SAP重新赢回中国市场.docVIP

SAP重新赢回中国市场 　　近日，SAP发布了2011年第一季度财报――SAP软件及软件相关服务的营收为23.4亿欧元，增长20%；全球软件收入为5.83亿欧元，增长26%；亚太及日本区的软件收入增至9700万欧元，增长31%。其中，中国区创造了成立以来的最高季度营收，而自从2009年第四季度首次出现亏损以来，SAP中国区的业绩一直不太漂亮。 　　财报发布当日，看到SAP中国做出的成绩，SAP中国区总裁萧洁云非常高兴，此时距离她2010年4月执掌SAP中国区帅印整整一年。这一年，萧洁云改变了SAP木讷、内敛的形象，开始给外界传递一个开朗、充满活力的SAP中国。 　　根据IDC今年4月发布的报告，2010年中国整体软件市场收入为55亿美元，其中ERP、SCM和CRM的整体收入约为14亿美元。未来几年，中国的软件市场规模将以两位数的速度增长。 　　捕捉到这一发展机会的萧洁云，开始对SAP中国进行了大刀阔斧的调整，从新兴技术到产品类型，从组织架构到用户售后服务。产品方面，在2010年9月举行的SAP World Tour 2010上，萧洁云阐述了SAP四大产品――企业预置型、按需随选型、移动应用型和协调运营型，以此来针对不同类型的企业；组织架构方面，萧洁云上任之后对SAP中国的销售团队做了大规模的整合，将10多个销售团队整合为大型企业、中小企业、新兴战略企业和专业方案等四大销售业务部门。 　　整合后的SAP确实“清爽”很多，亮丽的业绩也印证了萧洁云的这些做法。近日，本报总编辑许传朝与萧洁云就履新一年后SAP中国的变化进行了深入交流。萧洁云表示，ERP是一个革命性的变革，会改变公司的商业模式，在此趋势下，信息化将不再是成本中心，而会变成利润中心。SAP则将与合作伙伴一起，帮助中国企业一步步落实ERP，做好执行与培训。 　　 　　重新树立客户信心 　　 　　许传朝：您执掌帅印一年多来，SAP发生了很多变化。以前，业界一直有这种看法，SAP是一家国外企业，很难做好涉及文化、管理制度的业务。不过，这一年来，您把中国企业的实际情况融入到了SAP的产品中，这让中国用户大大改变了对SAP的看法。您是通过何种方式做到的？这一年，您最满意的一个用户案例是什么？ 　　萧洁云：来SAP的前几个月，我的主要工作是聆听客户、合作伙伴、员工对SAP的期许。刚开始，我听到的大多是抱怨，了解到这些之后，我开始明白要在哪些方面改变，比如免费培训、客户服务等。 　　从上任到现在，我每周至少见三个客户。这个频率很高，过去一年，客户对SAP基本恢复了信心，对我们做事情的方式有了认可。现在，我们有2600个客户，对每一个客户，我们都派出员工进行售后服务。我们要让客户看到，SAP不只卖产品，还有售后服务。 　　这一年，SAP在应用案例的实施上做得很不错。我最满意的一个用户案例是我们从友商的手中赢回的客户。以前，SAP是输给了自己，而不是输给别人。在政策上，SAP曾经摇摆不定；在人心上，员工也不能凝聚成一股力量，这些都会给公司带来很大的伤害。不过，这些已经成为过去，我相信，只要有信心，就能够做好很多事情。当然，在我看来，执行力度还可以更强一些，事情还可以做得更快一些。 　　许传朝：现在，全球经济的特点是“中国热”，您是如何看待中国市场的？目前，SAP全球对整个中国市场有哪些政策支持；整个中国市场在SAP全球中处于什么地位？ 　　萧洁云：我每天都在学习怎么去了解中国。中国的市场千变万化，不同的阶段有不同的亮点，中国又是一个巨大的经济体，工业化独具特色。虽然中国是一个年轻的国家，但央企往往都是全球最大、员工最多的，复杂程度远远超过成熟市场。 　　中国是SAP全球非常重要的市场。平均每两周，我都会接待从国外来中国的SAP高管和专家，公司的各个业务部门都希望了解中国，以进行投资决策。他们来到中国并不是走马观花，而是沉下心来和中国客户面对面，关心用户的需求。 　　2011年第一季度是SAP中国有史以来营收最高的季度，本地化策略开始有了回报，SAP对中国大力投资也取得了初步效果。今年的第二、第三季度，SAP中国的营收也将保持双位数的增长。 　　 　　探索“SAP Inside”产业链 　　 　　许传朝：2011年，SAP将销售团队整合成四大部门――大型企业、中小企业、新型战略企业及专业方案，这种调整的出发点是什么；以前，SAP的长项在服务大型企业，现在开拓中小企业，二者之间又有哪些差别？ 　　萧洁云：四大销售部门代表着SAP不同的战略部署――大型企业是公司盈利的根本，中小企业是2011年的快速增长点，新型战略企业和专业方案则是未来的新兴市场。 　　我认为，大型企业与中小企业最大的差别是管理价值观上的不同，大型企业规模比较大，横跨的业务复杂，因此