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我国公立医院药品采购及使用现状分析 九州通医院营销管理总部 冉玉林 总提纲 提纲 第一节 中国医院概况 1、中国医院数量分布及收入 2、各省社区卫生服务中心（站）数量 3、近年医院收入变化 4、2008年我国病人人均医药费用变化 提纲 第二节 医院药品采购状况 1、医院采购模式发展变化过程 2、医院药品采购的过去和现在 3、药价虚高的形成因素 4、存在问题及建议 提纲 第三节 医院药品使用状况 1、医院药品销售状况 2、医院畅销品种介绍 3、医药代表 4、存在问题 提纲 第四节 医院药品营销趋势  1、新医改政策解读 2、医院未来采购趋势 3、九州通医院营销战略 4、探索与尝试 一、医院概况 中国大陆地区2008年共有19712家医院。 其中三级医院1192家，二级医院6780家，一级医院4989家。 在各地区中，山东省医院最多，河南次之，四川第三。 广东和江苏医院药品销售总额排名前列，但医院数量排名相对靠后。 医院概况 各省社区卫生服务中心（站）数量 医院概况 08年我国病人人均医药费用变化 08年我国病人人均医药费用变化 提纲 第二节 医院药品采购状况 1、简述医院采购模式变化 2、医院药品采购的过去和现在 3、药价虚高的形成因素 4、存在问题及建议 医院采购状况 医院采购状况 医院采购状况 上个世纪九十年代以前：药品供不应求。药品供应体制完全是计划经济，药品流通渠道仅限于国家的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ级批发。 医院采购药品时，自主上门且按药品批发价格采购。 采购员（或医生）与药品生产企业（业务人员）没有直接的业务关系。 药品批发企业能够给医院的好处仅仅是3%-5%的价格折让（公对公明折）和一次年终答谢宴席。 医院采购状况 九十年代初至二零零零年：国家为了弥补政府财政投入的不足，开始允许医院从药品生产企业直接购进药品，允许医院赚取进货价与批发价之间的差额。 药品生产企业给医院的药品价格折让明显高于批发企业（ 10%-20% ），因此，医院与生产企业的业务量剧增，药品批发企业销售则明显下滑，导致此期间国营药品批发企业大量破产倒闭。 生产企业的业务人员（或医药代表）自此与医院有了紧密的业务联系！商业贿赂现象在不知不觉中形成、蔓延、滋长起来！ 医院采购状况 医院力压药价：由于医院每年将返利数额多少作为考核采购人员的重要指标，因此，采购员在采购药品时，首先考虑的因素是价格折让是否到位，因此大部分返利是公对公折让，小部分返利才是公对私的回扣。 医药代表开始出现：最初的医药代表由外资或合资药厂派出，专做新药学术推广，只送小礼品（现在依然如此），没有现金回扣。国内药厂医药代表还非常少！ 在此期间，药品价格稳定而合理，商业贿赂面窄量小。 医院采购状况 良好的政策背景 90年代中期至2000年，国家政策允许医院发挥市场经 济规律作用，建立药品采购谈判机制，压低药品采购价格， 鼓励医院赚取合理的药品利益。在这样的政策引导下，医院 主动采取千方百计尽可能压低药品采购价格，保障药品利润 合理地公开地流向医院，这样就从源头上就阻断了商业贿赂 的渠道，使商业贿赂成为无源之水，无法泛滥！药品价格也 自然长期稳定在合理的水平。 医院采购状况 新政出台：2000年以后，政府为了把药品价格降下来，让利于百姓，制定出：一、医院药品实行集中招标采购；二、医院药品价格只能顺加15%销售；三、不允许医院接受批发企业的价格折让政策，经过10年的采购实践证明， “三个政策”出现严重问题。药品价格非但没有降下来，反而造成“药价虚高”、百姓“看病难、看病贵”之恶果。 医院采购状况 自2000年新政实施以来，导致药品价格逐年上升，是由于医院失去了采购的话语权和决定权，医院采购价彻底失控造成的。医院采购药品时，统一执行中标价，中标价是由卫生部门招标确定的，中标价是否存在问题、是否合理已不是医院自己所能决定的。医院失去了采购的话语权和决定权、国家也不允许医院收取任何形式的药品价格折让，因此医院也就没有压价砍价的积极性，医院采购药品时的讨价还价机制彻底消失后，高价药从此就像洪水般涌入医院，且呈泛滥之势。“三个政策”究竟出了什么问题？ 医院采购状况 2000年4月24日卫生部下发《关于加强医疗机构药品集 中招标采购试点管理工作的通知》。 全国各省（自治区）、直辖市陆续实行药品集中招标采购方式。 药品招