体系，进入我国市场后的前期工作就是用高薪与知名度发掘大量优秀人才，成熟的金融人才。比如汇丰、花旗等均设立了MT（大陆管理行政培训生计划），挖走了相当数量的我国顶尖高校的优秀毕业生。我国银行现有人才的流失，后备人才的缺乏都是个严峻的课题。 　　（3）金融创新不足 　　金融创新是银行发展的必然趋势，这方面外资商业银行拥有雄厚的实力，丰富的产品开发经验，多年的客户研究基础，一旦打破政策的瓶颈，他们新业务的推出速度将会对我国客户、尤其是高端客户具有相当的吸引力。在投资、保险业务、出口信贷、以及金融衍生工具等新型业务的运用方面，我们还有很长的路要走。 　　这些问题的存在，对银行的经营者进一步改善营销模式，提高服务效率提出了迫切的要求。笔者通过学习服务营销理论以及Bernard H Booms的关系营销学思想，同时结合了菲利浦特勒的营销管理。按照“发现问题，提出问题，分析问题，解决问题”的演绎法进行论证后,建议应采取以下的策略。 　　 　　三、服务营销策略 　　 　　1、产品策略 　　外资银行在中国推出的多元化理财产品更给国内银行带来巨大冲击。如花旗银行独有的花旗专业保险